第1節打破僵局，讓談判“起死回生”
在談判中時常遇到談不下去的情況，也就是說陷入僵局。這時，如果處理不好，就有可能真的把談判推向了死胡同。相反，如果能恰當地應用某些策略和方法還是可以“起死回生”的。
一般情況下，打破僵局的藝術有以下幾種：
1.首先要頭腦冷靜，切不可直言衝撞對方激烈的言辭會使雙方形成感情對立，對打破僵局十分不利。談判是一種雙贏、互惠互利的行為，正因為雙方在利益上有共同點，也有分歧才會坐到談判桌前，千萬不要抱著非要置對方於死地的想法。更不能因為迫切地想獲得談判勝利而緊緊壓製對方，態度強硬，沒有絲毫的緩衝餘地。這樣做反而會使自己輸的更慘。
雙方經過激烈的磋商後，很有可能會達不成一致的意見，這時，千萬不能為了速勝而說一些令對方難以接受的話。比如，片麵誇大對方產品質量的低劣，令對方感到十分懊惱；或者對對方的談判人員進行惡意的人身攻擊，取笑對方，讓對方“失了麵子”；或者對對方所代表的利益集團進行攻擊，都有可能使對方對你產生反感，即使你做出某些讓步，對方在心理上還是會蒙上一層陰影，談判極有可能不歡而散。
2.更換談判組成員
讓可能刺激對手的成員離開。非常有經驗的談判專家不會觸怒對方而被要求離開，因為他可能要在“好人”和“壞人”的策略中扮演很重要的角色。要打破僵局、減輕對方壓力的時候，可以讓某些人從你的談判組中離開，以做出讓步。在談判技巧中，有一種很常見的談判策略就是“好人”和“壞人”的策略，或者叫做“黑臉”和“白臉”的策略。在談判組成員中，一個人扮演“好人”的角色，也就是對對方來說的相對好人。他表麵上總是從雙方的利益考慮，不偏不倚，總是為了促使談判的順利進行，不過分地要求對方做出某些讓步，對對方態度誠懇。而“壞人”則是處處不肯讓步，逼著對方做出妥協。在這種情況下，對方當然希望和“好人”談判。而事實上，“壞人”一般都是在談判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暫時地讓“壞人”退出，以緩解氣氛，是必要的退卻。暫時的退卻可能換來更大的勝利。
3.用某種不同的方法重新解釋問題
提出新的理由、新的信息以探討更廣泛的問題。找一個橋梁，使雙方達成某些方麵的共識。當自己的觀點令對方難以接受，就不要一條路走到黑，試著從別的角度來考慮問題。自己的方式說服不了對方，就試著用對方考慮問題的方式來說服對方。有經驗的談判者往往會在談判之前考慮幾套對付對方的方法，一套不行，就換另一套，還可以根據談判進展的情況做出隨機應變的選擇。
有很多時候，對立的雙方並不是一點共同的東西都沒有。我們還可以挖掘雙方共同的東西，通過這些共同的東西達成一定的共識，並以這些共識為橋梁，做進一步的談判。
4.轉換話題
轉換話題，包括談論一些輕鬆的話題，或者一些娛樂新聞，或者講一些幽默的故事，以緩解緊張氣氛。轉換話題也就是不談和談判議題有關的事，談一些毫不相關的東西，以使雙方緊崩的神經得到暫時的緩解。當然聰明的談判者還可以通過這些看似不相關的話題，引起對方的興趣和共鳴，以作為下一步雙方談判的主旋律，並且逐漸將話題引到正題上，使對手在不知不覺中，就上了自己的當，從而為打破僵局，搶占談判主動權贏得先機。
5.幽默以對
在談判中，幽默是不可缺少的技巧。當談判陷入僵局無法繼續進行的時候，恰到好處地使用幽默，有利於打破僵局，使冷場的窘境在笑聲中得到緩解。
我們要學會理解幽默和善於運用幽默，必須從兩個方麵加以修養。一方麵要不斷地清除自身瑣碎、渺小、卑微的缺點和陋習，陶冶自己的情懷，提高自己的人格。另一方麵要努力學習，經受實際考驗，使自己富於才華和機智，遇事才能顯出敏捷的思維和機智的應變能力。
6.采取暫時休會的方式，使雙方冷靜頭腦，整理思路對己方來說，最好在休會前將自己的方案再做一次詳盡的解釋，提請對方在休會時做進一步的考慮。休會是使雙方冷靜的最好方法，由於雙方都在火頭上，此時稍有不甚，隨時可能有“著火”的危險。富有經驗的談判者一般都會在僵持不下的情況下，主動提出暫停。暫停的時間可以依據各個談判的實際情況而定，可以是一個晚上，也可以是一頓飯的時間，甚至可以更長一些，以給對方充足的時間考慮自己的談判策略，並做出重新的部署。
7.對雙方已經達成一致的議題進行回顧性的總結，消除僵局所造成的沮喪情緒談判的內容通常牽連甚廣，不隻是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼“鼓勵”對方：“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一並解決的話，那不就太可惜了嗎？”