第五節 怎樣在爭論中爭取主動
在爭論的一開始，就注意采用先入為主的誘導方式，善於變被動為主動，準備過硬的籌碼，這樣，你會發現在接下去的過程中，自己一直處於主動地位。
先聲奪人能夠一語定乾坤
說話時為了贏得整個局麵的主動權，可以用先聲奪人的策略，給對方造成一種聲勢，讓整個局麵向著有利於自己的方向發展。
先聲奪人的說服技巧有時放在說話開頭，達到一語定乾坤的效果，有時放在過程中，用來打破僵局，起到峰回路轉、柳暗花明的作用。
有一家製造電燈泡的公司，由於該公司處於初創階段，新產品銷路不暢，價格也不理想。於是這個公司的董事長到各地去做旅行推銷，希望各地的代理商能積極配合，使他們生產的電燈泡能夠打入各級市場。
董事長召集了各個代理商，向他們介紹這項新產品，並進行買賣談判。在談判中，董事長對參加談判的各代理商說：“經過多年來的苦心研究和創造，本公司終於完成了這項對人類有巨大貢獻的產品。雖然它還稱不上是一流的產品，隻能說是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的產品價格向本公司購買。”
聽了董事長這先聲奪人的話，在場的人都不禁嘩然：“董事長該不會是說錯了吧？誰願意以購買一流產品的價格來買二流的產品呢？既然本人都已經承認它是二流的產品了，那當然應該以二流產品的價格交易才對啊！”大家都以懷疑和莫名其妙的眼光看著董事長。
“各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位！”董事長對大家說。
“那麼是什麼理由讓你這樣說呢？”各個代理商好奇地都想知道這個謎底。
於是，董事長就有了充分的時間來闡述他的理由，其實理由很簡單，就是為了和唯一一個生產第一流產品的公司形成競爭模式，這樣有利於市場良性發展和代理商的利益保障。
董事長的話剛說完，就贏得了一陣熱烈的掌聲。董事長這種先聲奪人的說服方式收到了很好的說服效果，代理商們紛紛表示：“我們了解你目前的處境，所以，希望你能趕快生產出真正第一流的產品，畢竟用一流的產品價格購買二流的產品，這種情況不能維持太久。”
見各位代理商都同意了自己的意見，董事長連聲道謝：“謝謝！我真是感動！各位的好意我永遠都不會忘記的，總有一天我會好好地報答各位……”就這樣，談判在愉快而感人的氣氛中達成協議，以董事長的極大成功而結束。
按照常理，談判者怎麼可能願意用一流產品的價格購買二流的產品呢？可是，董事長一開始就先聲奪人，勾起了各位的好奇，從而奠定了談判基礎，然後有條不紊地加以論述，最後使代理商們愉快地接受了自己的想法。
先入為主的誘導效果突出
隻生活在有益於健康條件下的人，雖然有健壯的身體，但對某些疾病卻缺乏免疫力。為了避免病菌感染，獲得抵抗力，就需要接受某種預防注射。也就是先接受少量的病菌感染，產生抗體，以便再遇到這種病菌時，有足夠的力量加以抵抗。這在醫學上稱為“接種免疫”。這種方法同樣可以用在勸說上。勸說者不僅希望對方接受自己的觀點，同時還希望他不再受相反思想的影響，也常進行這種免疫預防。
心理學的研究表明，如果一個人持有某種見解後，從未受過攻擊，那麼在他的周圍就不會建立起任何防禦係統。當他突然遇到相反意義的說服性誘導時，會感到很新鮮，易於喪失原來的立場，改變態度順應新觀點。相反，如果這個人的見解預先受過輕微的攻擊，就經受了鍛煉，在他心裏就圍繞著這種觀點建立起比較強的防禦，從而可以經受更為有力的勸說。
