等到股東大會召開的時候，哈特雷故意穿著已經過時很久的西裝出場。
他既提不出改善經營的方案，又駁不倒皮根斯的計劃，隻是指責皮根斯的專用飛機比自己多，年薪比自己高等一些無聊的事情，擺出一副落魄潦倒的樣子，然後他又指示自己的手下放風說“特拉華州法院剛剛認定皮根斯先生勝訴”。皮根斯掩飾不住內心的喜悅，以為兼並已經不可阻擋了。
散會之後，哈特雷立即“懇請”皮根斯的朋友轉告皮根斯：“官司已經敗訴，準備舉白旗投降，請來談判。”皮根斯來了，哈特雷有意順著皮根斯的意思談協議，隻是在價格上不做讓步，故意拖到第二天再談。臨別時，哈特雷向皮根斯表示祝賀，還謝謝他沒有在股東大會上指責自己的狂妄自大。第二天再談時，哈特雷突然出爾反爾，又將談判拖延到了晚上，談判仍然沒有結果。
雙方約定兩天以後再談一次。哈特雷終於爭取到了極其寶貴的兩天時間。
在這兩天的時間裏，哈特雷的銀行、法律、公關三套班子頻頻向特拉華州的州政府和高級法院的三名法官施加壓力，強調烏諾考爾公司是在本州合法注冊的，州政府有義務運用對企業有利的法律站在本州企業一邊，保住烏諾考爾公司，就能保住州政府的聲譽，也就保證了本州的財政收入。然後哈特雷親自出馬與州政府和高級法院的三名法官會談，終於通過施加壓力使得州政府出麵保住了鳥諾考爾公司。
烏諾考爾石油公司能夠逃脫被兼並的命運，在一場幾乎沒有勝機的較量中取得最後的勝利，主要得益於公司總裁哈特雷的心理戰策略運用得當。哈特雷不斷地給對手找麻煩，在談判過程中製造各種障礙，從心理上幹擾對手、打擊對手的談判熱情，並且使出渾身解數胡攪蠻纏、擾亂視聽，把對手弄得狼狽不堪，非常被動。他一邊裝作軟弱可欺的樣子來麻痹對手的注意力，一邊抓住對手的弱點逼迫對手讓步，最終避免了被對手吞並的結果。
第6節遠利誘惑法
為了說服對方接受己方的意見和建議，一般的談判者都隻顧及眼前的利益，往往忽視向對方展示長遠利益和合作前景的重要性。而向談判對手提供有關長遠利益和前景方麵的誘惑，可以很容易地使對方產生強烈的共鳴，激發對方的談判興趣和積極性，並且能夠在很大程度上影響談判的結果，改變對方的談判態度和立場，盡快促使對方達成與己方有利的協議。
有一家製造電燈泡的公司，由於公司剛剛成立，產品沒有品牌效應，銷路不是十分樂觀，而且價格也沒有任何的優勢。這種局麵如果長時間維持下去的話，勢必造成公司的破產。於是公司的董事長就決定到各地去做旅行推銷，希望各地的代理商能夠積極與該公司合作，使他們的產品能夠順利打開銷路，全麵占領行業市場。
一天，該公司董事長召集了各個代理商，向他們介紹自己的新產品，順便進行合作談判。談判中，董事長對參加談判的各代理商說：“經過多年來的苦心研究與開發，本公司終於完成了這項對人類大有用途的新產品的開發，並且順利進行了投產試用。雖然目前它還稱不上是第一流的產品，但是我仍然要拜托在座的各位，用第一流產品的價格來本公司訂購。”董事長陳述完畢，全場頓時一片嘩然：“不會搞錯了吧！難道會有人以一流產品的價格購買二流產品？既然你公司都認為所生產的產品屬於二流，當然應該按照二流產品的價格進行交易了。怎麼可能讓我們以一流產品的價格購買二流貨色呢？”
全場愕然的目光中，董事長繼續他的“二流取代一流”理論：“各位，我知道你們一定會覺得我們的決定有些難以理解。不過，在這裏我仍然要再三拜托各位按照我所說的來合作。大家都十分清楚，目前製造燈泡行業中可以稱得上第一流的，全國隻有一家公司而已。因此他們在整體上已經壟斷了整個市場。即使他們肆意抬高產品的價格，大家也仍然要去購買他們的產品。難道不是嗎？如果有同樣優良的產品出現在市場上，而價格要比他們的產品更便宜的話，對大家而言不是一個非常好的消息嗎？否則的話，各位仍然不得不按照廠商開出來的價格去購買，而在銷量方麵理所當然地要受到價格的影響。”