第一節 怎樣探出對方的真心話
我們在進行交流溝通的時候，不可以完全按照自己的心意隨便發揮，一定要有大局意識。隻圖自己痛快，完全不顧大局的交流，是一場失敗的交流。隻有有了大局意識，我們才可能有策略地去試探對方的真實心意，從而搶得先機，把局麵控製在自己手中，讓對方放棄唱反調，放低姿態，消除分歧，把對手變成朋友，在遇到敏感話題的時候，善於避開，讓危機變成轉機，並且在不同場合都能揮灑自如。
對於某些特殊事件，我們常常會因為問題本身的敏感性而不便去直接詢問對方的看法，這就要求我們通過巧妙的交際語言來探知對方所持的真實態度。
做類比試探容易辦成事
和別人打交道時，我們常常因為有一些要求，礙於種種原因難以直接啟齒，常常猶豫再三，到最後也不能明白講出，以致耽誤了許多大事。如果我們的腦筋靈活一點，略施這樣一個小小的技巧：在說出自己的打算之前，先向對方講述別人曾有過的類似的做法，試探對方對其態度，然後依據對方對其肯定或否定的態度，我們就可知該怎樣說話辦事了。
有個職工打算調離企業，另攀高枝，但又擔心領導不同意，還會給別人留下不安心本職工作的不良印象，不利於今後工作。經過深思熟慮後，他利用一次閑談機會向經理提出這個問題：“王經理，咱們單位有的年輕人想挪挪窩兒，你認為可以嗎？”經理說：“人往高處走，水往低處流，這是個自然規律，對人才的合理流動我是持讚成態度的。”這個職工見經理態度中肯，於是，進一步講：“如果這個人是我呢？”經理稍一沉思，說：“那也不攔，隻要有地方要，也可以高就。”通過這樣的交談，這個職工看到了經理開明的思想、明朗的態度，不久就正式向企業領導寫出了調動申請，事情很快辦成了。
用誘惑語試探讓人防不勝防
大約在秦統治天下前40年的時候，秦國有一位非常能幹的宰相，名叫應侯，他本來並不是秦國人，是從魏國逃到了秦國，在秦做官，屢次升官，最終做到宰相。他所主張的一係列的外交政策，奠定了日後秦國統一天下的基礎。應侯原來在韓國汝南擁有自己的領土，後來被韓國沒收。秦王十分同情他的境遇，於是問道：“你被韓國奪取領土，心中想必有所不平。”秦王本意是要試探身為宰相的應侯，是否會因私怨而對韓國采取報複手段。可是應侯答道：“聽說有一位失去兒子的父親，在接受別人唁的時候告訴他們：死了兒子固然傷心，但是想一想我原先也是沒有兒子的人，也就不難過了。我也是原來沒有封土的平民，所以現在也不會為失去領土而感到難過。”
應侯心想：如果不這樣回答，以後要推行對韓政策，必會受到重重阻撓，因此故意表示出對於韓國沒收自己的領土一事並不在意。秦王雖然對他表現的寬闊胸襟感到敬服，但是還擔心這不是他真正的心意，於是派遣一位將軍前往試探。這位將軍很有心機，他一見到應侯就脫口而出：“丞相，我真的難過得不想活了！”“哦？究竟發生了什麼事？”將軍回答：“丞相您想想，秦王對您優禮有加，遠近皆知；可恨那小小的韓國，竟然公然奪取丞相在韓的領土，這種恥辱我如何忍受得了！所以我活不下去了。”應侯聽完這話，立刻站起來對將軍深深一鞠躬，並且說道：“那就全仰仗將軍您了。”將軍回去之後，將經過一一稟報秦王。知道了應侯的真心之後，秦王從此不再信任應侯。
對於某些特殊事件，我們常常會因為問題本身的敏感性而不便去直接詢問對方對某問題的看法，這就要求我們通過巧妙的交際語言來探知對方的真實情況和所持的真實態度。我們才能見機行事，依勢而動。而如何試探別人，達到期望效果，也有許多技巧。
