談判桌上要厚要黑
（1）處變不驚
有些人真不客氣，一進門就先來個下馬威，頻頻指責或汙蔑對方的公司或產品。這是最原始的談判伎倆，可是有人已到爐火純青的境界，想罵就能開罵。
或許他們因此而自責，總覺得錯在自己。其實這種想法大可不必。暴躁的人攻擊別人根本不需要理由，隻要找個好欺侮的對象就行了。又或許他們相信，對方既然發那麼大的脾氣，想必有其理由。
我還是要提醒讀者，這種策略目的在於瓦解你的立場，不牽涉任何個人因素，甚至根本是無理取鬧。
（2）最後通牒是談判的開始
當對方暗示有意退出談判時，所用的詞句不外乎“我隻能出這個價錢”、“這種條件我們無法接受”、“要不就這樣，要不就拉倒”。
這些話仿佛是最後通牒，往往很有效。經驗不足的人可能因此被嚇倒，願意作一切讓步，隻為挽回一筆生意，讓對方肯留在談判桌上。其實，這也不過是策略的運用，用來試探，引君入甕，看你的反應如何。
記住，最後通牒絕非談判的終點，反而常是起點。
（3）不可輕易放走客戶
離開談判桌而不作任何承諾，最簡單的做法就是說：“你們的構想很好，我也想接受，但是苦於沒有這筆預算。”
這跟“我隻付得起這個價錢”意義完全不同，因為前一種回答是戰術的運用。當對方表示沒有經費，多半並非故作姿態。此時正是在價格上讓步，好讓對方無法拒絕的良機。
（4）小心折扣陷阱
做生意時，買方永遠會設法探聽，大量購買可享受的優惠折扣，可是實際上卻無意大量訂購。對方心中隻打算買一千個，表麵上卻會要求一萬到五萬個的報價，再以此為依據，要求買一千個也比照此價格。這種策略的用意很明顯，也好對付，隻要堅持既定的數量與折扣原則即可。
然而，精明的生意人會用更加不著痕跡的方式爭取折扣。例如：建築公司就最擅長以日後還有許多工作為餌，與建築商殺價。
（5）提防黑白臉攻勢
黑臉、白臉是最常見的談判伎倆。誰都有這種經驗：對方兩人輪番上陣，其中之一必定出言不遜、咄咄逼人，每個環節都不放鬆；另一人通常地位較高，主要任務是為同伴的粗魯道歉。在這種安排下，你必然會傾向唱白臉的，因為他的脾氣、舉止與談判立場都比較可取。
談判前要有準備
商務談判成功的第一個關鍵，取決於談判前的準備工作，在很大程度上談判可以說是一次商務對抗。沒有做充分的準備，談判的成功可能性是很小的。如果對方做了充分準備，你卻沒做準備或準備不足，談判的結果就已經出來了。具體說，談判前的準備要做到以下幾點：
（1）詳細分析對方的情況
它包括對方的身份與性格、對方企業或公司的背景、產品種類、銷售情況、市場占有率、品牌在市場的影響力、售後服務、對方在同行中的信譽及影響、談判成功將給對方帶來什麼好處，等等。
下麵我們看一個例子，日本的一家公司到中國成都進行一項技術合作。日方一到，中方就急著進行談判簽訂合約。而日方卻說：“我們先參觀一下貴方的工廠。”一連兩天的參觀摸底使日方掌握了大量的第一手資料，其後才有條不紊地坐到談判桌前，根據第一手資料提出相應的條件，使談判獲得成功，而中方隻能全麵應允，雖然中方從中也獲利匪淺。
從上麵的例子，我們可以看到，分析和掌握對方的情況對於談判的成功是非常重要的。在談判桌上，要根據你掌握的情況，分析對方的利弊，進行討價還價，就可使談判達到預想的效果。
（2）詳細分析自己的情況
在激烈的市場競爭中隻有知己知彼，才能獲得製勝的法寶。怎樣才能知己呢？我們分析了以下幾個問題：全麵了解企業或公司的現狀，分析造成現狀的原因，它的缺點在哪裏，它的優點在哪裏。這次談判成功與否會帶來什麼後果，利弊在哪裏，對方對我方知道多少，對方知道我方最需要什麼。
（3）談判隊伍的選擇
這要考慮兩個問題：其一是派出的談判隊伍的人數，一般說來以均衡為原則，如果對方是一個，我方就可派一人；如果對方是多人，我方也應派多人，像《三國演義》中諸葛亮舌戰群儒的例子固然有，但畢竟風險太大，應當慎用。其二是派出多人時，有什麼要求。比如領導者、口才較好反應敏捷者、專業谘詢者等的組合。還要考慮對方的反應，談判前預演一下談判的情形是有必要的，從中可以暴露出規劃中難以顧及的細節，也可以暴露出我方決策中的薄弱環節，然後再進行調整。這樣可以對談判的前景有所預見，增加成功的可能性。
談判的要領與策略
談判是一種既高超又細膩的技巧。這種技巧的靈活運用與發揮固然依賴於長時間的經驗與演練，但其基本要領的掌握也可透過解說而獲得。現將談判的一般要領簡介如下：
①當你自認為處於上風時，談判一開始你即獅子大開口，然後再略做退讓，以便獲得較大的好處。
②當你自認居於下風時，談判一開始即提出適當的要求，然後堅持這個要求，不輕易退讓。