對方代表聽到這番話，也終於意識到雙方合作的廣闊發展前景，如果因為設備引進規模的問題而不能夠順利達成協議，不僅將要損失暫時的經濟利益，而且還有失去中國市場的嚴重危險，畢竟現在的市場競爭如此激烈，一旦市場被別人占領，是很難再進入中國的；再者，如果因為對公司影響不是很大的談判具體內容而導致談判破裂，對公司也不好交代。想到這些，美方代表也就隻有按照我方的意願，在雙方進一步進行討論後，順利達成了部分引進設備的協議。在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功節省了大筆的外彙，而且該廠在諾達爾公司的幫助下迅速發展起來，最終在市場競爭中順利占得先機，成為同行業中的佼佼者。
談判時出現僵持不下的局麵是非常普遍和正常的情況，畢竟雙方都為了己方的利益而不願做任何形式的讓步，而如何打破僵局並順利與對方達成對自己有利的協議就顯得至關重要了。在陷入僵局時適當轉移話題，巧妙地活躍雙方的情緒和氣氛，然後在通過話題的引申而與對方重新探討達成一致的可能性，就能夠使得雙方很容易地進行溝通與理解，並從各自的利益出發，為達成最終的目的而共同努力，直至達成協議。
第4節科學與人的關係
鬆下幸之助是個極具智慧的商人。在他的領導下，鬆下公司日漸強大，成為世界上著名的電器生產企業。一次，鬆下幸之助去歐洲與當地一家公司談判。由於對方是當地一個非常有名的企業，不免有些傲慢。雙方為了維護各自的利益，誰都不肯做出讓步。以至於談到激烈處，雙方大聲爭吵，甚至拍案跺腳，氣氛異常緊張，尤其是對方更是絲毫也不客氣。鬆下幸之助無奈，隻好提出暫時終止談判，等午餐後再進行協商。
經過一中午的修正，鬆下幸之助仔細思考了上午雙方的對決，認為這樣硬碰硬的與對方幹，自已並不一定能得到好果子吃，相反可能談不成這筆買賣。於是開始考慮換一種談判方式。而對方仗著自己具有“天時、地利、人和”的優勢，絲毫不願做出讓步，打定主意要狠狠地殺一下鬆下幸之助的威風。
談判重新開始，鬆下首先發言。而對方各個表情嚴肅，一副誌在必得的樣子。鬆下並沒有談買賣上的事，而是說起了科學與人類的關係。他說：“剛才我利用中午休息的時間，去了一趟科技館，在那裏我深受感動。人類的鑽研精神真是值得讚歎。目前人類已經有了許多了不起的科研成果。據說阿波羅11號火箭又要飛向月球了。人類的智慧和科學事業能夠發展到這樣的水平，這實在應該歸功於偉大的人類。”對方以為鬆下是在閑聊天，偏離了談判的主題，也就慢慢地緩和了緊張的麵部表情。鬆下繼續說：“然而，人與人之間的關係並沒有如科學事業那樣取得長足的進步。人們之間總是懷著一種不信任感。他們在相互憎恨、吵架，在世界各地，類似戰爭和暴亂那樣的惡性事件頻繁地發生在大街上，人群熙來攘往，看起來似乎是一片和平景象。其實，人們的內心深處卻仍相互進行著醜惡的爭鬥。”他稍微停了一會，而對方越來越多的人被他的話吸引，開始集中精神聽他談話。接著，他說：“那麼，人與人之間的關係為什麼不能發展得更文明一些、更進步一些呢？”
我認為人們之間應該具有一種信任感，不應一味地指責對方的缺點和過失，而是應持一種相互諒解的態度，攜起手來，為人類的共同事業而攜手奮鬥。
科學事業的飛速發展與人們精神文明的落後，很可能導致更大的不幸事件發生。人們也許會用自己製造的原子彈相互殘殺，日本在‘二戰’期間已經蒙受了原子彈所造成的巨大災難。‘此時，人們的注意力已經完全被鬆下所吸引，會場一片沉默，人們都陷入了深深的思索之中。隨後，鬆下逐漸將話題轉入到談判的主題上，談判氣氛與上午完全不同。談判雙方成了為人類共同事業而合作的親密夥伴。歐洲的這家公司接受了鬆下公司的條件，雙方很快就達成了協議。可以說，在關鍵時刻鬆下先生談判言語方向的轉移為談判鋪墊了走向成功的道路。