兩人立刻趕往醫院。在那裏，他們看到了醫生、該公司的安全工程師和總經理。隨後，指控方和被控方來回糾纏不休，而那位工人卻死了。同一天，麥克拉奇蘭得到了一紙“數量大得讓自己吃驚的訂單”。B·C·福布斯說：“最後，這位年輕人看到了柳暗花明的轉機。隻要有推銷員去說服這位固執的電氣技師接受安全開關產品，而此時恰好有位工人被開關電死，那麼安全開關很快就會成為工廠的標準設備！當然，從事實上講，每次一樁買賣做不成時就去殺死一名工人，那既是不可能的，也是誰也不希望看到的。於是，他暗下決心：從此以後，他要用‘語言’的力量而不是電的威力去‘殺死’他們。”
“他依此而行。在隨後幾個月，麥克拉奇蘭先生完成的銷售額連續高居四方公司推銷員榜首，成為安全開關製造行業的銷售急先鋒。在他榮升為銷售經理後，就采用這種方法去訓練公司的整支銷售大軍。”
麥克拉奇蘭通過用語言的力量‘殺死’別人，從而贏得了推銷的成功。他賦予語言以生動形象的畫麵，這是他的真實秘訣。
當我們用畫麵說話時，我們要傳達的信息最容易被別人理解、牢記和執行。講故事之所以是便於聽眾接受思想觀點的強有力手段，這便是其中的一個原因。
善用講故事的方法
如果不是那個與一個奶瓶有關的故事，巴拿馬運河或許就永遠不會建成。
工程頭幾年的“管理不善、官僚主義和糊塗行為”如今盡人皆知。但在當時，很少有人知道這些事實。華盛頓的一個委員會仍然負責運河的建造，“通過電報發布‘物品征用通知’並對采購進行幹涉。”
甚至連戈加斯醫生對根治黃熱
病的重要治療工作，也差點兒沒能實現。
正在此時，美國醫學協會前會長查爾斯·A·L·裏德博士被該協會派遣到巴拿馬執行一項秘密調查。沒過多久，裏德博士就帶著一份報告回來了。他在報告中詳細描述了一件注定要創造曆史的事。
亨德裏克說，事件的起因是一家醫院裏有位婦女，想要個奶瓶為她剛出生的嬰兒喂奶。“護士於是向拉加德少校申請一個橡皮奶嘴和一個奶瓶；但是少校沒有，因為去年9月份的調撥單還沒批下來；少校又寫了一份申請，並遞交戈加斯上校批準，隨後又交給材料與軍需供應局局長托比先生再次批準，之後再交由一位工作人員複印並謄寫；然後再派一名公務員去藥店買一個奶瓶和奶嘴。等到這兩件小東西兩天後終於送到嬰兒身邊時，對它們的需求量已經大大增加。”
裏德博士指出，這個奶瓶價值不到30美分，但實際上，如果把當時涉及的所有人員全部算上，它卻花去政府大約6.75美元——“這都要歸因於委員會小事假精明、大事真糊塗的愚蠢政策”。
“細節能毀掉政府部門，有時甚至能毀掉整個國家，”亨德裏克繼續說，“奶瓶的故事對於巴拿馬運河的建造起到了極大的促進作用。美國的各家報紙都對此事撰文描述並加以評論，其情緒差不多是狂熱而憤怒的……特別需要指出的是，它給當時在白宮內忙於國家大事的那些精力充沛的紳士們留下了極其深刻的印象。裏德的報告給他們好好上了一課……為重拳出擊，羅斯福總統采納了部門削減方案，第一委員會7個部門的負責人全部被免職。這些人再也無法妨礙巴拿馬運河的故事流傳了。”
這個有關奶瓶的故事讓美國民眾認識到了建造巴拿馬運河那些令人難以置信的情況，這種效果恐怕是其他任何方法無法達到的。
如果將人們看成一個整體，那麼讓他們理解並接受某一觀點的最有效方法，就是用故事來闡明它。
首先，故事能夠描述畫麵，它是由人和事構成的一部感人戲劇。其次，講故事的方式使觀點更容易被人理解。我們已經看到，大多數人都有懶惰的習慣。領悟某個新觀點、將觀點與自己的親身經曆結合起來，這需要費時費力，而講故事則使大家省去了這些麻煩。如果故事本身很有趣，大家就會高高興興地聆聽，那樣的話，完全領會其中的觀點將更不費力。