但其實這種結局和場麵以及對方的反應正是休斯所刻意營造的。他並未真正地想搞砸談判，放棄雙方的合作。不過事已至此，雙方的交易談判休，斯本人便不能再繼續參與了。他派遣了自己的私人助理代表他本人出麵與對方繼續談判，充當“白臉”角色。再次談判之前，休斯告訴這位代表，不用非把34項要求全部爭取到，隻要能夠爭取到必須得到的11項要求就足夠了。這位代表於是帶著休斯的真正目的與對方進行談判。他並沒有采取休斯強橫霸道的談判方式，而是充當一個老好人的形象，和對方推心置腹地交。流看法與思路。談判重新回到友好和諧的氣氛中，與休斯談判的結果不同，他的私人助理很快就搞定了一切。
經過一番激烈而友好的談判，這位代表竟然從飛機製造商的談判代表那裏爭取到了34項要求中的30項，那11項非得到不可的要求也全部包括在內。這一結果令休斯大感意外。他驚喜地問自己的私人助理何以取得如此巨大的勝利。代表告訴他：“事情很簡單，因為每次談不攏時，我都問對方是希望和我解決這個問題還是留給霍華·休斯先生跟你解決？結果對方每次都是很痛快地接受了我的要求，就這樣。”
由於休斯和他的代表密切配合，軟硬兼施，剛柔相濟，成功地扮演了一出“黑臉和白臉”的精彩戲，使己方的要求得到了最大程度上的滿足，為軟硬兼施這一有效的技巧和方法提供了一個極好的例證。
談判過程中使用軟硬兼施、剛柔相濟的技巧和方法，要注意考察談判對手的’相關情況。如果對方具有豐富的談判經驗，並且整個談判的形勢對自己不利而對對方有利，那麼軟硬兼施的技巧就很難達到預期的目的；反之，當談判形勢對自己有利而對對方不利的時候，特別是在談判對手缺乏足夠的經驗或者談判對手對達成協議的心情較為迫切的情況下，更容易奏效。
第5節左右逢源的基辛格
《孟子·離婁下》中有語“資之深，則取之左右逢其原”，就是我們所說的左右逢源。其本意是指做學問功夫到家後，自然取之不盡用之不竭。在談判中，左右逢源也是一種非常重要的策略和方法。在多邊型的談判中，談判者為了實現自己的談判目的，利用其他談判對手之間的矛盾和信息封鎖，多方釋放所謂的“機密”，讓對方視為至寶，采取相應的措施，而談判者則在其間遊刃有餘、左右逢源，從中實現自己的談判企圖和目的。
在中東問題的斡旋談判中，基辛格博士就成功地扮演了左右逢源的角色。為了達到他的談判目的，控製中東地區的石油出口，他告訴埃及總統薩達特一係列“秘密”，告訴敘利亞總統阿薩德一係列別的“秘密”，又告訴沙特國王費薩爾另外的“秘密”。基辛格相信，憑借著他們之間互相不信任的關係，他們絕不會相互交換其所掌握的秘密情況。而這樣一來，在相當長的時間內，基辛格本人便可以左右逢源，實現其一係列談判目標。
1971年以後，基辛格曾經多次約見伊朗國王，他向國王保證，在建設伊朗陸海空三軍的過程中，國王可以向美國要求提供一切必要的先進武器。伊朗國王了解基辛格的意圖，他在購買美國最新式的武器方麵，胃口越來越大，甚至於根本就不考慮價格問題。一段時間以後，伊朗不再有足夠的錢來購買如此昂貴的武器了，然而石油禁運和石油市場的緊張局勢卻使伊朗國王有了解決問題的可能。他隻需要提高石油的價格就行了。通過談判，基辛格同伊朗國王在這一點上達成了一致的意見和協議。
另一方麵，基辛格又找到了沙特國王費薩爾。基辛格要求沙特給美國以經常性的支持，大量購買美國的債券。而沙特向基辛格提出準備繼續支持作為目前各海灣國家唯一儲備貨幣的美元，但是，如果石油市場受到反複衝擊，沙特將很難做到這一點，因此費薩爾要求基辛格製止伊朗國王提高石油價格的做法。
兩周以後，基辛格來到伊朗同巴列維國王再次進行談判。他們隻是討論了該地區的軍事問題以及向伊朗軍隊提供新式武器裝備的問題，隻字未提有關石油的事情。當伊朗國王指出將在未來幾個月需要再次通過提高石油價格來獲得更多的收入時，基辛格點頭同意。不久以後，沙特國王收到了一份伊朗國王提供的有關美伊兩國談判的紀要，費薩爾國王對於紀要的內容感到難以置信。他開始認真琢磨美國的外交政策，以及伊朗及中東地區的經濟軍事力量的平衡等重要問題。