一周熱點
作者：王沛霖
強者雲集的企業級市場將是未來IT領域發展最快的市場之一。
基於這樣的共同認識，華為和神州數碼這兩個國內IT巨頭走到了一起。
3月2日，華為與神州數碼簽訂戰略合作協議，神州數碼正式成為華為企業業務數據通信產品的全國總代理。
為何還要增總代？
在此之前，華為在企業數據通信產品的分銷方麵，已經先後與中建創業、聯強國際和安富利三家總代理簽約。但是，在華為中國區行業市場部部長陸雋眼中，此次華為與神州數碼簽約，絕不僅僅是增加了一家新的全國總代理那麼簡單。
“一方麵，神州數碼的實力和能力毋庸置疑，不僅會讓我們在業務上很快再上一個台階，而且在合作的過程中，也能讓我們對分銷業務有更多的理解；另一方麵，有了四家總代理後，我們就可以進一步加強渠道覆蓋，並形成有效的競爭機製。”陸雋透露，此次與神州數碼簽約，前後經曆了近半年的時間。“我們組織了專門的評標小組，和神州數碼進行了深入的洽談，最終，我們與神州數碼走到了一起。”陸雋特別表示，神州數碼為華為業務組建的新團隊，以及為這個新簽約項目提供的各種資源配置尤其令華為感到滿意。
雖然大家了解華為更多是通過其在運營商方麵的業務，但其實華為的企業業務也已經頗具實力了。
目前，華為在光纖網絡和GSM-R業務方麵均排名國內市場第一位，在呼叫中心和視訊等產品與解決方案方麵也在國內市場排名前列。在重新起步時間不長的數據通信產品方麵也已經僅次於思科和H3C，排名中國市場第三位。陸雋坦承：“我們和前兩名還有一定差距，這也是我們在這個產品線上希望增加新的全國總代理的最主要的原因。”
在陸雋眼中，華為增加了神州數碼這個超級大分銷商，看重的不僅是神州數碼在全國市場的物流體係、龐大的經銷商隊伍，更看重的是神州數碼在網絡分銷、增值分銷這些領域擁有的長期經驗和豐富資源。
要再戰企業網市場，就必然跟最強的夥伴合作，神州數碼是必然的選擇。
華為再戰企業市場
華為的企業業務包括企業基礎網絡、統一通信、數據中心、雲計算和行業應用解決方案等五大類產品，而其中銷售額占比最大的企業基礎網絡業務曾經歸屬於華為與3Com合資的H3C（H3C後成為3Com的全資子公司，並隨著惠普收購3Com而成為惠普旗下企業）。當華為重新開始自主研發、生產和銷售該係列產品時，被業內稱為重回企業業務。華為這樣一個重量級選手的重新回歸，恐怕沒有哪個同行廠商能夠掉以輕心。
以華為出貨到渠道的統計口徑計算，2010年華為中國區行業市場部的銷售額達60億元，比2009年增長109％。陸雋沒有透露其2011年的銷售任務，但表示至少要超過100億元。
2010年的成績令陸雋頗感自豪，他感慨地表示：“當時聽到2010年的要翻一番的任務指標時，大家都覺得這太有挑戰性了。現在看來，能順利完成任務，應該說是個奇跡，但同時也是合作夥伴共同努力以及公司大規模資源投放的必然回報。”
從陸雋2009年4月接手中國區行業市場部算起，截止到2010年底，部門人數翻了一翻，按照華為的計劃，到今年年底，部門人數還將翻番。
“華為是在重回企業業務，但這隻是華為多元化戰略的一部分而已。” 華為企業業務品牌營銷部部長傅軍告訴記者，從今年1月份開始的新財年，華為的組織架構將進行重大調整，組成運營商、企業業務、消費業務和其他業務四大業務集團。
據悉，目前華為已經在全球15個國家開展企業業務。2010年，華為全球企業業務銷售額已經達到20億美元，2011年計劃實現40億美元的銷售額。
如今，雲計算的到來為業界提供了繼電腦和互聯網之後的第三次曆史性發展機遇。麵對這一機遇，華為已在逐步推出新一代全係列的基於雲計算技術的產品和解決方案。
一致的戰略需求
其實，早在2007年，神州數碼就開始與華賽展開合作，同年，神州數碼的南區區域客戶部成為華為的產品和服務供應商。2010年，神州數碼成為華為的金牌合作夥伴。神州數碼助理總裁、係統科技戰略本部總裁葉海強表示，這些合作讓雙方走得越來越近。
眾所周知，神州數碼是國內最大的IT分銷、整合IT服務商，擁有500億港幣的營業額，涵蓋數百個品牌、數萬條的分銷產品線，緊密合作的渠道夥伴超過1萬家。這樣一個強大的分銷代理體係對華為有著強烈的吸引力，而最具有吸引力的，還是神州數碼近年來提出的新戰略——數字城市。