客戶：“(停頓了一下)我想你是對的。好，我買一盒風景圖案的，這真是件很棒的禮物，下午能送到嗎?”
銷售員：“可以，要不要把它包裝起來?我們這兒有些很漂亮的包裝紙。”
客戶：“好的，謝謝你。”
【方案解讀】
在推銷過程中，推銷員需要仔細傾聽客戶說的話，了解客戶的心理隻有這樣，才有可能滿足客戶的需求，順利成交。
在此案例中，銷售員建議客戶買一幅拚圖玩具送人，當聽到客戶說“我可看不出一幅拚圖有什麼價值”後，銷售員反問了一句：“當您說‘價值’時，您指的是教育價值呢，還是金錢價值?”這句回答重新組織了客戶的問題，在客戶看來，銷售員的這個反問似乎是為了更好地回答自己的問題，讓客戶認為銷售員在回答他的問題的時候比較慎重，並不是匆匆忙忙地回避自己的問題。這是銷售溝通技巧的一個很好的表現。
當了解到客戶是因為覺得拚圖很困難才不願購買後，銷售員通過強調拚法說明、文字通俗淺顯、色彩及邏輯介紹，取得了客戶的認同。接著，銷售員又把拚圖對小孩子的好處進行了詳細的介紹，最後客戶認為拚圖的價值確實很大，所以決定購買。在整個推銷過程中，銷售員通過了解客戶的心理，針對客戶的疑問做出詳細的解答，從而成功說服顧客，促成交易。
【實踐練習】
對銷售員推銷的產品，客戶基於防範意識，不會一開始就表現出濃厚的興趣，他們通常會對產品提出或多或少的異議。假如客戶認為你推介的彩鈴服務是為後續服務收費更高而打出的幌子。你如何打消他們的疑慮?
不要問事先不知道答案的問題
【場景適用】
在說服客戶的過程中。
【應對技巧】
絕對不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。盡可能用二選一的問題讓客戶作出選擇。
【經典案例】
電話銷售人員：“萊迪先生，這個電話是您太太告訴我的。聽她說，你們近來有買一輛中檔車的打算，但最後的決定權在您手上。”
客戶：“是的，有這個想法，隻不過還沒確定買什麼樣的車。”
電話銷售人員：“聽您太太說，你們有六個孩子，而且年齡都不大。”
客戶：“是的。”
電話銷售人員：“那麼遙控鎖是不是最適合你家?”
客戶：“是的”
電話銷售人員：“我打賭你也喜歡四門車。”
客戶：“是的。”
電話銷售人員：“難道你不同意帶遙控鎖的四門車是你們最佳的選擇?”
客戶：“哦，是的，我們隻會買帶遙控鎖的四門車。”
電話銷售人員：“太好了，我們有幾款這樣的車可供您選擇。您看什麼時間看樣車方便?”
客戶：“這周末吧。”
電話銷售人員：“好的，到時我會給您打電話，再見，萊迪先生。”
【方案解讀】
在法律係學生的課程中，教授會告訴他們：“當你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。”
相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發生在銷售人員身上。
絕對不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我們不會問客戶：“你想買雙門轎車嗎?”而我們會說：“你想要雙門還是四門轎車?”
如果你用後麵這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反的，如果你用前麵的問法，客戶很可能會對你說：“不。”下麵有幾個二選一的問題：
“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?”
“發票要寄給你還是你的秘書?”
“你要用信用卡還是現金付賬?”
“你要紅色還是藍色的汽車?”
“你要用貨運還是空運的?”
可以看出，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業務員都可以順利做成一筆生意。