對比是一種非常實用也是非常容易成功的成交法，在這個案例中，推銷員喬治就是利用了對比的方法達到了自己的銷售目的。
喬治是一名經驗豐富的保險推銷員，他試圖說服某公司的老板亨利為其公司的核心人物吉姆購買人壽保險。但亨利表示，公司目前沒有足夠的資金用來購買保險，並且把保險看做是一項額外的支出，認為隻要是支出就會增加成本。
喬治看到了這一點，他知道，這時候再試圖通過介紹保險的好處是無法打動客戶的，於是，他詢問了亨利公司2年的銷售收入，並且用數據明確地把買保險與不買保險的利弊做了對比，最後得出結論：“吉姆死後，您將不僅擁有本金，而且有400萬美元創造以後2年的利潤。”最終，喬治的策略取得了預期的效果，客戶不僅為吉姆購買了保險，還為公司其他核心人物都購買了人壽保險。
可見，在銷售過程中，善用對比的方法，明確地告訴客戶不接受推銷會產生怎樣的嚴重後果，接受推銷將會有什麼受益，這樣往往能夠得到客戶的認可。
【實踐練習】
一般情況下，客戶都會把購買產品當做一種支出，如果你是一位化妝品銷售員，你如何轉換客戶的這種心理，把購買產品當做投資，為其增值和帶來收益。讓客戶樂意購買。
跟據客戶需求進行推銷
【場景適用】
當客戶嫌貴想買便宜的產品時。
【應對技巧】
站在客戶的角度思考，了解他的需求後，再向他介紹合適的東西，要讓客戶心裏有這樣一種感覺：他買的是一種既經濟又實用的產品。
【經典案例】
客戶：“雖說你們是網上超市，但東西似乎比別家還貴。”
電話銷售員：“怎麼會，我們這裏的售價已是最低的。”
客戶：“你們這裏的青豆罐頭就比別家貴了三分錢。”
電話銷售員：“噢，你說的是綠王牌，那是次級貨，而且是最差的一種，由於品質不好，我們已經不賣了。”
客戶（訕訕的，有點不好意思）：“嗯。”
電話銷售員：“吃的東西不像別的，關係一家老小的健康，您何必省那三分錢。這種牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光澤好，味道也好。”
客戶：“還有沒有其他牌子的呢?”
電話銷售員：“有是有，不過那都是低級品，您要是想要的話，我可以給您推薦一下。”
客戶：“算了，我以後再買吧。”
【方案解讀】
優秀的推銷員關注客戶而非產品本身，他們在銷售之前往往會站在客戶的角度來考慮問題，將心比心、感同身受。這與拙劣的推銷員隻顧向客戶推銷產品而不站在客戶的角度去考慮是否真正需要是完全不同的。這個案例就是一個沒有通過換位思考而導致銷售失敗的典型案例。
當客戶認為產品價格高時，雖然原因各有不同，但主要原因是想買便宜的貨物，銷售人員要能夠站在客戶的角度思考，了解他的需求後，再向他介紹合適的東西，要做到讓客戶心裏有這樣一種感覺：他買的是一種很適合他用的東西。以上麵的青豆罐頭為例，客戶既然嫌貴，你就不應該再強調那種品牌如何如何好，應該說：“那種品牌的產品，定價都較高一點，我建議您買另外一種牌子的看看，東西也很不錯，價錢則便宜了五分錢。”假如看她有了要買的意思，要輕描淡寫地說明這種產品的缺點，讓客戶了解罐頭內部的情況。你不妨這樣說：“很多客戶吃了這種罐頭都說，色澤雖然稍差一些，可味道一點也不差。”這樣一交代，就符合我們不欺騙客戶的原則了，而且滿足了客戶的需求。
許多生意的成功成交，關鍵就在於銷售員把握了客戶的真實需求，並進行了有針對性的推銷。
【實踐練習】
當你介紹完一款幼兒學習機後，客戶認為產品確實不錯，但價格太貴。而你正好有幾款價格低的學習機，但功能沒有剛才介紹的那款學習機齊全。這時你該如何向客戶推介那些價格低的學習機呢？