利用話外音試探相對安全
有些重要的話題因其本身的嚴肅性，常常使許多較敏感的問題不便擺到桌麵上來說。為了避免此類敏感問題傷害雙方，聰明的交際者常常會將己方對問題的態度寓於正題之外的閑談之中，暗示對方對此話題作出判斷或取舍，然後，通過了解對方對題外話的態度判斷其對正題所持的態度。
1959年8月，毛澤東在武昌樂湖會見美國杜波依斯夫婦。毛澤東說：“我也覺得上年歲了，但我還有精力，我每年還能暢遊長江，也在中國其他河流暢遊過。如果你們不反對的話，我想在密西西比河裏遊泳，但我估計杜勒斯、尼克鬆、艾森豪威爾先生可能要反對。”杜波依斯回答說：“正相反，這三位很可能想見到你在密西西河裏遊泳，尤其在河口附近遊。”毛澤東輕鬆地說：“真的嗎？如果這樣的話，我便近日內動身出發。就算是位旅遊者好了，不談任何政治問題，隻在密西西比河裏遊泳。如果艾森豪威爾允許的話，我倒想看看他打高爾夫球呢，或許我再去探望一下在醫院裏的杜勒斯先生。”
毛澤東這段話，成為1972年中美關係正常化的最早征兆。20世紀50年代，正是中美關係敵對時期，恢複兩國正常關係是一個十分敏感的話題。為了避免在這一敏感問題上的直接交鋒，毛澤東即興以到密西西比河遊泳的話題，把自己對美方友好的態度委婉地寓於其中，以此試探杜波依斯的反應。杜波依斯心領神會，同樣把美方對中美關係的態度寓於閑談之中，兩位政治家便通過正題之外的閑談探知了兩國政府的態度。
引用慣例試探避免尷尬
不直接詢間對方對某一具體做法的態度，而是先引用俗語或故事，試探其對某一類行為的總的看法，從中得悉對方對某一具體問題可能采取的態度。
例如，我們可以引用一句俗語或講述一個敵事，請對方評價其中蘊含的道理，從而探知對方對某一類做法的總看法。
東漢光武帝劉秀的姐姐剛剛死去丈夫，情緒低落，十分憂傷。劉秀擔心姐姐愁壞了身休，有意在大臣中選一位如意郎君，為姐姐牽線搭橋。
劉秀的姐姐看中了一名叫宋弘的大臣。一天，劉秀召見宋弘。他彎著腰對宋弘說：“俗話說，‘富易交，貴易妻’。人富了要換一批新朋友，地位顯赫了就另娶門第高貴或年輕美麗的妻子，這是人之常情嘛！”
宋弘正色說道：“我聽說‘貧賤之交不可忘，糟糠之妻不下堂’，就是貧賤時的朋友永遠不能忘記，貧賤中共患難的妻子永遠不能分離。”
劉秀聽後，稱讚了宋弘一番，再也不想在他身上打主意了。
皇帝的姐姐相中了有家室的大臣，這自然令皇帝頗感為難。如果直接詢問，而倘若對方予以拒絕，自己的麵子也過不去。於是，劉秀采用了先引俗語慣例試探，得悉了宋弘在婚姻問題上的看法，從中推知他肯定不會同意姐姐的要求時，也就不再追問了。
第二節 如何快速達到自己的目的
善於利用對方的好奇心和虛榮心，可以在做事的時候更加遊刃有餘，更快速地達到自己的目的。
勾起對方的好奇心事半功倍
古希臘有個神話，說宙斯給潘多拉一個盒子，盒子裏麵裝著這個世界所有的罪惡和苦難。宙斯告訴她絕對不能打開。潘多拉很好奇，越是不讓她打開，她就越想打開盒子，看看裏麵到底裝了什麼。結果她打開了盒子，放出了世界上所有的罪惡。
這種心理在現實生活中確實存在，越是不知道的東西，人們越感興趣，越難得到的東西，也就越顯得珍貴。心理學家認為：人類有一種探究的本能，遇事都想知道個究竟，以揭示其奧秘。就是這個本能激發了人們的好奇心，驅使人們去解開事物的真相。
利用這個道理，我們要勸說別人的時候，為了增強信息的影響力，就需要把勸說動機巧妙地隱藏起來，讓被勸說者感到意外獲得的信息更有可信度。
