保險公司為了取得與銀行談判的勝利，就成功地采用了“意大利香腸法”的談判策略。第一步，保險公司首先從銀行那裏得到尚未參加保險的客戶的名單，向他們寄送保險廣告。通過廣告宣傳，使越來越多的客戶投保。第二步，當保險公司爭取到百分之九十的市場之後，他們又勸說銀行，使他們進一步爭取到市場的百分之百，使其成為當地唯一受市立銀行協會指定的保險公司。第三步，保險公司以此為基礎，采用同樣的辦法向全國出擊，最終成為在同行業中遙遙領先的公司，獲得了前所未有的談判勝利。
使用“意大利香腸法”的談判策略，最關鍵的在於爭取利益的時候一定要循序漸進。如果連腳跟都未站穩，就想一口吃個大胖子，就如一把就從對方的口中把香腸全部奪過去一樣，對方無論如何也要同你爭執到底，到頭來連一片香腸都得不到手。正因為這樣，在談判過程中往往將自己的全部利益加以分散，使一部分利益從一些條款中得到，而另一部分利益則從另一些條款中得到。這樣，將各個條款中得到的利益加在一起就構成了自己的總體利益，將各個局部的利益加在一起就構成了自己的全部利益。
第7節拋磚引玉
在談判中，妥協和讓步的真正意義除了促使雙方達成協議之外，很重要的一點還在於通過微弱的妥協和讓步作為先導，以引發對方的重大讓步或者實質性的讓步作為回報。用通俗的話說，就是吃小虧占大便宜。如果把自己一方微小的讓步比喻成為“磚”，那麼對方所做出的重大或者實質性讓步帶來的利益則為“玉”。這就是談判中的拋磚引玉法。
戰國時期，在和楚王的談判中，秦國的張儀就成功運用了拋磚引玉的談判方法，使楚王心甘情願地歸順了泰國。
二者談判中，張儀對楚王說：“強大的楚國和強大的秦國對抗，這樣的後果就是秦國和楚國兩敗俱傷。因此希望大王仔細考慮，如果秦楚兩國結盟，秦國攻占陽晉，必定掌握封鎖天下胸口的要害。大王再派遣軍隊攻打宋國，用不了多長時間，宋國就屬於大王了。然後大王再向東進軍，那麼泗水流域的許多小諸侯國就全部歸附於大王您了。天下最堅定的相信合縱結盟的是蘇秦，他被封為武安君，做了燕國的相國以後，就暗地裏和燕王謀劃攻破齊國。他假裝獲罪逃亡到齊國，齊王收留他做了相國。兩年後他的陰謀被發現了，齊王就把蘇秦給車裂了。以這樣一個奸詐虛偽、反複無常的蘇秦，卻想經營天下、統一諸侯，當然是不可能成功的了。”
在回顧了楚國的曆史並分析了楚國處境的利弊後，張儀話題一轉，接著對楚王說：“如今秦王和楚王國境相接，土地相連，地形上本來就是親近友鄰。大王如果能夠聽從我的話，我將請秦國太子到楚國作為人質，楚國太子到秦國作為人質；請允許秦王女兒做大王的女人，再獻上有一萬戶人家的都城，永遠結為兄弟之國，從此以後再不相互攻擊。我認為任何計謀都沒有比這對楚國更為有利的了。”
在聯合的六國中，像楚國、齊國這樣的國家無論國土麵積、軍事實力還是人口、財富都比其他國家如燕、趙、韓等國強大得多，因此多年來與他們聯合在一起，楚王早就心生不滿。畢竟不如自己獨自占領一大片土地，擁有大量的人口和財富更好一些了。而且楚王認為自己的地盤擴大以後，軍事力量也強大了，今後完全有實力與秦國一較高下，何樂而不為之呢？想到這些，楚王隨即對張儀說：“楚國偏僻鄙陋，寡人’年幼‘，不懂得治國長遠之計，今天有幸得到先生賜教，願以全國聽從先生之計。”於是就派遣使者率領一百輛戰車，帶著一些珍貴的珠寶玉器等禮品，前往秦國獻禮。張儀成功地說服楚國之後，六國聯合的同盟也相繼被其“說”破，再也無力與秦國相抗衡，逐個遭到了滅亡的命運。
在張儀同楚王的這場談判中，張儀之所以能夠令楚王同秦國達成有利於秦國的協議，除了他那套聽上去相當誘人的理論之外，最根本的就是他提出了交換兩國的太子做人質，讓秦王的女兒做楚王的小妾，另外還送給楚王一萬戶人家的都城作為妥協和讓步的條件，表示秦國對合作的一片“誠心”，最後達到了秦楚聯盟的目的。而楚王“以全國聽從”，實際上已經被秦國吞並，不僅沒有實現自己稱霸的願望，反而比六國中其他五個國家先遭到滅亡的命運。