銷售員知道剛好有一套設備閑置在庫房裏，但卻沒有當即答應，他回複說：“陳經理，我會回公司盡力協調這件事，在最短的時間內給您答複，但您能不能給我一個正常的回款賬期呢?”最後，他贏得了一個平等的合同，一次雙贏的談判就這麼形成了，這其中當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。
談判是雙方不斷地讓步，最終達到利益交換的一個過程。讓步既需要把握時機，又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
要記住：談判桌沒有朋友間的饋贈，隻有利益之爭，因此，在使用讓步策略時千萬不可心慈手軟。
【實踐練習】
談判是你進我退、我進你退的一個過程，在這個過程中，雙方都希望對方作出一定的讓步，如果你的客戶希望你在價格上作出讓步，你的應對策略是什麼？試舉出兩例。
充分挖掘客戶的購買潛力
【場景適用】
與客戶談判時。
【應對技巧】
將可使用的談判條件和資源進行充分的拆分與組合，根據對方的各種潛在需求和願意與之支付的成本進行假設性的探詢，並逐漸在對方有肯定性的表示後加以滿足，從而不斷達到自己所期望的結果。
【經典案例】
區域經理：“吳老板，你以前僅僅是我們公司在石家莊的客戶之一，合同也未簽，每年可以銷售我公司飲料30萬元。假如我們正式授權你為我公司的代理商，享受代理商供貨價，你可以完成多少銷售額?”
吳老板：“在沒有串貨的情況下，50萬元應該沒問題。”
區域經理：“我們有統一的市場價格和管控體係，不會發生價格混亂。關鍵看同一地區代理商之間的默契，不能搞惡性競爭。”
吳老板：“如果我能成為你們在石家莊的獨家代理商，市場就不會這麼容易亂了。”
區域經理：“我知道你的終端客戶很多，但我們公司對獨家代理商有很高的要求，像石家莊這樣的市場，50萬元肯定是不行的，而且一旦成為我們的獨家代理商主推的必須是我們的產品。”
吳老板：“60萬的銷量保證，怎麼樣?”
區域經理：“你去年所有飲料銷了200多萬，你認為代理我公司產品還有其他哪些因素影響你的銷量提升?”
吳老板：“由於從你們公司提貨必須現款現結，所以不敢多進貨，怕壓倉庫；但有時容易缺貨，而喪失了一些機會。”
區域經理：“假如你不用擔心庫存風險，你能增加多少銷售額?”
吳老板：“7～8萬元應該可以。”
區域經理：“行，你最後一批進貨所產生庫存的70％我們公司承擔，但你必須承擔退貨的運費，你的銷售目標就按70萬元算，還有其他阻礙因素嗎?”
吳老板：“飲料的季節性太強，廠家經常調價，如果降價而廠家不補差價我們就遭受損失了。如果廠家能補差價，我們就無後顧之憂了。”
區域經理：“但你必須增加5萬元的銷量，我承諾100％補差價。其他還有什麼能增加你銷量的辦法?”
吳老板：“我個人能力有限，特別是終端推廣方麵，如果你們能經常過來指導或幫助我進行終端客戶的談判和管理就好了。”
區域經理：“由於你這裏是重點市場，我們今年專門派了一名業務經理負責河北地區，以幫助代理商開拓和管理終端客戶並做好市場推廣工作。但同樣，你要增加5萬元銷量噢！”
吳老板：“還有什麼優惠條件，都給我算了，最好供貨價能再優惠一點。”