第8節“登門檻”法
就談判而言，有些事情容易辦到，有些事情就比較難辦到；有些要求比較容易滿足，有些要求則比較不容易滿足。對容易辦到的事情，人們總是樂於合作，對容易滿足的要求，人們也總是樂於接受。而從一件容易辦到的小事的合作開始，往往有助於高要求的滿足。當先說服別人接受一個較小的要求之後，再說服其接受隨後較大的要求，就會有較大的可能性。這種說服對方逐漸接受越來越多的要求的方法，就是談判中的“登門檻”法。
在談判活動中使用“登門檻”法，常常是談判者一方首先提出一些低標準的要求，使對方很容易地接受。在此基礎上，談判者再逐步附加上一個一個的條件，將要求慢慢提高，使對方在接受原有條件的前提下一一接受。
一家組合音響的銷售門市部裏，正在籌辦婚禮的一對情侶看中一種式樣新穎、功能齊全、音色柔美的高級組合音響。營業員也極力向顧客推薦，並對各種功能詳細地加以介紹，還進行必要的試機。顧客比較滿意。但是有幾個問題困擾著這對情侶，一時難以決策。一是雖然音響質量、式樣、功能都較好，但標價相當高，已經超出了他們的預算；二是家用電器在使用過程中較易出毛病，一旦三個月之後音響發生故障，就會帶來很多麻煩，而且即使三個月內保修，修修補補也總不是滋味；還有就是門市部售出的音響全是散件，組裝和調試自己都無能為力，並且門市部距離他們家比較遠，運輸也成為一個不小的困難。
為了解決這些困擾他們的問題，這對情侶決定去認真地同營業員交涉。
買主對營業員說：“由於回運路程比較遠，事先又沒有準備，所以能不能由商店想辦法運送？”營業員考慮到顧客的具體情況，且運貨員正好有空，便滿口答應了顧客的要求。接著。買主又向營業員提出，商店銷售的音響十分零散，他們對組裝和調試一竅不通，希望商店能夠幫助安裝，進行調試。商店知道運貨員完全熟悉這項工作，於是也答應請運貨員送到之後，幫助顧客解決這一問題。
在此基礎上，買主又述說自己的後顧之憂，擔心音響會因質量問題而帶來麻煩。盡管三個月內可以保修，可總感覺不完滿，而且如果三個月後出現故障，那就更覺得冤枉了。看到顧客憂慮的情緒，營業員答應，三個月內出現故障可以進行調換，並且特別將保修期延長到一年。
最後。買主要在價格上同營業員討價還價了。他們向營業員表示，商店為了解決他們的困難，特別在運送、安裝調試以及售後服務上給予了特別的優惠，他們很受感動，決定買下這台組合音響。隻是產品的價格實在太高了，超出了他們的預算和支付能力。如果商店能夠考慮降低一部分售價的話，他們會馬上購買這套音響。
對於顧客的最後一項要求，營業員開始就表示反對，認為音響的標價已經非常優惠了，對方在這個價位上還要繼續壓價，明顯缺乏購買誠意，真是不知足，就想取消這單生意。後來，營業員考慮到在運送、安裝調試、售後服務等條件上都接受了顧客的要求，加之對方的態度看上去並不像缺乏誠意的樣子，倒是確實資金緊張，就改變了主意。但是在價格方麵，營業員做不了主。
他親自去找銷售經理，向經理說明了具體情況，並且特意替顧客說了很多好話。經理答應了顧客最後降低價格的要求。這樣顧客就以他們能夠接受的價格買走了這套他們非常中意的組合音響。
案例中的買主就貨物運送、安裝調試、售後服務和商品價格等問題同營業員進行了一係列的談判，逐步取得勝利，根本的原因就在於買主巧妙地采用了“登門檻”法的談判策略。在買主提出的幾個條件中，承接運送，幫助安裝調試，甚至在保修條件上加以優惠都是一些微不足道的要求，而降低音響的價格才是最大的和根本的要求。但是買主善於從小的要求著手，逐步附加一些條件，並且使要求和條件越來越高，令營業員在滿足了對方較低要求的基礎上很難回頭，也就接受了對方較高和較大的要求，使買主在這場談判中獲得極大的成功。