談判桌上隻能有一個笨蛋，那就是自己
【場景適用】
在與客戶談判時。
【應對技巧】
在談判中一定要讓對方覺得自己得到的多，談判才會順利。
【經典案例】
銷售員：“說實話，您看的那套房子挺值的，同樣的房子其他地方要600萬元，而它隻要590萬元。”
客戶：“可是房子的毛病也不少，牆壁的顏色太深，衛生間的管道漏水，陽台的護欄需要重新加固……”
銷售員：“你講的我通通接受，所以別人的要600萬元，我們的590萬元就賣。”
客戶：“說到底，你們的房價並沒有低多少呀。如果能再便宜點，我可以考慮考慮。”
銷售員：“現在我再降10萬元，以580萬元的價格賣給你，但你必須今天就跟我成交。你現在不跟我成交，明天再回來我就漲回到590萬元，你買不買?”
客戶：“……”
【方案解讀】
後來客戶雖然買了房子，但卻始終不高興，因為這是被強迫的。銷售員犯了一個錯誤，強迫別人買了自己的商品，即使房子再好，客戶也不會滿意。
得失問題就是得多與得少的問題。在談判中一定要讓對方覺得自己得到的多，談判才會順利。這並不是真的讓對方得多失少，隻是讓對方有這種感覺，從心理上獲得滿足，而這並不會讓自己蒙受損失。談判者要明確，談判桌上隻能有一個笨蛋，那就是自己。如果讓對方覺得他自己是笨蛋，談判也就失敗了。所以在談判桌上一定要讓對方有贏的感覺，但不能讓他贏得利益。這一目標看似很難，其實操作起來並不難。
【實踐練習】
在與客戶談判中，你認為怎樣的做法可以讓客戶產生自己是贏家的感覺，試舉兩例加以說明。
把讓步轉化為進攻手段
【場景適用】
在談判中客戶要求你作出讓步時。
【應對技巧】
不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變得更加簡單而有效。要記住：談判桌上沒有朋友間的饋贈，隻有利益之爭，因此，讓步是有原則的，是在爭取各自利益的基礎之上的。在使用讓步策略時千萬不可心慈手軟。
【經典案例】
采購經理：“我們作為大型的知名超市，絕不缺供應商，而且北京的市場怎麼樣你們也不是不知道，一聽說我們要在北京開店，供應商都‘蜂擁而至’呀！”
銷售員：“張經理，我們廠看重的也是你們的名氣和北京的市場，所以真誠地希望能與貴方合作，隻是你們提出的條件確實有些苛刻。比如60天回款賬期就實在讓我們難以接受。”
采購經理：“你也要考慮我們的難處，如果大家都要求貨款期延長，我們的資金回轉就成問題了。”
銷售員：“我們並沒有要求你方延長回款賬期，隻要求一個正常的回款賬期，應該不過分吧。”
客戶：“但你們是不知名的小型機械廠家，與你們合作是要擔風險的。”
銷售員：“大型企業與你們合作的話，他們的要求也會十分苛刻，而我們為了實現與你們的合作，幾乎沒有什麼條件，你們與我廠合作並不吃虧。”
采購經理：“但我們也沒有太大的便宜可占。（停頓了一會兒）不過，換句話來說，合作都講究雙贏嘛，咱們合作的機會還是很大的。你們能否在簽訂合同前，先提供一套現場製作的設備，吸引更多的消費者呢？”
銷售員：“陳經理，我會回公司盡力協調這件事，在最短的時間內給您答複，但您能不能給我一個正常的回款賬期呢?”
采購經理：“你先給我答複，到時，我們再具體協商吧！”
【方案解讀】
案例中的客戶是一家大型知名超市的采購經理，他們準備在北京開一家連鎖店。這一消息讓很多經銷商們“蜂擁而至”。銷售員代表弱勢品牌的機械廠家與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，談判進入了僵局，並且隨時都有破裂的可能。在談判中對方要求廠家先提供一套機械設備，來吸引消費者。