區域經理：“我們專門針對你這樣有潛力的客戶擬定了‘大戶獎勵政策’，如果你能銷售90萬元，年終可以給你返利5000元；達到100萬元的返利10000元，再往上每增加10萬元，增加返利2000元，上不封頂。”
吳老板：“好，那我的目標量就定在100萬元了。”
【方案解讀】
探詢式遞進談判是指在談判中將可使用的談判條件和資源進行充分的拆分與組合，根據對方的各種潛在需求和願意與之支付的成本進行假設性的探詢，並逐漸在對方有肯定性的表示後加以滿足，從而不斷達到自己所期望的結果。由於該方式具有容易掌握、風險性小、使用效果佳等特點而在商務談判中廣為使用。
對於客戶購買量或年度銷量目標的談判，如我方原先的市場計劃不具擴張性，提供的優惠條件也比較有限（含直接的、間接的；經濟或榮譽方麵）；而我方有新的更具擴張性的市場計劃，並與之配套了相應資源。在這樣的客戶開發談判中應遵循以下程序和原則，以充分利用好自己所擁有的資源和條件達到最佳的利益效果：擬訂詳細且具有吸引力的市場計劃（與以前相比有明顯的市場擴張性和重視度）並通過召開經銷商會、公關活動、談判時的“誇張性”語氣等方式感染客戶，以使其對公司有信心；了解客戶的背景、銷售潛力以及可能影響銷售情況的各種關鍵因素；將能提供的資源和條件加以多層次和方位的組合，如價格、服務、風險分擔、人員幫扶等，以對應影響客戶銷售情況的各關鍵因素；讓客戶先逐一提出影響銷量增長的要素，然後針對性地以探詢的方式加以假設性滿足，如客戶的回答是符合自己期望的肯定表達，則給予；如客戶無法給予肯定的答複，則中止該方麵的試探。（萬一客戶要求享有該條件，則以不可能或無權決定等方式搪塞過去，因為你隻是一種玩笑式的假設）
按照此方式，一一遞進並逐漸抬高目標量，直至對方的可挖掘潛力基本窮盡。
【實踐練習】
你正與某大型企業的采購經理就電腦購買事宜進行談判。現在你隻知道他們需要幾百台電腦，具體數額還沒有確定。為了爭取最大購買量，請你用探詢式遞進法與采購經理談判。
請對方先亮出底牌
【場景適用】
不知道對方的底牌時。
【應對技巧】
保持沉默，讓對方先開口，亮出底牌。
【經典案例】
理賠員：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價。我們公司若是隻付100美元的賠償金，你覺得如何?”
談判專家表情嚴肅，沉默不語
理賠員（果然沉不住氣）：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，再加一些，200美元如何?”
談判專家（又是一陣長久的沉默）：“抱歉，這個價錢令人無法接受。”
理賠員：“好吧，那麼300美元如何?”
談判專家沉思良久
理賠員（有點慌亂）：“好吧，400美元。”
談判專家（又是躊躇了好一陣子，才慢慢地說）：“400美元?……喔，我不知道。”
理賠員（痛心疾首）：“就賠500美元吧。”
談判專家仍在沉思中
理賠員（無奈）：“600美元是最高期限了。”
談判專家（慢慢地）：“可它好像並不是我想要的那個數。”
理賠員：“如果說750美元還不是你想要的，那我也沒有辦法了。”
談判專家（沉思一會兒後）：“看來咱們的談判無法進行下去了。”
理賠員：“800，隻能到800，否則咱們真的談不下去了。”
談判專家：“好吧，我也不想為此事花更多的時間。”
【方案解讀】