時代在變，社會結構在變，消費形態在變，市場生態在變，我們要抓住這一關鍵機遇，順應時代潮流，來塑造良好的企業形象，來製訂自己的營銷決策。
以前，廠商生產什麼產品，消費者就使用什麼產品，買方沒有反思的觀念——這是不是我需要的產品？我需要的是××型的產品，——也沒有什麼選擇的餘地。
現在，這種現象已經不存在了。
廠方在生產之前會先調查，產品是否符合消費者的需要？消費者也會反應，我需要的是××型的產品，否則不買。除非是獨占市場，否則，你的產品就不能銷售出去。
“大眾”都說很好的產品，可能有一小部人持相反的觀點，於是，針對這一小部人的需要產品，應運而生了。這種區隔雖然似乎縮小了“市場之網”，但“火力”卻集中了。這種“區隔市場”式的行銷，有時候還比“大眾市場”式行銷效益還高。
忠於大的真理常常需要背叛小的真理。
——[美]彼得·德夫裏斯時代在變，社會結構在變，消費形態在變，市場生態在變，我們要抓住這一關鍵機遇，順應時代潮流，來塑造良好的企業形象，來製訂自己的營銷決策。
傳統行銷者多半不希望他們的產品被特定的對象“綁死”，而喜歡將他們的商品定位成“人人皆適用”，來增強企業競爭中的力量。
然而，在現代的行銷觀念裏，“任何人都適用”也就意味著“任何人都不適用”。如果無法了解“市場區隔”的需要，產品要暢銷無阻是不可能的。
當華航還在“以客為尊”，而航空服務員還懶得理你，連點餐都得用英文或至少得講國語才能溝通的時候，長榮航空卻打出“說台語也能通”的口號，結果，吸引了不秒為數龐大的“阿公、阿媽”族群。
當洗發精還停留在一瓶30元時，綠野香波卻是以120元的高姿態進入市場，充分切入一般人“貴就是好”的心理弱點，銷售前景非常可觀。
當飲料市場還在“碳酸”時代時，香吉士卻以“純純果汁”攻下了大半壁江山，而味全則更以“果粒果汁”區隔市場，波蜜則幹脆來個“雞兔同籠”，以“果菜汁”應戰，結果雙雙各占有一席之地。
因此，要想使自己的產品暢銷不衰，就必須能夠正確認識“市場區隔”。
例：兩年前，某公司受托處理一棟一樓的房子，是戶位於8米寬巷內的三家窗。整體而言，是屬於社區型的住屋，但“性格”又不夠明確，因為附近同樣的一樓，有住家、超商、小型餐廳，也有辦公室，看起來非常雅觀，所以顧客看了房子都十分樂意購買。
初步的行銷策略確定之後，公司在廣告上用大字注明“辦、店、住”皆宜，結果，反應甚差。公司實在大惑不解：無論就價位、環境、建材、交通等條件來看，都算是搶手貨，不可能這麼難推銷啊！
經過不斷地請教資深前輩，自己觀察、評估，才慢慢地理出個頭緒來。
原來，社區的一樓本來就屬特殊，因為它的消費對象蠻特定的。價位高——當住家太浪費；進出方便——但隱私性差；臨街——但太吵；當辦公室——感覺又不太對勁；當店麵——又嫌不夠“吃市”……
然而，商品本身的“性格”是人們塑造出來的，你說它“適店麵”，它就適店麵“你說它”適住家“，它就適住家；你說它”適辦公“，它就適辦公；反過來說，當你說它”住店辦皆宜的時候，它未嚐不可。
思路理清之後，公司改變了行銷策略，重新塑造了它的形象：
“社區店麵，新商圈，人氣旺，誠征‘金主’。”
這樣的調整果然奏效，廣告刊出之後，顧客紛紛而來，參觀者是投資性買家，他們算是這樣的：把圍牆打掉，重新裝潢透明玻璃“圍牆”，整理成店麵的樣子，再行出租，等到租店麵價格出售，屆時價格將大幅提升。因為對象適合，買主與行銷之間剩下的隻是議價空間的幅度罷了。
把市場需求縮小以後，看起來似乎對產品銷售不出，但實事上卻大相徑庭。真正的潛在買力才突顯得出來，這個原則尤其適用於從大眾商品“區隔”而出的高價位“小眾商品”。
我愛我師，我更愛真理。
——[古希臘]亞裏士多德美國有一家名叫通用（Generalfoos）的寵物食品公司，正準備一種新的罐頭狗食。眾所周知，美國是全世界最大的消費市場，市場競爭非常激烈，新開發的產品要想在市場上暢銷是件不容易的事。單是一種狗罐頭就有數十上百的品牌，個個有其特色，其吸引力後來者若想“居上”，可不是件容易的事。為了殺出重圍，企劃部門想出了一個策略：