美國社會心理學家曾做過這樣的試驗：試驗者要使被試驗者相信，當時的蘇聯至少在五年內不會製造出大量的原子彈。一組接受勸說後，沒有給予反駁。另外一組接受勸說後，則給予輕微的攻擊，就是告訴他們一些相反的觀點。過一段時間以後，又對所有的被試驗者進行了相反的勸說。結果，第一組被試者隻有2%的人維持了原來的態度，而第二組被試者則有67%的人成功地堅持了原來的觀點。
由此可見，成功的勸說不僅要促使被勸說者形成某種態度，還要能夠預先培養他對相反觀點的抵抗能力。這就要求我們在爭論的開始，就注意培養對方這種態度，你會發現在接下去的過程中，自己一直處於主動地位。
後發製人也能變被動為主動
在與人交談中顯得被動時，如果能變被動為主動，讓對方代替自己回答問題，從而在問題中發現自己論點裏的漏洞，自知理虧而認輸，可以說是語言交際中的較高境界了。運用這種方法，就需要針對對方的提問，舉出一個類似的事物，進行反提問，反請對方說出其中的道理，然後回到最初的問題上，說明對方的觀點正是問題的答案。一個回合下來，對方就會不知不覺又成了被自己的問題難倒的人，這樣我們就能夠輕鬆地擺脫困境了。
某養殖場向某孵化廠訂購一批良種鴨崽，雙方在一開始就商量好了價格並且簽訂了合同。合同規定：由賣方代辦運輸，貨到後買方按時如數付款。不料賣方在運輸的過程中管理不善，致使這批鴨崽在中途死了幾千隻。由於合同上沒有提及損耗的相關規定措施，賣方便想趁機要買方死鴨活鴨一塊兒如數付款。買方經辦人自然不肯答應，說道：“我們是養殖場，不是烤鴨店，死鴨崽怎能要活鴨崽的錢？”
賣方便說：“合同上不是說貨到按時如數付款嗎？難道死鴨崽不是鴨崽？”這麼一問，倒把買方問住了，一時沒了詞。這在這時，這個養殖場的場長走了過來，笑著對賣方的代表說“先生，請問你家有幾口人哪？”
“五口。”對方脫口答道。
“哪五口？”場長又接著問下去。
“我的老母親，我們夫妻倆，還有倆孩子。你問這個幹什麼？”
“你父親和你祖父母怎麼不算？”
“他們早死了。”
“難道他們就不是你家中的人了嗎？”
“是倒是，可是……”對方一時說不出話來。他自知理虧，隻好答應承擔損失，矛盾就此解決了。
賣方想鑽合同的空子，實際上就是一種無賴行為。對於這種行為是不能打又不能罵，而買方的養殖場場長用幾句問話就輕鬆地解決了這件事，讓對方“搬起石頭砸自己的腳”，理虧又辯不贏，計策實在高明。
第六節 怎樣誘導別人遵從你的意誌
如果我們先順應對方的意思，肯定對方的想法，再有意無意地以偽裝過的說法表達自己想說的話，誘導對方遵從我們的意誌，就會為我們的勸說工作打開方便之門。
心理誘導比命令更有效
第二次世界大戰期間，美國因為參戰而必須動員大批青年服兵役，但多數美國青年過慣了舒適生活，擔心自己會從戰場上下不來，於是紛紛抵製美國五角大廈發出的征召令。其中，俄亥俄州的地方行政長官因為動員不力已經是第五次被參謀長聯席會議主席訓斥得灰頭土臉了。
這位行政長官很沮喪，因為他已經說得口幹舌燥，卻仍然無法說服那些懦弱且意見紛雜的青年。正當他焦頭爛額之際，有人向他介紹了一位大名鼎鼎的心理學家。
這位心理學家經過一番精心準備之後，信心十足地來到募兵現場。當他麵對台下東張西望的青年時，先沉默了五分鍾，然後用渾厚響亮的男中音開始進行演講：“親愛的孩子們，我和你們一樣，特別珍惜自己的生命。”