善於勾起對方的好奇心，可以在做事的時候更加八麵玲瓏，更快速地達到自己的目的。
有一位很優秀的食品推銷員，就是一個非常會說話的人。一般的推銷員都是用“我們又生產出一些新產品”來開始自己的銷售，但他卻意識到這樣說的效果並不好。於是他對顧客說：“如果有一筆生意能為你帶來2000元，你有興趣嗎？”“我當然有興趣，你快說吧！”於是他接著說：“據我調查，今年產品有上漲趨勢，所以你得用新產品來充實自己的商店，我有好主意……”然後就和興致盎然地與顧客交流起來，自然而然地做成了生意。
顯然這位銷售員是位會說話的人，所以達到了事半功倍的效果，沒有費大力氣，就達成了自己的目的。如果他以“我們廠又生產出一些新產品”這樣聽起來叫人厭煩的話作為談話的起始，這筆生意可能就做不成了。
利用對方的虛榮心更容易成功
利用對方的虛榮心，能讓你的事情辦得更容易成功。
漢代的大辭賦家司馬相如，以一篇《子虛上林賦》而海內聞名。當時的博雅之士，沒有人不以結識司馬相如為榮。
有一次，司馬相如外遊回成都的路上，路過臨鄧。臨鄧縣令久仰司馬相如的名聲，恭請他至縣衙。此事驚動了當地富豪卓王孫，他也想結識一下司馬相如，以附庸風雅。但他仍擺脫不了商人的庸俗，故而實為請司馬相如，但名義上卻是請縣令王吉，讓司馬相如作陪。卓王孫剛一見司馬相如的穿戴，心中就有瞧不起之意，司馬相如卻全然不顧這些，大吃大嚼，隻顧與王吉談笑。
忽然，後院樓上傳來悠揚婉轉的琴聲，原來是卓王孫的女兒卓文君所奏。卓文君一向愛慕司馬相如的相貌和才華，司馬相如到來之後，她故意彈奏一曲向司馬相如表達愛慕之心。司馬相如一下子停止了說笑，傾耳細聽起來。琴聲讓他不僅忘卻了眼前的一切，而且使他在情不自禁中忘卻了自我。司馬相如乘著酒興，彈了一曲《鳳求凰》向卓文君表達愛意。就在這音樂的交流與碰撞中，他們以身相許，遂定終身。但是卓王孫嫌棄司馬相如家貧，堅決反對兩個人的婚事，卓文君當夜私奔到司馬相如住處，兩人一起逃到成都。卓王孫知道後，氣得暴跳如雷，發誓不準他們返回卓家。
卓文君隨司馬相如回到成都後才發現，她的夫君雖然名聲在外，但家中卻很是貧寒。用家徒四壁、一貧如洗來形容一點也不為過。在萬般無奈的情況下，他們隻好返回臨鄧，硬著頭皮托人向卓王孫請求一些資助。不料，卓王孫破口大罵，將他們蠻橫地拒之門外，並且叫來人帶話讓他們永遠不要回來。
夫婦倆心都涼了半截兒，可是他們倆人很快想出了一個辦法。第二天，司馬相如把自己僅有的車、馬、琴、劍及卓文君的首飾賣了一筆錢，在距卓府不遠的地方租了一間屋子，開了一個小酒鋪。司馬相如穿上夥計的衣服，捂起袖子卷起褲腿，像酒保一樣，又是擦桌椅，又是搬東西，裏裏外外忙個不停；卓文君則粗布衣裙，忙裏忙外，招待客人。酒店剛開張，就吸引了許多人前來目睹這兩位遠近聞名的落難夫婦。司馬相如夫婦一點也不感到難堪，內心倒很高興，因為這正好有了一部分收入，而且還達到了他們的目的，給頑固不化的老爺子顏色看，讓他也在臨鄧縣丟人現眼。卓王孫在臨鄧縣也是有頭有臉的一方士紳，哪裏允許臨鄧縣的父老鄉親在他背後指指點點看笑話呢？他感到很傷腦筋。撒手不管不聞不問吧，鬧得滿城風雨，耳朵根子實在不得清閑，去管他們吧，卻又抹不開麵子。正在他左右為難、一籌莫展之際，有幾個朋友勸卓王孫說：“俗話說得好，嫁雞隨雞，嫁狗隨狗，嫁條扁擔扛著走！你女兒既然願意嫁給他，就隨她去吧。再說司馬相如畢竟有相當的才華，而且還是縣令的朋友。盡管現在貧寒，但憑他的才華，將來一定會有出頭的日子，應該接濟他們一些錢財，何必與他們為難呢？”
