眼下有很多老板一方麵在管理上放任自流，聽任屬下自生自滅；另一方麵一出現問題，不好好找原因，就一頭紮進錢眼兒，從薪資製度、激勵政策上下功夫。其實，在很多不是錢的毛病的情況下，即使下再多的功夫，效果也跟緣木求魚差不多。
應濤，是康定公司老板安石手下最為得力的業務幹將。
有一天，他們兩人駕車去拜訪一位大客戶。一路上兩人聊著聊著，話題自然而然地就轉到了公司業務上。今年公司產品的銷售情況比起去年破曆史紀錄的銷售額來，要差很大一截。言談當中，應濤告訴安石，公司裏的有些業務員已經開始抱怨薪水太少——拿到的傭金比以前少了很多。
最後，應濤警告安石說：“如果公司不把底薪調高一點，我們很可能會失去一大批資深業務員。”
“應濤，”安石說，“你應該清楚，我們公司業務人員的平均薪資水平要比同行要出足足兩成；從生產和銷售兩頭的員工薪資水平來講，更是傾向於銷售一邊。事實上，公司裏的很多業務員拿到手裏的錢比部門經理還高！”
“這我知道，我們的工資製度一向是同行業中公認最優厚的。”應濤小心翼翼地斟酌著字句，“不過，這幾年來，許多同業公司業務人員的月薪也都相應提高了兩成，而且人家的產品市場競爭力比我們強，今年以來的市場攻勢很猛，已經蠶食掉了我們一部分市場份額；這一上一下，我們以往領先的薪資水平早就被別人趕過去了。前些天，裘東林告訴我，和他搶生意的某公司業務員，不僅薪水加了三成，而且還配了部新機車。”
安石連忙解釋說：“你也看到了，在我們這個不下五百號人的直銷員隊伍裏麵，像你這樣出類拔萃的人才也隻不過一百多個。雖然公司今年的銷售情況不很理想，但你們每一個人的業績提成都比去年還高。”
“也許，正因為我們的待遇好，才有很多二流業務員留在公司裏，不願輕易離去的呢。哎，他們的表現實在差勁得沒法說，公司為什麼不找借口把他們都開了呢？”
“其實，我也覺得，少一些二流業務員，不僅可以精幹隊伍，而且對公司來說也並沒太大影響。說不定，沒有這些家夥當道，你們還可以比現在做得更好呢。我是這樣想的，如果我們把業務員底薪降低三成，而將均線以上業績提成比例率上浮一個百分點，你看怎麼樣？具體細節我還沒斟酌，大概意圖是業務員的薪酬總額基本不變，而讓個人所得拉開差距。像你這樣的業務高手的月收入——我算算，就以上個月的業績為例——大概會增加五百塊；而像裘東林這類二流業務員，每個人的月收入大概會減少五六十塊。80%的低端割肉給20%的高端吃，真正體現多勞多得，達到獎勤罰懶的目的。如果那些二流業務不滿意我們的待遇，盡可以滾蛋，沒人會留他。你覺得怎麼樣？”
應濤興奮地接道：“這當然好啦。”
安石拍了拍應濤的肩頭說：“隻要跟著我幹，當然不會讓你們這些人才吃虧。不過，這事兒我還得仔細琢磨一下，現在可不能把風聲透露出去。”
“放心吧，老板！”
想了想，安石又說：“裘東林這個人倒不壞，人緣也還不錯，可就是缺少自信和衝勁，一遇到客戶提問，他也會手足無措。作為一個業務員，實在不咋的。”
裘東林是個老實巴交的業務員，進入公司已有五年了。每年的業績都不怎麼出色，今年他的銷售額比去年低了足有一成半。安石心裏很清楚，裘東林這一輩子也不可能成為一流業務員。
隔了一會兒，安石又接著說：“坦白地講，有時我甚至覺得裘東林入錯行了。做個中學教師之類蠻好，在康定公司，恐怕不會有什麼大出息。”
應濤點點頭說：“也許你該告訴他。”
安石搖了搖，歎了口氣：“我想他自己心裏也很有數，況且他也知道自己在每年的年度業績排行榜裏的位置——平均線以下。這幾年，我也沒少提醒他，要積極一點，多拜訪幾個客戶。”
“不過，他很可能並不了解，”應濤不無同情地撇了撇嘴，“你對他一直都很和氣，而且常常誇他說衣著整潔、精神頭足，可以做我們的模範。無論如何，這五年來，他對公司多多少少也是有貢獻的。在他這個年齡，再去找別的工作，實在也很困難。”