將狗食分為三種：
1.老狗食，高齡狗專用。廣告詞為：吃通用牌老狗專用食品，使您的愛犬延年益壽，使家庭更和樂、溫馨。
2.中狗食，壯、中年狗專用。廣告詞為：吃通用牌中狗專用食品，可使您的愛犬有強壯的身體，幫助您把“家”看得更好。
3.小狗食，幼、小狗專用。廣告詞為：通用牌小狗專用食品，可促進小狗發育，快速成長。
人們從年齡上看狗，大多隻分大、中、小三種，而三種狗都被這個策略鎖住。這個“市場區隔”策略，使通用狗食在琳琅滿目的狗食市場中異軍突起，很快占領了大量的市場。不論配方、口味是否與眾不同，但這個行銷策略確實抓住了狗主人的消費心理。一般人的觀念裏，狗食就是狗食嘛！狗食還有點菜的嗎？
然而，通用食品公司打破了人們對狗食的“製式”觀念，給狗食做了嚴密的“市場區隔”。除非不養狗，否則，無論大、中、小狗，都已經被他的行銷策略鎖定了。
實踐證明：在激烈的市場競爭下，想要讓產品突出形象，而立足於市場，務必改頭換麵，另出心裁，唯有將潛在消費者鎖定，才能一針見血，一箭擊中要害。
作為生意人，你嚐試過拍賣會上有趣的現象嗎？
在成功的拍賣會場上，究竟是什麼原因，促使參與者心甘情願地買下自己並非想要的商品呢？
實踐證明，至少有下列兩個重要原因：第一點：商品的行情相關重要！
倘若商品供不應求，甚至幾乎沒有，那麼，商品可能具有無窮增值的潛力。也即是講，擁有了“它”，就擁有了無限爆發力的財富。
第二點：既然有資格拍賣，那麼，這些有資格者是有來頭的，無論怎樣說他總有把握的“贏”。因為，作為買主，能不給這些有來頭的一點麵子嗎？所謂“輸人不輸陣”，讓人知道我有錢，買到“麵子”，這才重要。這種“拍賣會場的人情效應”，值得每一個行銷者細細深思與參考。
“麵子”是人情最大弱點，自古以來，英雄好漢敗在“麵子關”的，比起敗在“美人關”的要多得多了。如果能在行銷時把現場氣氛炒熱，對方往往潛移默化，主動來買，甚至加價。因為攸關“麵子”，使他鼓足勇氣，拿出氣魄來，他不願讓人認為他出不起價，他想“贏得麵子”，所以就主動加價，給賣方一個很好的英雄形象：“好樣的”。
實踐證明，大部分成功的行銷，都有一個共同的特點，即善於掌握現場氣氛。
這裏，有一個房屋銷售現場：
當雙方洽談到某種程度的時候，賣方通過電訊器呼叫聲斷斷續續鳴叫，而且對話內容一定與這棟房子有關，談話的時間不長，但“句句重點”。幾度電話來回後，買主迫不及待地要求協商，同時行銷也已開口要收訂金了！
另一種情況是：每當行銷者發現參觀者都是附近鄰居，而又遲遲不來談價錢時，會場越爭越熱鬧，參觀的人不但“變多了”，而且還有好幾位“很誠意”的客人，其中好幾個都來看過好幾遍了全都滿意，隻差價錢還沒“談妥”。這時鄰居時時關心房價行情。
真理隻有一個，不會改變。它包含觸及內心的每件事情——榮譽、自尊、憐憫、公正、勇氣與愛。
——[美]福克納“房子賣掉了嗎？有沒有人出價？最低多少可以賣？”
“有一位張先生出價八百萬，一位王老板出八百二十萬，剛走的那位蔡太太還出到八百四十萬，我都不肯賣。這麼好的房子，出價太低了。”
這時候，剛剛走掉的蔡太太又回頭來了：
“八百四十萬不行，那我再加三十萬好了，總價八百七十萬賣給我好了！”
“蔡太太，你出的價就不粘邊，您沒瞧這房子多麼好的設備。裝潢不過一年，幾乎就等於是新的，學區又好，離學校也近，小孩上學隻要三分鍾，公車又多，交通方便，而且治安又好。最後重要的一點，我以一個專業人員的立場告訴您，房前這條路就快通車了，這棟房子的增值潛力可是無窮的呀！也許三年內會增值五成以上呢！”
“那你究竟要多少價才肯賣呢？”
“我不是說過了嗎？至少九百萬，這是最低價。這樣吧，您回去考慮考慮，再和我聯絡好了！”
等蔡太太走了之後，這個鄰居把行銷拉到一旁，悄悄地說：
“王先生，九百萬的價格確實高了點，這樣好了，你也不必這麼硬，意思意思，八百八十萬我買了，我可以立刻付訂金。”
能夠巧妙地營造現場氣氛，否則，無論怎樣的枉費心機，無論怎樣的吹牛皮，但是，你還瞎費九牛二虎之力，白噢噢！
作為生意人，要提防他人的介入，致使生意泡湯了。