青年們見他頗有學者風度，說出的話又符合自己的心意，便紛紛安靜下來，仔細聆聽。
心理學家繼續講道：“首先我要提醒大家，熱愛生命是無罪的，因為，我們每個人都隻有一次生命。憑良心說，我同樣反對戰爭、恐懼死亡，如果要求我到前線去，我也會和大家一樣想拒絕這項命令。”
青年們一下子微笑起來，他們為有人理解他們而感到很欣慰。
心理學家又接著說：“但是，我也存在著另外一種僥幸心理：假如我服兵役，可能隻有一半的概率會上前線作戰，因為也有可能會留在後方；即使上了前線，我作戰的可能性同樣也隻有一半，因為說不定我會成為某長官的左右手而留在安全地區；萬一我不幸必須扛起槍，受傷的可能性仍然隻有一半；即使不幸掛彩，如隻有輕傷也不致受到死神的召喚，因此，我實在沒有擔憂的理由；如果是重傷，或許在醫生的幫助下也有可能逃離地獄的鬼門關；就算真的運氣不好，我不幸為國捐軀，親人和朋友也將為我感到驕傲，我的父母不但會授予一枚最高勳章，還可得到一筆數量可觀的撫恤金和保險金，鄰居小孩子們會以我為英雄，把我當成偶像來崇拜。而我，一位偉大的戰士也進入天堂，來到慈祥的天父身邊，說不定還會見到萬人敬仰的華盛頓將軍。”
聽完這段演講，本來極力抗拒上戰場的青年們紛紛點頭，認為說得很有道理。他們紛紛表示願意賭一賭，當然，他們或者是想當英雄，或者是有人家境不好，萬一出事可領巨額撫恤金。種種心態，不一而足。
但是不管怎麼樣，心理學家說出的一席話，還是成功地攻下了青年們的心理弱點，讓他們願意去參加戰鬥了。
實際上，這位心理學家隻是發揮他的特長，針對青年們的各種心理，一一勸導，他先瓦解對方堅固的防禦心理，進而掌握他們潛意識下的心理需求，然後將他們一步步引入預先布下的羅網中，最後巧妙地誘導對方的意願，使其輕易就範。
所以我們在與人談話的過程中，特別堅持自己的主張和觀點，試圖使自己徹底擊潰對方而占得上風，互讓對方輕易看穿意圖而會特別加強防範、頑固對抗，在這樣的情況下，想要攻破對方的心理防線，可真是難上加難。相反，如果我們先順應對方的意思，肯定對方的想法，再有意無意地以偽裝過的說法表達自己想說的話，這樣比較不會讓對方發現我們的意圖，從而為我們的勸說工作打開方便之門。
擺出利弊讓對方無計可施
在社會生活中，人們經常會遇到勸導別人的事。這時，不管是擺事實還是講道理，都要把話說明白，把光明的道路指出來才易於被對方接受。如果能夠列出對方可以選擇的幾條道路，幫助對方分析出選擇不同道路可能帶來的後果有什麼不同，讓對方自己權衡利弊，主動選擇，就一定會收到更好的效果。
1977年8月，幾名克羅地亞人劫持了美國環球公司從紐約拉瓜得機場至芝加哥奧赫本的一架班機。在與機組人員僵持不下之時，飛機兜了一個大圈，越過蒙特利爾、紐芬蘭，最終降落在巴黎戴高樂機場。在這裏，法國警察打癟了飛機的輪胎。
飛機停了3天，劫機者同警方僵持不下，法國警方向劫機者發出最後通牒：“喂，夥計們！你們能夠做你們想做的任何事情，但美國警察已到了，如果你們放下武器同他們一塊兒回美國去，你們將會被判處不超過2至4年的徒刑，也可能意味著10個月左右被釋放。”
法國警察停頓片刻，目的是讓劫機者將這些話聽進去，接著又喊：“但是，如果因為你們負隅頑抗而使我們不得不逮捕你們的話，按我們的法律，你們將被判死刑。你們自己想想。是願意投降被判坐牢呢？還是願意頑抗被判死刑呢？”不出所料，劫機者最終選擇了投降。