這樣一來，盡管卓王孫很生氣，但也萬般無奈，隻好借著這個台階給自己下了台。於是司馬相如夫婦得到了仆人兩名、錢財百萬。夫婦兩人非常高興，帶上仆人和錢財回成都生活去了。
那些生活在上流社會的人是非常重視名聲的，他們看重在社會上的身份、地位超過一切。對於一樣的人，充分利用他的虛榮心，可以輕而易舉達到目的。
第三節 怎樣讓對方放棄唱反調
人們所缺乏的也許並不是才華和智慧，而是一種主觀能動性或者是一種自我的確證。如果你使他覺得隻是他的主意，那麼他還會有什麼反對意見呢？
讓他覺得是自己的主意
牛津人文研究者們有一個具有一般性的結論：我們比較喜歡依照自己的意思行動，我們喜歡別人征詢我們的願望、需求和意見。這是一個真正的自由人的潛在心理。所以，就算你對自己的想法，要比別人提供給你的要更有信心，也不要把自己的意見強加於別人的身上，我們要做的是隻提供我們的看法，而由別人自己想出結論。
有家汽車公司展示中心的業務經理阿道夫·賽茲，發現公司的業務員辦事沒有精神，態度也很散漫，實在有待加強。於是他召開了一次業務會議，鼓勵屬下說出對他的期望。他把大家的意見寫在黑板上，然後說道：“我會盡量達到大家的期望。現在，你們知道我對大家的期望是什麼嗎？”答案很快被提出來：忠誠、進取、樂觀、團結精神，每天八小時熱心地工作，等等。會議結束的時候，大家都覺得精神百倍，幹勁十足，有個業務員甚至自願每天工作14個小時，而在那以後他的業務果然蒸蒸日上。
“這些人跟我做了一次道德交易。”賽茲先生說，“隻要我實踐自己的諾言，他們自會實踐他們的諾言。征詢他們的願望和期待，正符合他們的需要。”因為，沒有人喜歡被支配，或被強迫去做一件事。
韋森先生販賣新設計的草圖給服裝設計師和成衣廠商，三年來，他每星期或者最多每隔一星期都前去拜訪紐約最著名的一位服裝設計師。這位服裝設計師從來沒有拒絕見他，但也沒有向他買東西。他每次都仔細看韋森先生帶去的草圖，然後說：“對不起，韋森先生，我們今天又做不成生意啦！”經過150次的失敗，韋森體會到自己一定過於墨守成規，所以決心研究人類行為的特點，好幫助自己獲得新觀念和新力量。之後，他采用了新的處理方式：他把幾張沒有完成的草圖挾在腋下，然後跑去見設計師。“我想請您幫點小忙，”韋森說道，“這裏有幾張尚未完成的草圖，可否請您幫忙完成，以符合你們的需要？”設計師一言不發地看了一下草圖，然後說：“把這些草圖留在這裏，過幾天再來找我。”三天之後，韋森回去找設計師，聽了他的意見。然後把草圖帶回工作室，依著設計師的意見完成。結果呢？全賣出去了。
“我知道為什麼多年來都不能把東西賣給他。”韋森說道，“我一直希望他買我提供的東西，這是不對的。後來我要他提供意見，他就成了設計人，他的確是的。我並沒有必要把東西賣給他，他自己買了。”
上麵這個例子中，我們已經隱隱可以發現一個秘訣，一個讓對方放棄唱反調的秘訣：讓別人覺得那是他們的主意。人們所缺乏的也許並不是才華和智慧，而是一種主觀能動性或者是一種自我的確證。如果你使他覺得他就是這個主意的主人，那麼他還會有什麼反對意見呢？
用商量或者建議的口氣交流
如果你要人家遵照你的意思去做事，應該用商量或建議的口氣。譬如說：“你看這樣做好不好呢？”假使你要讓別人寫一篇文章，把大意講了以後，要再問一下：“你看這樣寫是不是妥善？”看了要修改的地方，又說道：“如果這樣寫，你看怎樣？”你雖然站在發號施令的角度，可是要懂得別人是不愛聽命令的，所以不應當用命令的口氣。
