從社會心理學的角度來看，人與人之間發生關係的過程，就是彼此認知、心理交流和互為影響的過程。在談判中，談判者總是彼此首先積極主動地感知、認識、理解對方的生理特征、談判動機、行為目的和心理定勢，等等。談判既然是人的一係列行為組成的過程，那麼，談判者必然受其心理活動的影響。各種不同的人聚集在談判桌前，性格、氣質、習慣、表情互不相同。表麵上看，好像人們的行為顯得雜亂無章、難以捉摸、不可思議，但在一個具有良好心理學知識素養的人眼中，則完全不是這樣。他可以透過現象的迷霧，捕捉到人的行為所遵循的共同理智的行為方式。不管人們的行為或語言何等複雜，都是可以預測和理解的。通過仔細研究，可以發現人們行為中的各種可以預測的因素。這些因素都能向外界透露出某種信號。而捕捉這些可能影響談判效果的信號，則是一個訓練有素的心理學專家在談判中的優勢。故此，在談判中運用心理學知識，會有助於談判的成功。對於一個富有心理學知識和談判經驗的行家來說，他能一眼看穿對方的心思和對方可能采取的行動。
第1節從舉止、表情、言談掌握對方的心理變化
當談判者坐到談判桌前，心理必然會發生相應的心理變化。舉止、表情、言行是這些心理變化和心理活動的外在反應。這些反應有時是不自覺的，有時可能是故作姿態，以掩蓋其真實的目的。當一個人丟了麵子時，不一定都會不好意思，反而可能會微笑地望著你，以使你相信他不在意。但如果你細心觀察，也許就會發現他沒能完全掩飾去的一絲懊惱的痕跡。一個談興正濃的人被你突然打斷，他很可能以許久的沉默來回報你。在談判者這些表現的背後，可能潛藏著各種影響談判的心理因素。細心的談判者要隨時根據捕捉到的這些外在的反應信息，及時調節談判的氣氛。談判中能夠溝通彼此信息的，不僅僅是語言符號，有時可能是非語言符號，比如說話的速度、音質、聲調乃至麵部表情、手勢、體態等等都能傳達出某種信息。同樣一句話，說得緩慢、急促，還是粗聲粗氣；是商議懇求，還是頤指氣使；是麵帶笑容，還是板著臉孔，所產生的效果是不大相同的。
心理學研究表明，人的外在活動是傳達內心世界的傳感器。例如在談判中，如果對方的腳尖在不停地點地，這可能是你說錯了什麼話的信號。當一個人神情緊張時，他可能麵部肌肉緊繃，過分專注、強笑或者冷笑。咳嗽，有時並不是一種病理的反應。
有的人情緒不安，想借此來調整一下情緒，有時也可能借此來掩蓋說謊，或是一方對另一方的謊言或自負表示的一種抗議。而眨眼也不僅僅是一種使眼睛濕潤、排除落入眼內的細小塵埃的保護性生理反應。當人們的情緒激動時，眨眼的頻率就會提高。有時眨眼也被用來掩飾緊張等心理變化。人的許多內心秘密，還可能使唇角產生某些微妙的變化。例如，高傲的人常常不由自主地微撇唇角；一個滿懷怨恨心理的人，唇角會明顯地深凹；而高興時，人們的唇角往往掛著一絲微笑；諷刺的笑和苦惱的笑，唇角也都會有細微的區別。
培根在《論狡猾》一文中說：“與人談話則察言觀色，緊盯對方，此乃狡猾之一大要旨。誠如箴言所雲：許多聰明人既有隱秘的心機，又有坦蕩的神情。”老練的談判能手既要學會觀察，又要學會判斷，才不會為假相所惑。
第2節研究談判心理，提高談判能力
談判關係的行為主體是人，人是研究談判的出發點和歸宿。因此，研究富有主體意識的談判者的自我心理，以提高談判能力，是我們必須要探討的問題。“自我”的構造、作用及其成熟的程度等構成了人的特點。這種“自我”的存在方式是談判心理學所研究的重要對象。自我意識及自我存在的方式，是通過自尊心的維護和自我防衛機製所表現出來的。任何一個談判者在談判活動中，都有維護自尊心的心理功能。對於一個談判者來說，最嚴重的自我損傷莫過於不能維護其自尊心。這種自尊心一旦被破壞，心理上就會產生攻擊效應，進而影響談判和局。
1.文飾作用
在談判中，談判者即使有所失誤，在心理上也總是在替自己辯護，通過似乎合理的途徑，來使不利於自己的情勢合理化。這就是一種文飾心理。例如，有個房屋買賣談判，由於賣方說走了嘴，將價格底牌泄漏出來，立即喪失了繼續討價還價的能力。他雖懊悔不已，但嘴上卻對別人說：“也許對方已經知道這種價格了。”談判中如果出現了這種心理反應，聰明的談判者總會順水推舟，滿足對方的這種需求，以獲得皆大歡喜的談判結局。
2.逃避
談判中如果出現了困境或令人焦慮的事情，談判者則試圖以某種理由為借口逃脫出來，並會列舉困難、滿腹牢騷，失去了挑戰精神。這種自我防衛心理對於談判者是極為有害的。培根說：“逆境中的美德就是忍耐。”可見忍耐是醫治逃避心理的良藥。