談判專家隻是重複著他良久的沉默，重複著他嚴肅的表情，重複著說不厭的那句老話。最後，談判的結果是這件理賠案終於在800美元的條件下達成協議，而談判專家原來隻準備獲得300美元的賠償金。
當我們不知道對方的底牌時，保持沉默是一個不錯的主意！
愛迪生在做某公司電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。一天，公司經理派人把他叫到辦公室，表示願意購買愛迪生的專利，並讓愛迪生出個價。
愛迪生想了想，回答道：“我的發明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧。”“那好吧，我出40萬美元，怎麼樣?”經理爽快地先報了價，談判順利結束了。
事後，愛迪生滿麵喜悅地說：“我原來隻想把專利賣500美元，因為以後的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。”
讓對方先開口，使愛迪生多獲得了30多萬美元的收益。經理的開價與他預期的價格簡直是天壤之別。在這次談判中，事先未有任何準備、對其發明對公司的價值一無所知的愛迪生如果先報價，肯定會遭受巨大的損失。在這種情況下，最佳的選擇就是把報價的主動權讓給對方，通過對方的報價，來探查對方的目的、動機，摸清對方的虛實，然後及時調整自己的談判計劃，重新確定報價。
【實踐練習】
與一位潛在的大客戶談判時，客戶對價格及售後服務等要求十分苛刻，由於不太清楚客戶真實想法請你用沉默法與他談判。
“假定……將會……”
【場景適用】
在與客戶談判過程中。
【應對技巧】
在試探和提議階段，采用“假定……將會……”這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助於雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。
【經典案例】
金：“史密斯先生，您有沒有收到我們上周寄給您的樣品?”
史密斯：“收到了，我們已進行了評估。如果價格合適，我們現在就想訂貨。”
金：“聽到這個消息我真高興。”
史密斯：“這種貨你們最低價是多少?”
金：“單價是12.5美元。”
史密斯：“我覺得這個價貴了點，你能不能降一點?”
金：“恐怕不行，12.5美元是我們的底價。如果你訂貨超過10000件，我們可以減到12美元。”
史密斯：“行，我接受這個價格，第一批訂10000件。”
金：“太好了。史密斯先生，跟你做生意真是我的榮幸。”
史密斯：“是我們的榮幸才對。你們能在3月31號前發貨嗎?”
金：“當然行。”
【方案解讀】
采取“假定……將會……”的談話方式，目的是使談判的形式不拘泥於固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出以下種種問題：“如果我再增加一倍的訂貨，價格會便宜一點嗎?”“如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什麼新的要求嗎?”
在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助於雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。
然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略隻能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎麼樣?”這樣就可能破壞已形成的合作氣氛。
因此，“假定……將會……”這個談話策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。
【實踐練習】
經過幾個月的跟單，客戶終於同意與你簽單，但條件是要在原價格的基礎上優惠一個百分點，這個價格屬於你的掌控範圍內，但你想讓客戶再多訂一些貨，這時，請你以“假定……將會……”的策略與客戶進行一次談判。
欲擒故縱之適時告退
【場景適用】