構建四大銷售體係加快業務科學發展
企業成長
作者：高宏
結合保險主體增加、競爭激烈、招標降費已成時尚的背景，提出建立保險銷售“四大體係”策略，加快業務科學發展。
銷售體係業務發展保險
在保險主體增加、競爭激烈、招標降費已成時尚的背景下，筆者認為：隻有走“多渠道、廣代辦、大營銷”的路子，建立起保險銷售的“四大體係”，發揮專兼職銷售網絡的優勢，才能實現諸城人保財險業務的高質量有效益可持續發展。下麵，我就建立四大銷售體係，加快業務科學發展，談點個人淺見，與同仁們商榷。
一、建立直銷體係，發揮“正規軍、主力軍”作用，鞏固保險“主陣地”，是保證業務穩步發展的前提基礎。
直銷體係是指通過正式員工銷售保險產品的體係。目前，我市係統現有正式職工20人。自1980年恢複國內業務以來，他們通過跑企業、訪客戶，與客戶建立了深厚的友誼，並對本地年交保費大戶了如指掌，他們是支撐業務發展的中堅。千方百計控製住黃金大客戶的不流失，就保住了我們的主陣地。
怎樣保住這些黃金大客戶不流失呢？靠的就是建立起自己的直銷體係，即以本公司領導成員為主、正式員工為副的“經理室工程”。由公司直銷人員來做這些客戶資產大、承保難度大、要求服務水平高且交費多的業務，以實現我們抱西瓜的願望。一是為其建立起企業檔案，內容包括企業領導人、地址、性質、資產、產銷狀況等；二是為其建立起風險檔案，適時與企業溝通，定期為這些企業提供防災防損檢查指導意見；三是為其建立起承保檔案，適時把一些切實可行、易於操作的承保建議提供給企業；四是為其建立起服務檔案，以服務來穩定與黃金客戶的關係。
二、建立個人代理銷售體係，發揮“地方軍、遊擊隊”作用，挖潛分散業務，是開辟“第二戰場”的必由之路。
個人代理銷售體係是指通過個人代理人銷售保險產品的體係。在保險主體不斷增加、市場接近飽和、企業效益不穩、大額保費收取日愈困難的情況下，單靠屬地大中型企業的保費很難填起我們諸城 8463萬元保費計劃的袋子。所以，僅靠正式員工是遠遠不夠的，必須建立起自己的個人代理銷售體係，開辟新險源，尋找新的增長點，實現我們既抱西瓜又撿芝麻的夢想。
個人代理銷售體係還包括恢複國內業務初期在鄉鎮建立的保險中心所和代辦所。這是展業的“千裏眼”和“順風耳”，是開拓農村業務的“地方軍”。由其代辦種養兩業、鄉鎮企財、家財、農用車、小拖拉機、摩托車、人身意外險等業務。為克服農村業務麵廣量大且分散、縣公司人力不足的困難，我公司充分發揮專兼職代辦網絡的優勢，走“多渠道、廣代辦、條塊代辦相結合”的路子，本著“成熟一個，發展一個，發展一個，鞏固一個”的建所原則，根據經濟條件，因地製宜，在經濟發達鄉鎮建中心所、在經濟一般鄉鎮設代辦所、在經濟欠發達鄉鎮設代辦站、村設代辦員，形成了一個以市支公司為樞紐、鄉鎮中心所為龍頭、鄉鎮代辦所、代辦站、村代辦員為網絡的縱管到底、橫管到邊的宣傳、展業、理賠、管理、服務五位一體的分層次管理體係。目前，我公司已經建立鄉鎮建中心所6個，年收保費1530萬元。