尼特：“是的，董事長先生，人事經理德克斯先生確實應該與我們一起共同討論，因為我確信我們能從他的想法中有所收獲。但是，董事長先生，我特意將電話打給您有三個原因。第一，您比您公司中的任何人對於我提出的減少成本的觀點都感興趣。第二，您是這裏能夠誠實無偏見地看待某個特定部門的人，因為您個人即可把握整個公司的運營情況。並且您可以盡快地知道我的觀點是否會減少成本。第三，董事長先生，您是這個公司中唯一一個可以快速作出決策的人，我們也都清楚拖延的代價有多大。”
客戶：“你下午兩點到我的辦公室來吧，順便把你製訂的培訓計劃帶過來。”
【方案解讀】
案例中的業務員尼特要向潛在客戶公司的董事長推銷本公司的培訓服務。往往董事長會告訴他人事經理是他應該找的人，但是尼特根據自己的經驗知道人事經理通常沒有財政權力來對這種培訓課程作出決策，最後的決定一般是由董事長作出的。這就需要尼特使用特定的技巧去說服董事長直接作出決策，而不是推給下麵的人。
電話銷售人同要有這樣的信念：我寧願今天遭到拒絕，也不想下個月再被拒絕；我寧願是接我營銷電話的人拒絕我，這樣可以知道到底是哪裏存在障礙。
【實踐練習】
你好不容易與辦公室主任——真正的決策者通上了電話，他卻說：“這事你找辦公室的小劉談吧。”而你知道小劉隻不過是一個小小的辦事員，根本沒有權力做最終的決策。此時你該怎麼辦?
找到問題的源頭
【場景適用】
當客戶對產品提出異議時。
【應對技巧】
一定要先找到問題的源頭，然後再進行有針對性的說服工作。
【經典案例】
銷售員：“先生，您是說您想買一個教育性的玩具送人？”
客戶：“對，得有一定的教育性。”
銷售員：“我們的拚圖玩具就是一個不錯的選擇。”
客戶：“我可看不出一幅拚圖有什麼價值。”
銷售員：“當您說‘價值’時，您指的是教育價值呢，還是金錢價值?”
客戶：“對我來說，拚圖可真是難得夠戧，弄得我是焦頭爛額，需要的拚塊兒老是找不著。我還記得每次我隻能拚出幾種顏色，完整的一幅圖我從未拚出過。”
銷售員：“所以您就覺得拚圖很困難，是不是?”
客戶：“或許它並不是那麼困難，隻是因為我不知道怎樣拚罷了，現在的拚圖是不是更容易些了呢?”
銷售員：“您說得對，現在的拚圖盒子的背麵都有些拚法說明，文字通俗淺顯，遵循這些說明做會很容易。上麵對拚搭步驟寫得很清楚。首先將所有的拚塊放在一個平麵上，然後再將相同顏色的分門別類地放在一起，接著從四個角開始，一塊一塊自外而內地拚搭。”
客戶：“這樣就好多了。我真希望幾年前就有這樣的說明(哈哈笑了)，那樣的話拚起來就簡單多了。對了，有什麼圖案的?”
銷售員：“圖案有幾種，動物，植物，還有風景的。”
客戶：“我比較喜歡風景的。這幅拚圖共有多少塊兒?”
銷售員：“有2000塊，得花14個小時才能拚完，但拚出來後會很漂亮。”
客戶：“你認為小孩子能從中學到什麼知識嗎?”
銷售員：“當然能了。拚圖可是孩子學習和培養心理技能的一種很好的途徑。”
客戶：“你的意思是?”
銷售員：“在孩子尋找正確拚塊的過程中，會挑戰其想象力，而在拚搭過程中，拚圖又會挑戰其邏輯能力。從四邊向內心拚搭時，則能培養孩子的分析能力。它能培養孩子色彩協調的技巧及對拚塊兒組合的節奏感，另外，它還有助於孩子們去創作。”
客戶：“創作?此話怎講?”
銷售員：“他們看著盒子上完整的圖像，接著開始一次一塊地拚搭，而這需要堅持不懈。有時拚塊兒能吻合，有時則不然。這樣他們就學會了不斷地去嚐試，一直到拚出與盒子上的圖像完全一致的圖為止。這也正是我們在現實生活中創作的方式——堅持不懈，不斷地進行嚐試。”