“這棟老房子實在好，我真希望能多付一些錢，因為它的價值實在不止於此。可是我的預算僅止於此，不能再多付了。”這種說法不是要比以下說法好得多嗎？“讓我們麵對事實吧！你不知如何處理這廢物。它就要倒塌了，要修好及扶起它將需要巨額的費用才能奏效。現在你聽到我的出價了，接不接受隨你！”當然了，以第一種講法為佳。
而處理方式的不同又不會多花你一分錢。正如俗話所說：“善有善報。”
還有另一個要注意的問題。雖然每一件事都可談判，但並不是每一談判必有最後的解決。逼人太甚？，可能會激起對方反擊。記住凡事不可做得太過分。縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對手的出價低得太不合理，買主態度惡劣、無禮的話。
例如，在與對方律師的談判方麵：絕大多數的律師都是很實際的，如果他們能庭外解決問題的話，通常他們都會采取庭外解決的方式。但是如果所牽扯到的錢數值得他們訴訟的話，他們必會攜帶著法律文件和傳票而對簿公堂。而一位代收欠款的律師，他的目標是讓債務人償還一部分款項。他知道收款可經由法庭幫忙，但是程序較緩慢。而且某些情況下縱使法庭判決之後，還必須找到可扣留、查封的資產。因此他在，進行代催款項時，一般都極為友善。他知道如果能使對方付些款項的話，即使數目小些，對他也是有利的。然而這並不意味著，他不會“糾纏”不合作的客戶，因為在一番努力之後，對方若還不合作的話，他繼續講理是沒有用的。此時若談判破裂，跟著而來的是傳票。這是自然的。催款律師也是人，如果他覺得受到對方惡劣態度的淩辱、冒犯的話，他也會采取嚴厲措施訴諸法律的。所以務必時時以理性來緩和談判的氣氛，不要凡事做絕了。
第4節不講理的喬治
生意人常常認為，絕大多數人都是講理的。通常情況下，這個論斷具有一定的正確性。然而世上就是有完全不講理的人。事實上，有些人便能運用他們的不合理性，成功地為自己謀利。
在紐約，許多新屋主都希望把他們的房子改成老式房子的模樣。這就意味著他們要修理橡木門，要在房間裏配上橡木和櫻木廚櫃，以及要做其他木工方麵的維修工作。
此種業務的受益者是一位牙買加人士喬治，他是一位家具、櫥櫃木工。
他是硬木木工出身，其製造硬木家具的技巧嫻熟無比。而美國的木工大多幹不了這種活，他們隻會鋪鋪地板，做些簡單的木工活計。雖然開始他們也接到一些這種業務，但是其工作的粗糙遭到了用戶的置疑。這更增加了喬治的競爭力。正是因為喬治的高超木工工藝，結果他一人包攬了許多生意，而且都是在他所開出的不二條件之下成交的。
喬治的高明之處不僅在於手藝高超，而且他還能夠在看了要做的工作之後，正確地算出所需成本、時間和材料。每次他都要求用戶先付款，然後才肯進行工作。很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排。他們提出先付清材料款，至於其餘款項，希望完工後認為滿意才全部付清。此安排令喬治十分忿怒。他激動地說：“合你的意？你對木工懂多少呀！老兄，沒人比我老喬治對工作的要求更嚴格了，包括你。”喬治接著直截了當地說，他有數以百計的滿意顧客的鄭重推薦。這所有的顧客都是預先付清款項的。所以，如果你要喬治為你工作，那事先付款就是條件。令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然經不住喬治的說辭，都同意了這個極不合理的要求。在這些年輕律師看來，比起喬治出眾的技術和良好的信譽來說，他的不合理要求簡直是不值一提的。畢竟喬治的要求比雇用一個技術差的木工給他們帶來的麻煩要小得多。
當然，喬治並不知道他是在進行談判，他認為他隻是在做合乎公平的正確事情而已。在他的木工生涯開始之時，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發生。因為他在此時此地，擁有極特殊技能，故而能運用杠杆作用克服阻礙。
先付工錢再工作，這的確是一個極其不合理的要求。可是故事中的木工喬治卻做到了。這是因為喬治知道自己擁有比其他人高超的特殊的木工技能，而且他看到了年輕職業夫婦追求老式房子風格、需要手藝精細的木工這一情況，才能實施這一不合理的要求。他成功地運用杠杆作用克服了所提要求的不合理性。
運用杠杆作用對談判的各個方麵的威力是相當大的，作為經理人，應在談判中仔細地衡量雙方的相關因素，反複實踐、揣摩，成為一位擁有豐富的杠杆作用之奇妙技巧的談判高手。