一開始的時候，劫機者一方麵因為機組人員的抗拒和警方的追捕而無法作出更理智的判斷，另一方麵由於不清楚警方的態度而不敢輕易放下武器，以致陷入了進退兩難的痛苦局麵。而法國警察正是勸說者中的高手，他們在勸說中明確地向對方指出了兩條道路：投降或者頑抗，投降的結果是10個月左右的徒刑，而頑抗的結果隻能是死刑。麵對這兩條迥異的道路，早已心慌意亂的劫機者肯定識相地選擇棄械投降。法國警察也就輕易地就達到了勸說的目的。
第七節 如何避開敏感話題
對於一些敏感話題，不能怎麼問就怎麼答，而是要運用答問技巧，或避重就輕，或裝癡作傻，轉開對方注意力。這樣自然既答得好，又答得巧。
避重就輕順利過關
避重就輕的說話方式是我們在回避敏感性問題時的有效技巧。它不對文題指向的事物作出全麵的、正麵的評價，而是將對方的提問進行分解或轉化，隻挑其中無關緊要的部分給予回答，或者隻對與之相關的其他事物加以論說，而不觸及問題指向的重心，以避開對方的鋒芒。
鞏俐因扮演電影《紅高粱》的女主角一炮打響以後，引起世人的注意。當《紅高粱》在中國香港第一次放映時，有一名中國香港記者采訪她，問道：“你對自己的相貌如何評價？”要讓鞏俐自己評價自己的相貌，鞏俐的確有點為難，不管她回答自己的相貌漂亮還是不漂亮，都有可能引起麻煩，把自己推入難堪的泥潭。這時鞏俐靈機一動，指著自己的小虎牙笑著說：“我覺得我的牙齒很漂亮，因為，它整齊而與眾不同。”
作為一名公眾人物，鞏俐的一言一行都有可能被媒體大肆炒作，特別是有關相貌的評價，更是容易引起人們的議論。因此，鞏俐在回答記者提問時，有意避重就輕不評價自己整體的外表形象，而隻抓住“牙齒”這個部分作答。這個聰明的應對不會給別人留下什麼話柄，從而使她順利地過了這一關。
一概而論棋高一著
顧維鈞是我國的傑出外交家。他在擔任駐美公使時，有一次參加各國使節團的交際舞會，與他共舞的美國小姐突然問他：“請問您喜歡中國小姐，還是美國小姐呢？”這個問題不好回答。如果他回答說喜歡中國小姐，會立刻得罪美國小姐；若說喜歡美國小姐，確實又是違心之論。隻見顧維鈞不慌不忙地答道：“不論是中國小姐，還是美國小姐，隻要喜歡我的，我都喜歡。”
在這裏，“中國小姐”和“美國小姐”在一定程度上代表著中國人民和美國人民，身為駐美公使的顧維鈞如果草率地予以回答的話，很有可能有辱使命或者得罪對方，如果跳出提問的框框，一概而論，就可以輕鬆地解決這個難題。
避而不答大事化小
對某些不便或不能回答的敏感問題，就應采取避而不答的方式，加以巧妙拒絕。例如，周恩來有一次接見緬甸前總理克立時被問及：“為什麼別人都不戴像章了，總理還要戴？”“總理為什麼把‘為人民服務’的像章換成了毛主席像章？”周恩來幽默地避開了對方的鋒芒，回答說：“克立先生對中國的像章很有興趣。我知道您想要我這枚像章，送您了。”
周恩來在此運用了改變命題的手法將大問題化小，在幽默親切的說笑中避開了對實質性問題的回答，又不影響雙方的關係，難怪尼克鬆在他的回憶錄中寫道：“周恩來的敏捷機智大大超過其他任何一位世界領袖。”
答非所問轉開話題
有一次，蕭伯納因脊椎骨有毛病需要從腳跟上截一塊骨頭來補脊椎的缺損。
手術做完以後，醫生想多撈點手術費，便說：蕭伯納先生，你可能不知道。
這次手術是我們從來沒做過的新手術！
蕭伯納笑道：“這好極了，請問你打算付我多少試驗費呢？”