如果你想讓一個人的思想有些改變，或者想讓他接受一種新思想，而這個人是那種非常固執的人，很難接受別人的建議，不管那種建議是如何好，他就是認為自己的思想是最有價值的。怎樣才能使這種人放棄反對立場，改變原有的思想觀念，按照你的思想方法做事呢？就是用商量或者建議的口氣交流。
美國密蘇裏州一家大電子產品製造公司的副經理凱利·瑞安說：“我發現讓一個人改變他的工作方法或者工作程序的最好辦法，是讓這個人認為這一切都是他自己想出來的。我讓他對這種改變負有全部責任，我表彰他的主觀能動性和預見性，他也相信那全都是他第一個想到的。這樣對我們雙方都有好處，他會感到自己的工作更重要、更安全，而生產效率也得到提高，這是我所期望的。但是，我也遇到過不大容易接受這種方法的人。拿我們的生產監督員為例吧，上星期五我對他說：‘我認為如果我們把三號切割機搬到那邊去，然後再加兩個電動卷繞站的話，我們的生產速度還能提高。我想聽聽你是怎麼考慮的。’一天後，他來到我的辦公室說：‘這個周末，我有了一個最好的主意，如果我們把三號切割機搬到這裏，然後再加兩個電動卷繞站，我們在組裝線上就能少走不少冤枉路，生產效率能提高5%～10%。我們不妨試試看。’那正是我想讓他發生的變化，這種方法要比告訴一個雇員去做什麼好得多。人們都不喜歡被人家告訴怎樣去做他們的工作，他們喜歡按照自己的方法做事。這種建議的方法每次都非常見效，每次我都如願以償，而雇員由於提出了新的方法受到嘉獎，這樣，我們雙方都感到很愉快。”
你在聽了對方的反對意見以後，如果發現其中有一點雙方沒有辦法達成一致，那麼你應該立刻提出，但是一定要記得預先說明哪一點，或者哪幾方麵，自己是完全同意的，然後指出自己與對方意見不同的隻限於某一點。這樣，對方很容易地就接受了你的勸導，因為他知道雙方對於主要部分的意見是完全一致的。無論對方反對意見和你的意見距離多麼遠，衝突得多麼厲害，我們都要表現出一切都可以商量，並且相信，無論怎樣艱難，大家都可以得到比較接近的看法。這樣才能為最終達成一致創造一個好的條件。
第四節 怎樣消除分歧把對手變成朋友
在重要的談話中，經常會遇到針鋒相對、爭執不下的情況，這種情況下即使是據理力爭，也是徒勞的。不如，避開對方的鋒芒，采取以柔克剛或迂回的方式，更容易收獲效果。
避開鋒芒便於以柔克剛
在重要的談話中要善於運用柔的力量，以柔克剛，你會離成功的交談更近一步。
一位怒氣衝衝的顧客來到乳製品公司，聲稱他在食用該公司生產的奶粉後發現了一隻活蒼蠅，他要求該公司為此進行賠償，這件事在社會上影響很大。
但事情的真相是，該公司的奶粉經過嚴格的質量處理，為防止氧化作用特地將罐內的空氣抽空，再充入氮氣密封，蒼蠅百分之百不能存活，過失明顯在於消費者。
公司老板打算親自出馬去進行一次關係公司聲譽的重要談話。麵對顧客的強烈批評，公司的老板並沒有惱怒，而是耐心地傾聽。等顧客說完之後，他才說：“是這樣的嗎？這還了得！如果是我們的過失，這問題就非常嚴重！我一定要求工廠機器全麵停工，然後對生產過程進行總檢查。”接著老板進一步向顧客解釋：“我公司的奶粉，是將罐內的空氣抽出，再注入氮氣密封起來，活蒼蠅絕不可能，我有信心要仔細檢查。請告訴我您使用時開罐的情況和保管的情況好嗎？”
