要養成經常這樣說話的習慣：“難道你不同意……”例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生?”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生?”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士?”“難道你不同意這價錢表示它有特優的價值，先生?”因為，這些問題你已很有把握客戶會作出肯定的回答。當客戶讚同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。
【實踐練習】
請列舉一些能得到客戶肯定回答的問題，並在下次推銷產品時加以運用。
突破思維定式，巧用替代法
【場景適用】
無法達到客戶的特定要求時。
【應對技巧】
突破思維定式，巧用替代法，尋找新的解決途徑。
【經典案例】
客戶：“是巴巴拉網店嗎？我想要副灰色的ABC型號的手套。”
電話銷售員：“噢，灰色的，很抱歉，我們正在進貨，可能要過幾天才能有。您是否可以考慮一下買副白手套呢?天氣已經轉涼了。”
客戶：“可是……”
電話銷售員：“沒什麼的，白手套今年比較流行。如果您覺得白色的手套容易弄髒，那您還可以購買另一副以備輪換使用，不是方便了許多嗎?”
客戶：“那好吧，我就訂兩副白色的。”
【方案解讀】
思路決定出路，及時轉變思路才有利於推銷。這個案例中的銷售員就是因為及時調整了思路才獲得銷售成功的。
案例中，我們看到，一位客戶決定買一副灰色的手套，而這種顏色的手套正在缺貨。麵對她的要求，一般的銷售員可能會基於灰色手套已經賣完的事實，直接回答賣完了，結果隻能令客戶失望。這些銷售員顯然已經形成了一種思維定式，賣完了就是賣完了，其他的也不用想了，結果失去了銷售的機會。
與之相反的是，麵對同樣的問題，案例中的銷售員則采取了積極的態度，在向客戶道歉之後，又建議客戶“您是否可以考慮一下買白手套呢?天氣已經轉涼了。”出自內心的關懷，讓客戶的心裏倍感溫暖。當客戶猶豫時，他又陳述白手套今年比較流行，而且可以買兩副輪換使用，這番話徹底打消了客戶的顧慮，高興地同意買兩副白手套。
可見，麵對同樣的問題，不同的推銷員往往會有不同的態度，得出不同的結果。推銷員隻有突破自己的思維定式，才能取得較好的推銷業績。
【實踐練習】
當我們銷售產品時，經常會出現產品缺貨的情況，如果此時客戶想要的產品缺貨，請你運用本節所談到的替代法來應對。
把話說到點子上，刺激客戶的購買欲
【場景適用】
當客戶對產品提出異議時。
【應對技巧】
針對異議，把話說到點子上，說到客戶的心裏去，這樣才能打動客戶。
【經典案例】
電話銷售人員：“先生，中學是最需要開發智力的時候，而我們公司開發的遊戲軟盤對您孩子的智力提高一定有很大的幫助。”
客戶：“我們不需要什麼遊戲軟盤。孩子都上中學了，哪敢讓他玩遊戲呢?”
電話銷售人員：“這個遊戲卡是專門針對中學生設計的益智遊戲，它把遊戲與數學、英語結合在一塊兒，絕不是一般的遊戲盤。”
客戶：“遊戲與學習結合在一起?”
電話銷售人員：“對，現在是知識爆炸的時代，不再像我們以前那樣隻是從書本上學知識了。您不要以為玩遊戲會影響學習，以為這個遊戲盤是害孩子的，遊戲盤設計得好也可以成為孩子學習的重要工具。”
客戶：“想法倒不錯。”
電話銷售人員：“現在的孩子真幸福，一生下來就處在一個開放的環境中。家長們為了孩子的全麵發展，往往投入了很大的精力。剛才有好幾位家長都訂購了這種遊戲卡，家長們都很高興能有這樣既能激發孩子學習興趣，又使家長不再為孩子玩遊戲而煩惱的產品，還希望以後有更多的係列產品呢！”
客戶：“多少錢一個呀?”
【方案解讀】