“不行，我還是希望用現金結算。”歌德堡無意承擔股市風險，故而態度非常堅決。“歌德堡先生，我想告訴您一個眾所周知的事實。阿貝爾食品公司的股票是優質股，近幾年一直在不斷地增值，是股民爭購的熱門。這也是我剛才為什麼要求您不能在合作期限內轉讓的原因。您為什麼不考慮將部分轉讓費用於投資您所合作的公司呢？”“我有自己花錢的方式，沒必要接受公司股票的附加條件。”歌德堡依然毫不為動。傑勒德繼續遊說對方：“我們談判到現在一直非常愉快，我沒有在任何一點上要求您做出妥協或者讓步。
現在我僅僅是建議您改換一下收取5萬美金的方式。這不僅沒有損害到您的財產，還會給您帶來增值效應。難道這個小小的建議會成為我們之間達成一致的不可逾越的障礙嗎？”
歌德堡一時琢磨不透這5萬美金支付方式裏究竟隱藏著什麼，也說不出反對的理由。於是他長籲了一口氣之後，終於在轉讓協議上寫下了這一條。
談判就這樣順利地完成了。
通過談判前對自己對手詳細的調查了解，傑勒德成功地掌握了歌德堡的心理，在談判過程中對症下藥，使得歌德堡得到了自己想得到的經濟利益，同時又為委托人爭取到了一部分費用無需現金支付的合作方式。由此可以看出，在談判雙方的直接對話中，成功掌握對方的心理和內心最需要之處並適時地對症下藥，是談判中一個非常重要的環節和技巧。
第5節哈特雷使詐求生存
美國石油大亨弗萊德·哈特雷是烏諾考爾公司的總裁。此人決策遲鈍，動作遲緩，而且喜歡大權獨攬。二十世紀八十年代初期，石油公司在現代管理改革的衝擊下數量銳減。哈特雷的公司雖然僥幸得以保存，但經營效果奇差，隨時都麵臨著被並購的危險。
一次高爾夫球賽上，哈特雷與另一家大的石油公司總裁皮根斯相遇。兩人言語不合發生矛盾，從此哈特雷將皮根斯視為眼中釘，但由於自己公司的實力不及對手，哈特雷日日都在提防著對手兼並自己的公司。
1985年2月皮根斯公布了他的計劃，開始對小的石油公司進行兼並。
哈特雷得知消息後，迅速聘請了一些金融界和法律界人士作為盟友，對皮根斯的行動進行反擊。當月月底，哈特雷的公司股票有13.6%被“黑馬騎士”
奪走，後來他打聽到自己公司的開戶銀行太平洋安全銀行給了皮根斯一筆巨額資金。哈特雷當即指責這是一個大陰謀。於是他氣勢洶洶地與該銀行總裁進行談判。“你是烏諾考爾公司的開戶銀行嗎？”哈特雷問道。“當然，有‘什麼問題嗎？”“你們是不是有責任資助工業企業的生產發展？”哈特雷再問道。“是的，我們有什麼地方做得不對嗎？”銀行總裁反問。“你們是否貸款給了皮根斯？”“這是正常的商業貸款。我們銀行麵對的是各種客戶，不可能隻有一家。”“我知道，但是皮根斯用這筆錢標購我的公司。把貸款分發給一搏勝負的兩個拳擊手，肯定有挑撥離間的企圖！”哈特雷有意蠻纏。接著他又要求銀行以後不僅不能給皮根斯貸款，還要把已經貸給皮根斯的巨款全部收回。銀行總裁當然不會答應。“那好，咱們就法庭上見！”為了製造混亂假相，哈特雷根本不管自己的理由是否站得住腳，他毫不猶豫地將太平洋安全銀行送上了被告席。後來雖然指控不能成立，但是卻在一段時間內攪亂了視聽，產生了殺一儆百的效果。哈特雷見此舉非常有效，便想進一步捆住皮根斯調集資金的手腳，於是精心策劃了全麵向銀行界交涉的大動作。哈特雷強大的宣傳攻勢產生了顯著效果。他就是要用它造成對皮根斯“待天以困之”
的局麵，使皮根斯收購其公司的想法產生動搖。
圍困皮根斯的動作完畢之後，哈特雷隨即與皮根斯展開了麵對麵的談判，視死如歸地拉響了“債務炸彈”的導火索。“聽著，皮根斯先生，我永遠都不會同意你的兼並，你敢動用一半資金發起攻擊，我就下令鳥諾考爾公司舉債標購自己的股票。這雖然在法律上講不通，但我要向全國宣布我要和你同歸於盡的舉動！這種聞所未聞的舉動會使美國工業界和金融界震驚。我寧可讓自己不光彩的行為公布於眾，叫高級法院左右為難。我一旦失敗，你就將麵對一個美國企業自殺的英雄！”皮根斯麵對哈特雷的訛詐毫無辦法。