在交談時可以故意不回答對方提出的問題，而是轉移到談別的無關緊要的問題。這是因為在交談中，有些問題我們不便直接表態，想回避這類問題可又不想因為中斷交談而使對方尷尬。這時使用答非所問這個方法來轉移話題就非常合適。
老張和老李喝酒，老張喝醉了，說：“老李，你說，昨天主任批評我對不對？我為什麼就不能漲工資？他這是不是故意整我？”老李說：“咱們部門裏又出了一件事你知道不？小何寫的文章在雜誌上發表了，她還訂了很多份要發給部門的每一個人呢……”
在這裏，老李就使用了答非所問法，適時地轉開了話題。
一語雙關化解難堪
日常用語中的詞絕大多數是多義詞，這就給用一語雙關來岔題提供了廣闊的空間。
在農貿市場上，一個小夥子高聲叫賣：“又長又嫩的蠶豆，快來買啊！”一個大娘看了一眼說：“你的蠶豆老了。”小夥子機靈地說：“大娘，你說對了，我的蠶豆老多了，種了一畝多地，長得很好，能收好幾千斤，自家產的，你老要買，咱少算點錢，秤頭高一點。”於是，大娘留住腳步，其他人也湊了過來。這個聰明的小夥子就是把與“嫩”相對的“老”，改換成表示“極”、“很”等意思的“老”，並與“多”連在一起，變成了表示數量“老多老多”的意思，岔開了原來的對自己不利的話題，做活了生意。
裝聾作啞避開鋒芒
《三國演義》講了一個曹操與劉備青梅煮酒論英雄的故事。
曹操用手指著劉備，又指向自己，說：“當今天下英雄，隻有你和我！”劉備一聽，大吃一驚，手中拿著的筷子掉落在地。當時正趕上要下大雨，雷聲陣陣。劉備於是拾起筷子說：“這一聲雷，竟震成了這樣。”曹操笑著說：“大丈夫也害怕打雷嗎？”劉備回答：“古人說雷聲迅猛風力急劇，天氣肯定要有大變化，怎麼能不害怕？”把聽到曹操前麵的話而失態的舉動，輕輕掩飾過了。曹操於是不再擔心懷疑劉備。
劉備在驚慌失落筷子之後，機敏地利用眼前出現的天氣變化，把誰是英雄的話題輕鬆地岔開，自然地引出怕不怕打雷的一番談論，轉移了曹操的注意力，從而化險為夷。正如後人讚詩所言：“巧借聞雷來掩飾，隨機應變信如神。”
在人際交往中，有許多場合都可以使用“裝聾作啞”的辦法，躲開別人說話的鋒芒。其技巧關鍵在於躲閃避讓的機智，一定要表演得自然。
在人際交往中，這種方式的使用場合很多。
第八節 怎樣讓危機變成轉機
人們大多真正關心的是自己的利益怎樣得到保證，能不能聽到自己喜歡聽的話，隻要善於抓住這一點，自然可以水到渠成，順利地轉危為安。
看準對方的利益所在
魯哀公十一年，齊相田常打算攻打魯國，在外遊學的孔子聽說後對學生們說：“自己的國家有難，你們挺身而出的時候到了。”孔子的其他弟子請求去遊說，孔子都沒有答應，子貢來請求，孔子非常高興地派出了他。
子貢見到田常後對他說：“魯國城牆又薄又矮，護城河又窄又淺，君臣沒用，普通百姓厭惡打仗，這樣的國家很難攻打；您不如去攻打吳國，吳國城牆又高又厚，護城河又寬又深，鎧甲堅硬嶄新，當兵的都喜歡打仗，這樣的國家是容易攻打的。”
田常很生氣地說道：“你拿這樣不合常理的話來教我，是什麼意思？”
子貢笑著說：“國內矛盾太激烈就會向外攻打強的國家，與國外矛盾太激烈就會對外攻打弱國。您所擔心的不就是國內幾個大家族勢力太強了嗎？是讓他們攻打強國變得弱好，還是攻打弱國變得強好，還用得著我多說嗎？”這話正說到了田常的心坎上，他攻打魯國的本意就是借外力消耗國內各大家族的實力，自己借機獨霸齊國。於是田常說：“就算您說得有理吧，但沒有原因就放棄攻打魯國轉而攻打吳國，那幾家會起疑心的。”子貢答道：“您暫緩攻打魯國的計劃，我會讓吳國主動來和您交戰的。”
