特裏什見自己的策略取得了初步成效，於是趁機說：“既然如此，您為什麼不現在就決定遷移診所呢?您至少還會行醫20年以上，總不會一直待在這個窄小的診所吧?”這句話的目的同樣是在調動醫生的想象，一旦遷移了診所，那麼自己所有的問題都會迎刃而解。最後特裏什醫生的答複是：“感謝你的建議，我今年夏天就遷移診所。”客戶在想象中作出了決策。
可見，推銷員隻要能夠靈活掌握客戶的未來需求，換個方式向客戶推銷，就會使自己的工作變得容易。
【實踐練習】
推銷的精髓在於變通。當某種方式無法說服客戶時，就應轉換思路換個方式向客戶推銷。如果你對某位客戶電話跟蹤了很長一段時間，但客戶總是以“上級還沒有同意”來推托。現在請你轉換思路，換一種方式對他加以說服。
接受產品就是一種獲得
【場景適用】
為客戶把購買產品看做是一項額外的支出時。
【應對技巧】
善用對比的方法，明確地告訴客戶不接受產品會產生怎樣的嚴重後果，接受產品會將損失降至最低，甚至是受益，這樣往往能夠得到客戶的認可。
【經典案例】
喬治：“亨利，作為老板，我想您應該為本公司的核心人物吉姆購買人壽保險。”
亨利：“我知道現在為吉姆買保險很有必要，但是我們公司正處於鼎盛時期，資金不允許我們買保險啊，目前我們唯一的任務就是擴大市場占有率，發展企業，而不是買保險。”
喬治：“您好像把保險金當做一項開支，當做吉姆死後需要的支出。”
亨利：“難道不是嗎?”
喬治：“亨利，您的公司在銀行有儲備金吧?”
亨利“當然，但我們要用這些錢交稅或買別的東西。我拿不出你要的那個數。”
喬治：“我相信您拿不出，我也不讓您拿。我想您有兩種選擇：其一，您可以把錢放在法人銀行賬戶上，需要時可以取出來用;其二，把錢轉移到為投保開的賬戶上。第二種選擇可以使您的錢一部分用於保險費，其餘的以現金價值增長。這樣一來，您隻是轉變了您的現金資產身份，即從銀行轉到了保單中。有了保險賬戶，公司就可以免受吉姆的死亡可能帶來的損失。如果您需要錢，您可以以現金擔保貸款。”
亨利：“聽起來不錯，但要花多少錢?”
喬治：“你們公司2年的銷售收入是多少?”
亨利：“4000萬美元。”
喬治：“我來幫您算一下，您為吉姆買保險要花多少錢。2年銷售收入的1%是40萬美元。40萬美元的1/10是4萬美元。4萬美元才占您年銷售收入的1‰。2年買4萬美元的銷售收入保險如何?您認為能接受嗎?”
亨利：“聽起來不錯。可我還是有點懷疑，喬治。”
喬治：“如果您的副總裁吉姆死了，我給您400萬美元的免稅利潤怎麼樣?這個數相當於4000萬美元純利潤的10%——而且有保證。”
亨利：“這……”
喬治：“再打一個比方，如果稅收和成本以銷售收入1‰的速度增長，您明天會破產嗎?”
亨利：“不，當然不會。”
喬治：“您會改變經營策略嗎?您的市場會縮小嗎?產品的發送和銷售效率會降低嗎?”
亨利：“不，不會。”
喬治：“那麼，您還是付得起保險金的，您的錢仍然是流動現金資產。在您交過保險金以後，現金將以保單現金價值的形式歸您所有。您真正要做的是改變現金資產的身份，在改變過程中撿起400萬美元的保險。吉姆死後，你將不僅擁有本金，而且有400萬美元創造以後2年的利潤。”
電話結束時，喬治的記錄本上又多了400萬美元的終身保險。亨利完全接受了核心人物保險的觀念，決定為公司各種各樣的核心人物買800多萬美元的人壽保險。
【方案解讀】