沒有一本介紹商業的書會鮮明地提醒你老板是否反感那些打紅領帶的人。你有義務和責任自行去了解。然而，關注這種小節卻極為重要。
投其所好，加深印象
商業人士不久前在芝加哥進行的一次聚餐上講述了一位會計平步青雲的故事。這個故事證明了人際交往中的一個重要觀點。
斯坦利·艾林便是那個會計。年僅26歲時，他就成為知名的全美現金出納公司的會計主管。35歲時，他當選為公司的財務主管，並在這個職位上一直幹到現在。艾林的成功取決於其他人沒有注意到的看似微不足道的小事。他親自向作者陳述了其中的來龍去脈。
艾林在會計部門資曆尚淺時，公司創始人約翰·帕特森表達出想以某種特殊方式審查財務決算的想法：他希望將龐大的經費數字寫在比報紙版麵大兩倍的表格上。不過，他自己的會計師並不情願向他提供這樣的表格，因為他們覺得帕特森的想法既古怪又荒唐。然而，艾林卻不顧頂頭上司的反對，精心準備了完全符合要求的“荒唐報告”，並看著這些報告到達帕特森手裏。帕特森派人請他前來詳細討論這些報告。這件事也成為艾林職業生涯的真正開端。
通過做這件小事，艾林滿足了帕特森的小小願望，引起了帕特森的注意和喜歡。幾乎在一夜之間，他從這個龐大公司的眾多年輕人中脫穎而出。現在，他有機會好好展示自己的真實才華。他向更高職位進軍的快速提升之路開始了。
通過投其所好，艾林贏得了公司負責人的歡心，並給他留下深刻印其他。
我們有多少人願意不厭其煩地研究領導的小小需求？又有多少人時刻盯著這些需求、想著這些需求，專心致誌地安排好分內工作，去滿足這些需求？正是通過滿足別人的需求，我們才得以最深刻、最可靠地影響他們。人們的需求、人們所麵臨的問題、人們的欲望，是每個人個人興趣中最生動的組成部分。歸根結底，人們會時常關注自身的這些需求，而無論當時它們以何種形式出現。
人際交往中需要牢記的一個最重要的觀點，就是需求因人而異。
領導者總是煞費苦心地研究別人的特定需求，哪怕有些事看起來不值一提，這些小小的需求為他們提供了控製別人的有效途徑。通過展示對別人的尊重，他們維持了別人的自尊心，不僅贏得了別人的注意，也博得了別人的好感。通過運用這種策略，小威廉·裏格利在早年當推銷員時，就輕鬆搞定了一個其他推銷員敬而遠之的、性格乖戾的批發商。僅由於他考慮到了與此人有關而其他人都忽略了的事實，他便從這位商人那裏得到了許多訂單，並和他成為永遠的朋友。這位商人喜歡早起工作。於是，裏格利每天都提前趕到商人家中，常常是淩晨就到——當商人到辦公室時，他又會提前在他辦公室門口和他打招呼。個人愛好受到裏格利如此尊重，這位批發商高興極了。
惜字如金，不說半點廢話
勤雜工安東尼·迪莫克站在那裏，等著和一位銀行行長說話。他希望向他推銷一份證券。
這位年僅18歲的小夥子剛剛從菲利普斯專科學院畢業，父親是新英格蘭一位貧苦的牧師。此時，他的事業正在前進途中。3年後，他將以年輕為由，拒絕競選紐約證券交易中心負責人。30歲出頭時，他將成為一名百萬富翁。
但是現在，迪莫克隻是個替人跑腿的小夥子，他為一位經紀人做事，做著單調的工作，每周掙1.5美元。老板認為這個小夥子挺聰明，便給他機會去推銷一份鐵路證券。
此時，這個年輕人正等著輪到自己和紐約市銀行行長摩西·泰勒說話。迪莫克知道，行長對這份特殊鐵路的有價證券感興趣。但是，麵對這個位高權重的大人物，他應該說點什麼呢？
當我走到他辦公桌旁邊時，他正不耐煩地和身邊一個喋喋不休的人說話：“說重點，說重點”。一會兒，他一邊將那人打發走，一邊大搖其頭，並點頭示意我上前。我把證券合同放到他麵前的桌子上，說：“97。”
泰勒先生疑惑地看看我，將支票簿向身前一拉，問道：“叫什麼名字？”
“布蘭克先生。”
填完支票後，他又問我：“布蘭克先生給你多少報酬？”“15美分。”
“告訴他這太少了，我再付給你10美分。如果他不和我一樣做，那你就到我這裏來做事好了。”
迪莫克賣掉了證券。更重要的是，他吊起了這位銀行行長的胃口，這也為他們之間的重要友誼打下了基礎。
通過察言觀色，迪莫克發現了這位偉大的行長很細微卻很強烈的意願：泰勒特別熱衷於簡潔幹練的表達，極其討厭廢話連篇。據此，在與泰勒打交道時，迪莫克“惜字如金，沒用的話半點不說”。泰勒不僅非常高興，而且十分滿足。他不停地從這位年輕人那裏買證券，這給了迪莫克很大幫助。
通過這種簡單的察言觀色，迪莫克肯定還贏得了許多其他年長者的心。至少到底有多少人“中招”，有誰能知道呢！
年輕的安東尼·迪莫克很早就看到了在小事上滿足別人願望的重要性。