於是子貢南下見吳王夫差說：“救助魯國攻打齊國，是稱霸天下的好時機，聰明的人不會錯失良機，大王為什麼不快快行動？”夫差答道：“越王勾踐苦身養士，想向我尋仇，不除此後患，我不敢遠行。”
子貢又去見越王勾踐，說：“如果您並不想報仇，卻讓吳王疑心您，那就太愚笨了；如果您想報仇，卻讓吳王防備您，那就太危險了。為您著想，就應該立刻出兵送甲，幫助吳國攻打齊國，一來可以打消吳國懷疑越國有報複的心，二來可以讓吳國因為打仗削弱自己，這才是上策呀！”於是吳國和越國出兵，跟齊國打仗；吳國打勝之後又與晉國爭霸；晉國打勝越國又去攻打吳國……天下大亂而魯國卻能安然無恙，人們都說是子貢的功勞。
子貢在遊說各國的過程中，憑借的也就是各國君王所重視的自己的利益，最終成功地緩解了魯國的危機。隻要看準了他們所真正關心的方麵，再加以刻意渲染，自然可以水到渠成，達成目標。
將錯就錯化解危機
清代大才子紀曉嵐才華橫溢，深得乾隆皇帝喜愛。有一次，乾隆皇帝帶著幾個隨從突然來到軍機處。此時的紀曉嵐正光著膀子和幾個辦事人員閑聊。其他人老遠就看見皇帝上來了，連忙起身迎上前去接駕。
紀曉嵐覺得這樣光著膀子接駕冒犯龍顏，幹脆趁著別人不注意鑽到桌子底下躲了起來。
這一切，早被乾隆看了個真真切切，他心中一陣好笑，有心想難為難為紀曉嵐。
乾隆在椅子上坐定，示意其他人都不許出聲，很長時間過去了，紀曉嵐在桌子底下早就待不住了，聽著外麵沒有動靜，就壓低了嗓門，喊道：“老頭子走了嗎？”
滿屋子的人都聽到了，乾隆也聽得真真切切，板起臉，厲聲喝道：“紀曉嵐，出來！”
紀曉嵐一聽是乾隆的聲音，隻好無可奈何地從桌子下鑽出來見駕。
乾隆故意裝作生氣的樣子，大聲喝道：“大膽的紀曉嵐，你不見駕也就罷了，居然還敢說朕是‘老頭子’，你什麼意思？今天你要講不清楚，我砍你的腦袋！”
到了這種境地，紀曉嵐反而鎮靜了許多，一邊擦汗，一邊苦思對策。忽然他靈機一動，不緊不慢地說道：“皇上請息怒，剛才臣稱您為‘老頭子’，隻是出於對您老人家的尊敬，別無他意。”
乾隆一聽氣樂了：“尊敬？好，你給朕說說怎麼個尊敬法！”
紀曉嵐慢慢說道：“先說這‘老’字，天下臣民每天都高呼‘皇上萬歲，萬萬歲’，您說這‘萬歲、萬萬歲’算不算‘老’啊？”
乾隆沒做聲，隻是點點頭。紀曉嵐見乾隆有所應允，接著說：“再說這‘頭’字。所謂‘家有千口，主事一人’，如今皇上便是我大清國的主事之人，是天下萬民之首，首也就是頭。所以稱您為‘頭’。”
乾隆邊聽邊眯著眼睛笑，很是滿意。於是紀曉嵐接著說：“至於這‘子’嘛，意義更為明顯。皇上您貴為天子，乃紫微星下凡。紫微星，天之子也，因此您為‘子’。這便是我稱您老人家為‘老頭子’的原因。”
乾隆聽完拍手大笑：“好一個‘老頭子’，紀曉嵐，你不愧為才子！”
在這裏紀曉嵐將錯就錯，賦予“老頭子”三個字新的意義，說得皇上龍顏大悅，巧妙地為自己化解了一次凶險。
迎合對方的心思化解不利
有這樣一個故事。一個理發師帶了一個徒弟。徒弟學藝幾個月後，這天正式上崗，他給第一位顧客理完發，顧客照鏡子說：“頭發留得太長。”徒弟手足無措。師傅在一旁笑著解釋：“頭發長，使你顯得含蓄，這叫藏而不露，很符合您的身份。”顧客聽完，馬上付錢，高興地離開。