經過老板的這一番解釋，顧客自己覺得保管有誤，臉上露出不安的神情，說：“是嗎？我希望以後不要再發生類似的事情。”然後就不好意思地走了。
這位老板很聰明，在麵對顧客無理的要求時，沒有頂風而上和顧客就質量問題爭吵，因為那樣隻能讓事情越鬧越大受損害的還是公司的形象，他特意避開和顧客針鋒相對的局麵，在顧客說完後，細心和有策略地講解，讓顧客自知理虧，這件事不了了之了。
在重要的談話中，經常會遇到針鋒相對、爭執不下的情況，其實在雙方都比較激動的情況下，是任何話也聽不進去的，在那種情況下即使是據理力爭，也是徒勞的。不如，避開對方的鋒芒，采取以柔克剛的方式，容易收到效果。
在一家大商場發生了這樣一件事，一位顧客前幾天買了一件衣服，因為脫色要求退貨，但是售貨員不肯，於是兩人爭執了起來，鬧得很不愉快。這時，經理聞聲趕來了，幾句話就使言語激動的顧客恢複平靜，最後爭執得到了妥善的解決。他的方法隻是傾聽與等待，顧客和售貨員因為剛才的事都有滿肚子怒氣。經理為了表示尊重顧客，讓顧客先說，他站在一旁靜靜地聽。然後讓售貨員說，經理也是站在那裏靜靜地聽。兩個人的傾訴都得到了經理的認真對待，二人都感覺剛才失去的自尊多少換回了一些，因此氣也平了許多，顧客對衣服脫色這一事件也開始客觀認真地看待。經理再自責一番，向顧客表示，剛穿上這種衣服，感覺上顏色是要變化一些，但過了一段時間，顏色就開始固定，並希望顧客不要退，拿回去試試，兩周以後若再脫色，商場保證退換。這位顧客終於拿著衣服走了，以後也再沒來退貨。
迂回化解對方的不信任感
美國在費城舉行憲法會議的時候，會議中分為讚成派和反對派，討論相當白熱化。出席者的言論都非常尖銳，甚至演變成人身攻擊。
由於出席者有著人種、宗教方麵的差異，利害關係相同的人自然結合在一起，會議充滿了火藥味和互不信任的氣氛。
眼看會議即將決裂時，持讚成意見的富蘭克林適時地出麵收拾了紊亂的場麵，終於促使憲法成立。
麵對反對派猛烈的攻擊，富蘭克林不慌不忙地對他們說：“老實說，對這個憲法我也並非完全讚成。”
這句話一出，會議紛亂的情形霎時停止了，反對派人士不禁感到懷疑：富蘭克林既然是讚成派，為什麼不完全讚成自己所提的憲法呢？
富蘭克林頓了一會兒，才繼續說：“我對於自己讚成的這個憲法並沒有信心，出席本會議的各位，也許對於細則還有些異議，但不瞞各位，我此時也和你們一樣，對這個憲法是否正確抱有懷疑態度，我就是在這種心境下來簽署憲法的。”
富蘭克林的這番話，使得反對派的激動和不信任態度終於平靜下來，美國的憲法終於順利通過。
一般人要化解對方的不信任感，往往會以強硬的口氣說“請你相信我的話”，或者說“根本沒有那回事”，結果反而使對方的不信任感更加強烈。
因為這樣說，就像是要將對方的不信任全麵否定，隻保留自己單方麵的主張，實際是一種正麵的攻擊，這樣做是不會產生任何效果的。
對於一件事情，如果隻是強調好的一麵，那麼對方對於所說的話，就會存有不信任的潛在心理。
如果為了讓對方相信自己，消除他的不信任感，而一再強調自己的優點，這樣反而缺乏說服力。還不如利用人類潛在的“別扭心態”，采取得對方的信任。
例如，你可以先給對方一些不利於自己的消息，使對方覺得你“還蠻老實的”，這樣一來，他就會產生想聽你繼續說的意願，你便可以附帶地為自己說些好話，在不知不覺中，對方就會順利地接受你的意見。
富蘭克林就是利用了這個技巧，先說一些對自己不利的話，使對方反而產生了信任感。