談判時，如果你身邊有其他朋友在場，往往會使焦點模糊，因為在那種場麵下，對方很可能不是為生意而談，而是一種“麵子”之爭。
第三者愈多的場合，談判雙方就愈要“麵子”，並且極力護“麵子”，粉飾“麵子”，尤其是人多勢眾的一方，因為有朋友在場，無形中就會產生我雖然外行，但不能失麵子。所以，這種愛“麵子”協商。很可能會使理性的議價場麵變成“馬拉鬆接力賽”。
作為生意人，議價談判時最好避免有第三者在場。道理很簡單，買家若要誠心與賣家議價，總不會等許多客戶在場時，才大聲嚷嚷要折扣吧！這實際上買方也注意到賣方的“麵子”影響。
單獨談判，往往就不怕失“麵子”，這樣，妥協的空間就會比較大，買賣也就容易談多了！
有個朋友帶著剛交上的女朋友上街買電腦。才進了店門，就有位“店員”出來接待。這位“店員”很客氣地說：
“我是這裏的電腦工程師，如果是有關電腦的問題，我願為您最佳服務。請問您要買多大容量的產品？哪種品牌？哪一型的？”
一開口就是“行話”，對方還是個工程師。那位朋友一聽，傻眼了，僵了老半天，就隨便指了指中間那台電腦問：
“這台要多少錢？”
“先生，這台是一般大中型企業用電腦，是‘五八六’的，價錢比較高。您說您準備幹什麼用，我給您介紹一台既經濟又實惠的電腦，好不好？”
第二次開口，還是行話。那位朋友又楞在那裏不動，口語不清地說：
“中間那台電腦多少錢？”
“哦！‘價錢呀’，我是工程師，不是推銷員，我找推銷員來和您談好了。”
這朋友一聽，感到很沒麵子，立刻拉著女朋友的手，掉頭就走，嘴裏還羅羅嗦嗦：
“這店員服務態度真差，走！我們到別家去買！”
原來，他在女朋友麵前吹了大牛，說他對電腦有多內行；但他事先沒策劃好。結果一進門就碰到“電腦工程師”。本來打算在女朋友麵前好好露一手的，結果撞上了行家，隻便激流猛退吧！買賣不成不打緊，“麵子”總要顧到，幹脆溜之大吉！
真理是嚴酷的，我喜愛這個嚴酷，它永不欺騙。
——[印]秦戈爾從行銷的觀點來看，這位店家犯了四個錯誤：
第一，不能先斷定客戶都是行家，對外行人講行話要適可而止，注意給對方麵子。
第二，在行銷過程中，一旦發現客戶對產品外行時，要留有空餘的選擇機會，讓對方有回旋的空間。
第三，連續兩個“內行問題”，讓客戶陷入尷尬局麵，卻依然無所察覺，雙方間距離拉大，生意將泡湯了。
第四，“第三者”在場的事實，要考慮到買方可能的“麵子”問題。
作為生意人，要特別注意提高察顏觀色透明度。否則，即使是煮熟的鴨子，也會飛走！
換句說法，難道有第三者在場的場合就一定會容易搞砸嗎？這也未必，所謂“水能覆舟，也能載舟”，關鍵看生意人怎樣，得心應手去應用。
一位很忠厚誠懇的客戶，某天晚上到現場看房時看中房子。通過談判，原價一千二百萬元，殺價五十萬後，以一千一百五十萬元成交，並當場付了十萬訂金；對方言明等隔天早上銀行一開門，即將訂金補足五十萬元。
第二天一早，客戶如約來到現場，還帶了一大堆“家人”，希望在補足訂金前讓家人再仔細看看房子是否合算。
這時，有一位自稱是他哥哥，看起來似乎對房子很“內行”的中年人，手上拿著丈量尺，不聲不響地計算。折騰了半天，房子的長寬高總算都量過了。隨後，他又盤算半天。
負責業務的是一位老資格的生意人。這位生意人暗暗思量，立即斷定這又是一位外行充內行的“專家”。當時他也不動聲色，反正兵來將擋，水來土掩嘛！
但特別敏感，他發現對方似乎已經看穿他的弱點，立刻自我調整：
“室內坪數要用地磚來算才方便！”
說完，不禁又自言自語：
“多少塊地磚等於一平米呢？”
該人很機警，知道這老兄一定是在家人麵前“打腫臉，衝胖子”，現在出了洋相，隻有自圓其說。
該生意人，暗暗盤算著，對這位“專家”說：
“本公司是絕對誠信的大公司，從不欺騙客戶，不信您看，您把總平方公尺乘上零點三零二五，就等於整價數，但這個平數並不含公共設施及牆壁厚度。”
該生意人說完，立刻拿出計算器，按照方才的公式把總坪數打出來，再對著這位“專家”說：
“您看，全部總平方公尺換算成坪數與平麵圖登記所換算的坪數一模一樣，您這位‘行家’覺得怎樣？”