老練的漁夫懂得如何釣魚。先拋釣線，魚兒上鉤之後，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點緩衝時間，再加點壓力，把魚釣上來。商業談判也一樣，成功談判的步調應該是“推—推—拉”，而絕不是硬邦邦的、氣勢洶洶的。
【實踐練習】
請寫出“推—推—拉”策略的好處。你認為什麼時候使用這種策略最為有效?
給成交保留一定餘地
【場景適用】
當客戶進入決策階段，可能要求銷售人員給予進一步的優惠時。
【應對技巧】
在談判前，預先保留適當的退讓餘地。
【經典案例】
電話行銷人員：“喂?您好，是王總吧!”
客戶：“是的，你是?”
電話行銷人員：“我是星光俱樂部的周林，那件事您考慮得怎麼樣啦!”
客戶：“什麼事?”
電話行銷人員：“就是關於您加入我們俱樂部的事。”
客戶：“這個事，我就不參加了，會費太貴了。我們企業的效益不好，負擔不起你那個什麼卡。”
電話行銷人員：“王總，你竟和我們年輕人開玩笑。草原度假卡還有你意想不到的優惠呢?”
客戶：“你指的是什麼呢?”
電話行銷人員：“我們這個草原度假卡的持卡人，可以在與您合作的全國20家大型賓館和度假村享受5％～10％的優惠，享受非持卡人所沒有的便利。你們當老總的心算肯定沒得說，一算就清楚了。就當您每月省兩次應酬，每次應酬用800元，一個月下來就節省了接近2000元，一年下來節省的錢也就不言自明了。我的這筆小學算術，王總您給個分，算得對不?”
客戶：“你這小姑娘的嘴也真是厲害。如果你能再優惠點，我可以重新考慮一下。”
電話行銷人員：“王總，您過獎了。正像您說的，咱們這個卡不便宜，可省下來的錢也不是個小數目。如果您加入的話，我可以在我的能力範圍內給您打九五折。”
客戶：“好的，為了你的工作，也為了我的身體，我周末去報名。”
電話行銷人員：“謝謝王總的支持。再見!”
【方案解讀】
銷售時保留一定餘地很容易誘導客戶成交。客戶會覺得自己有很大的主動性，沒有被迫接受，這樣往往更容易成交。
保留一定的成交餘地，也就是要保留一定的退讓餘地。任何交易的達成都必須經曆一番討價還價，很少有一項交易是按賣主的最初報價成交的。尤其是在買方市場的情況下，所有的交易都是在賣方作出適當讓步之後才拍板成交的。上述案例就是在客戶提出“如果你能再優惠點，我可以重新考慮一下”的前提下，電話行銷人員適時提出“如果您加入的話，我可以在我的能力範圍內給您打九五折”而最終達成交易的。
因此，推銷員在成交之前如果把所有的優惠條件都一股腦兒地端給顧客，當顧客要你再做些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成交易，推銷員一定要保留適當的退讓餘地。
【實踐練習】
經過幾個回合的電話溝通，你跟蹤的項目終於有了一些眉目，當客戶提出在價格上需要你作出一定的讓步時，你是不是很從容地就作出了應對?有經驗的業務員通常在談判之前就會在價格等方麵留出餘地，以促成最後談判的成功。你以前是否忽視了這一點，以後又將如何去做?