（2）如果新人回避先前的協議，你要有耐心。或許以後他會回到這些協議上來。
（3）你可以找個好理由來終止會談，一直到原先那個人出來為止。
（4）如果已麵臨變化，你要想如何去處理它。
（5）如果他改變了他的立場，你也可改變你的立場。
（6）有些改變意味著軟弱，要探查新的報價和讓步。
（7）私下與新人交談。
更換談判人員是一個老的戰術。它決不是不道德，地球各個角落的商人，都會時常用到它。
“拍拍屁股走人”的花招這種花招是當雙方即將達成協議時，那位有最終決定權主的人不見了，他已出國辦事，不知什麼時候回來。
人們使用這種走人花招有四種原因：（1）拖延最終協議以降低對手的願望；（2）永遠中斷會談；（3）以這個買賣墊底再在別處達成更好的交易；（4）在保留選擇餘地的同時，學習更多的東西。
受害人的教訓是痛苦而難忘的，他認為應該拿到的買賣卻拿不到了。在拖延期間他原以為這是合情理的。如果走掉的人又出現了而且要求再讓步，那麼談判者和他的人都已很不耐煩了，一般來說他們寧願以更低的價格達到交易，而不願承擔全盤吹掉的風險。
下麵這些對策可以用來對付這種不道德的戰術：
（1）試著弄清那個走掉的人是否就在隔壁房間裏，或者沒有他是否一定不能達成協議。
（2）考慮離去。
（3）對你的報價提出時間限製。
（4）找出走人的上級。
（5）要意識到隻有有人才會有交易，要使組織中的人們都清楚這一點。
防備“走人”花招的最好辦法是從一開始就要防備它。如在談判之前就要了解權力結構；向另一方提出問題；讓他畫出組織機構圖；讓他寫書麵形式的權力聲明。
他擔的義務越多，你的擔心就越少。
如果有人想利用這一戰術，你也可以用它來為你服務。當出走的人不在時，你也繼續同他們談判，當涉及到他們的最大利益時，走掉的人會出現的。
第六節 不妨虛虛實實來一場
你去談判，要有真心，不可像個屠夫亂“宰”，要能有虛有實地與對手回旋，讓他知其七分實三分虛，這樣你就能真戲假做，假戲真做了。
以打促談
談和打往往是同時存在的，這個“打”就是一種必要的外部行動。
會議室外的行動增加了會議室內說話的份量，影響雙方的期望值和改變力量的平衡。當然這樣做也增加了風險，有些行動能使賣主憂慮。還有些由賣主設計的行動能讓買主心神不寧。首先來看一下能使賣主擔憂的行動，而後再看一下讓買主焦急的行動。
使賣主擔憂的買方行動：
（1）與其他競爭者接觸。
（2）讓競爭者在接待室等候的同時也讓正等談的推銷員在那等候。
（3）發出報價新要求。
（4）告訴賣主買主老板因拖延很生氣。
（5）走訪推銷員的頭頭。
（6）拒絕裝運而又談新訂貨。
（7）說明工廠裏正在進行一項新設計，等它成功後就不需要再訂貨了。
（8）向賣主表明買主可以自己製造而用不著再外購。
（9）各種類型的突然襲擊。
使買主焦急的賣方行動：
（1）報刊透露很快就要提價。
（2）信貸條件嚴格。
（3）材料實行配給。
（4）交貨期延長。
（5）資金如果補充不上，工作可能停止。
（6）賣主雇員準備罷工。
（7）脫銷項目擴大。
（8）發布賣主正在與別人談判一大宗訂貨的新聞。
（9）散布某種產品生產線不盈利將要壓低產量的謠言。
（10）給推銷員備忘錄說邊際用戶要減少。
牽驢戰術
如果仔細觀察拍賣場就會發現，有若幹人在不斷地抬價。這些人是被雇用的牽驢人——托兒，他們的任務是剌激竟相抬價。
牽驢戰術自古就有。買主和賣主在商業中使用它又往往認識不到它。房地產經紀人雇用托兒，去刺激買主對房屋的興趣。房地產經紀人的一個朋友，恰好在買主到達時也進入那座房子。土地開發部門用托兒說明，靠湖邊的34號那塊地剛剛賣給張先生。如果你再深究一下，你會發現張先生的名字，就在開發者的工資表上。這當然是不道德的，但不是所有的牽驢戰術都是不道德的。
牽驢有三個目的：設立一市場價格，刺激對某一產品的興趣和製造競爭。買主利用托兒，賣主也可以利用他。
下麵列出的買主和賣主牽驢的例子。
首先我們來看幾個買主促銷的例子：
（1）讓賣方競爭者們集中在接待室裏。
（2）讓買主的秘書當天晚些時候把計劃拜訪買主的競爭者名字透露出去。
（3）甚至在隻有幾家賣主有資格時，向許多賣主發出報價要求，並且使所有的競爭者互相知道。