出色的口才不僅要求口齒伶俐、思維敏捷，還要求語言要有邏輯性，把話說到點子上。對於推銷員來說，良好的口才是說服客戶的利器，是把握主動權的保證。
案例中，當客戶認為玩遊戲會影響孩子的學習時，推銷員把自己的遊戲軟盤與中學生的智力開發問題聯係起來，並且把遊戲軟盤定位於幫助孩子學習的重要工具。我們知道，家長非常重視孩子的學習和智力開發，推銷員這樣說就說到點子上了，說到客戶心裏去了。果然，客戶被打動了，交易做成了。
在這個案例中，推銷員充分發揮了自己形象思維的優勢，巧妙地運用了口才藝術，一步一步、循循善誘，吸引了客戶的注意力，激發了客戶的購買欲。可見，推銷員要取得很好的銷售業績，就必須加強自己的口才訓練，做到把話說到點子上，提高自己的銷售能力。
【實踐練習】
很多家長都認為看課外書會影響孩子的學習，如果你要向家長們推銷相關提高社交能力的課外書，你將如何把綜合社交能力與學習掛上鉤？
換一種推銷方式
【場景適用】
當相同的推銷方法行不通時。
【應對技巧】
靈活掌握客戶的未來需求，換個方式向客戶推銷。
【經典案例】
特裏什：“喬姆斯醫生，今天我打電話給您，不是來跟您談更新消毒設備的事。而是另有一件重要的事，我想和您談談，這件事對您關係重大。”
喬姆斯醫生：“是什麼樣的大事?”
特裏什：“醫生，請問您診所的租約什麼時候到期?”
喬姆斯醫生：“明年九月份。”
特裏什：“聽說那幢大廈要出售，我想您應該不會續約吧?雖然這件事還沒有定案，不過我聽說有所大學想在這附近建一個新校區。如果這事是真的，您的診所是一定要搬的，對不對?”
喬姆斯醫生：“是啊。”
特裏什：“您可以把診所搬到別的地方。反正，不論政治局勢好壞、經濟是否衰退，人們還是需要醫生的。”
喬姆斯醫生：“是的。”
特裏什：“既然如此，您為什麼不現在就決定遷移診所呢?您至少還會行醫20年以上，總不會一直待在這個窄小的診所吧?”
喬姆斯醫生：“我的診所確實太小了。”
特裏什：“凡事徹底考慮周詳才下決定的人，永遠做不了決定。”
喬姆斯醫生：“我跟太太也常談到這一點。記得買第一部車和第一幢房屋時，我們都討論過這一點的重要性。總是我太太先預見未來的發展，堅持這些都是未來的需求。她的判斷是正確的。（稍作停頓）好！感謝你的建議，我今年夏天就遷移診所。”
兩周後，特裏什接到喬姆斯太太的電話：
喬姆斯太太：“特裏什，我的先生已經找到一幢大廈，簽了十年租約。”
特裏什：“是吧，祝賀你們，有了一個更大的發展空間。”
喬姆斯太太：“謝謝，他很快就要找你討論更換醫療設備等事宜。”
特裏什：“太太，感謝您把這個好消息提前告訴我。”
喬姆斯太太：“我要先謝謝你，總算有人勸他搬出那個小診所了。”
【方案解讀】
這個案例中的特裏什是一位推銷醫療設備的業務員。而在打這個電話之前，他已經花了不少時間，試圖說服喬姆斯醫生更新消毒設備，但得到的答複總是“我過一陣子會考慮這個問題，現在實在沒有預算”、“明年春天再說吧!他們預測會經濟衰退，到時候就知道是不是真的”，等等。
麵對醫生各種各樣的拒絕借口，特裏什知道，繼續采用相同的推銷方法是不會成功的，而他仍然堅信喬姆斯醫生是有這個需求的，最後他想出了一個辦法，即運用假設的方法，預測出客戶的未來需求。接著他采取行動，給喬姆斯醫生打了上麵的電話。
“聽說那幢大廈要出售”、“聽說有所大學想在這附近建一個新校區”，這兩個假設無論哪個成立，特裏什醫生都要遷移診所。推銷員利用假設調動客戶的想象，取得了客戶的認同，建立了初步的信任。