3.反向作用
指談判者受到某種心理壓抑而產生一種反向衝動的心態變化。處在此種防衛心理狀態的談判者，其外在表現與內心向往背道而馳，即向外輸出的是一種相反的信息。
在談判桌前常能看到這種情況：談判者的某種需要遭到對方拒絕時，對方便大怒說：“不談了！沒法談了！”這就是反向心理的一種表現。例如從心理學的角度看“劉備摔阿鬥”的故事，其實也是一種反向作用。如果談判者認識和理解這種心理作用，就能在談判中有針對性地采取相應的對策。
4.同一化
是指談判者把所欽佩或羨慕的性格當作自己的特點，用於掩飾自己的缺點而感到滿足和自豪。談判桌前常見把一些自己不好意思談的或談不清的或擔心被人反駁的話題，委托給他人去談。這也是一種同一化的心理反應。
5.自我顯示
談判中常見誇張、說謊或帶有戲劇性的言行，借此來表現自己，嘩眾取寵。這是又一種自我防衛機製的行為反應。在談判中，細心留意這些言行，可能獲取對己方很有價值的信息。老練的談判者還會借助對方顯示自己的慷慨、果斷之機，達到獲利的目的。但談判者不可對對方由於感情衝動而做出的慷慨承諾深信不疑。當自我顯示者重新認識自己的行為之後，會設法討回先前的承諾。
6.攻擊
當談判者的銳氣受到挫折時，會產生一種激烈的攻擊反應，將自己憤怒的情緒直接宣泄出來，有時還可能通過無關的事務反應出來。如果談判者在談判桌上出現莫名其妙的情緒變化，可能就是攻擊心理的外化形式。有的談判者即使在家裏、單位裏或者公共場所遇到不快，也會在談判桌前暴露無疑。對此，我們要正確對待，不必太在意。
第3節多重需要更重要
人的需要是多重的，各方麵的。人們總是渴望通過談判來滿足各種需要。因此，在和對方進行談判時，我們的眼睛不能總是盯住一個方麵，把其餘的給忽略掉。這樣有時候會失去很多談判的資源。下麵的故事可以從側麵反映出這一觀點。
有一對夫妻，花費了三個月時間找到了一隻他們異常喜愛的古玩鍾。他們商定隻要不超過1000元就把它買下來。但是等他們仔細看了古玩鍾的標價時，妻子就猶豫了，因為標價是1500元，比自己的預算超出不少。而丈夫看到妻子非常喜歡，覺得隻是由於價錢太貴而放棄，有些太可惜了。於是決定通過與賣方談判的方式，希望以較少的錢將它買下來。盡管他自己心裏也非常明白，用1000元的價錢買下這隻古玩鍾，希望是相當渺茫的，但是他還是決定試一試，因為隻有大膽嚐試著做了，才有可能實現自己的願望。
丈夫經過一番思想準備後，鼓起勇氣，整理了一下自己的衣服，親自走上前去與鍾表銷售員交涉。他對銷售員說：“我看到你們有隻小鍾要賣掉，我剛剛看過了它的價格，我覺得價格有些偏高。而且我還看到價格標簽上有許多的塵土，雖然這給它增加了不少古董的氣氛，但是我也看得出它在那裏已經好久沒有賣掉了。”銷售員心想這位顧客先生倒是挺能找理由的。他想聽聽客人接下來還有什麼高見，就不動聲色地看著他。丈夫發現銷售員對自己的話沒有直接表示反對，覺得有不小的希望。他心裏開始盤算著給這隻古玩鍾出一個他認為合理的同時妻子又能夠接受的價格。他先是停頓了幾秒鍾，然後煞有介事地看著銷售員，說道：“我想給你的鍾出一個比較合理中肯的價格。這個價格可能會讓你震驚，但是絕對不會低於它的真正價格。如果你覺得價格不太合理，可以考慮賣給其他顧客，當然也可以選擇繼續讓它呆在那裏接受灰塵的洗禮。你做好心理準備了嗎？”他停下來看著銷售員，想知道銷售員對他的這番話有什麼反應。但是銷售員仍然笑眯眯地站在那裏沒有發表任何看法。丈夫見如此，隻好大膽地報出自己的心理價位：“我決定出價500元，因為我覺得500元已經足夠高了，如果你覺得不妥當或者其他別的原因，你可以重新為它找個買主。”
丈夫報出價格後，自己心裏也非常沒底，因為他不知道自己的報價是不是太低了。在這一行，如果報價和貨品的真實價格相差太多，會遭到別人的恥笑的。令丈夫吃驚的是，鍾表銷售員甚至連眼睛都沒眨，就告訴他說：“賣給你啦！嗬嗬，你對它的價位估計得非常準確。”聽到銷售員的話，丈夫是不是會欣喜若狂呢？
而事實恰恰相反。丈夫心裏暗自懊悔：“我真是太愚蠢了。這個鍾表可能根本不值這麼多錢。古玩這行虛報價格的現象太普遍了。既然對方馬上同意，說明我還是出了很高的價錢，或者肯定是鍾表裏的某個部件少了，要不為什麼這隻鍾表的重量這麼輕呢？”