假定成交法
【場景適用】
在客戶還沒有采取購買行為前。
【應對技巧】
為客戶創造一幅景象和畫麵：他已經買了你的產品，帶來了什麼樣的好處和利益。
【經典案例】
電話行銷人員：“李先生，你平時參加過這樣的培訓嗎?”
客戶：“參加過一個‘生涯規劃’的培訓。”
電話行銷人員：“我們提供的培訓可以幫助、指導你未來30年的發展路線，你可以像看電腦的發展趨勢一樣看到你的收入、你的健康、你的人際關係等的發展趨勢。假如你可以通過這個課程完全掌控自己的整個人生過程和細節，通過你自己對這個課程的認識和了解，幫助你實現重大的成長和跨越，你有沒有興趣想了解一下?”
客戶：“想。”
電話行銷人員：“李先生，想象一下，假如今天你參加了這樣一個課程，它可以幫助你建立更好的人際關係，幫助你更加清晰地明確一年的目標、五年的目標、十年的目標以及你今後要做的事情，幫助你的家庭和你的孩子變得更加舒適和安康，你覺得這樣好不好?”
客戶：“非常好!”
電話行銷人員：“所以，如果說你還沒有嚐試，你願不願花一點時間嚐試一下呢?”
客戶：“願意。”
電話行銷人員：“如果當你嚐試的時候，你發現它確實有用的話，你會不會堅持使用它呢?如果你堅持的話，會不會因為你的堅持而一天比一天更好呢?因為每天進步一點點是進步最快的方法，你說是不是?”
客戶：“是的。”
電話行銷人員：“所以，假如今天你來參加這3天的課程，有可能對你和你的家人都有幫助，是吧?”
客戶：“是的。這樣吧，你把申請表格給我傳真過來，我填一下。”
【方案解讀】
上述介紹正是用了一套假設成交的溝通方法。那麼什麼是“假設成交法”?
在通話時，如果是以下情況：
“××先生，我是××。”
“您好。”
“××先生您好，好久沒有聽到您的聲音了，上次開課的時候，你每天都坐在我的對麵，我看您很有精神。”(開始建立親和力)
“最近過得怎麼樣?生活怎麼樣?有沒有煩心的事情?”
“沒有。”
“想想看，是不是有一兩件事令你煩惱呢?想不想解除煩惱?”
“想解除煩惱。”
“假如想……”
於是就跟客戶講怎麼追求快樂，怎麼逃離痛苦，他開始被鎖定注意力，最後就會參加培訓課程。
這就是“假設成交”。假設成交就是先給客戶一幅成交的畫麵，讓他想象已經購買了某產品或服務，而此產品或服務給他帶來多大好處。這就是假設成交真正的用處。假設成交的關鍵是你要為客戶創造一幅景象和畫麵：他已經買了你的產品，帶來了什麼樣的好處和利益。
【實踐練習】
假設成交的關鍵是你要為客戶創造一幅景象和畫麵：他已經買了你的產品，帶來了什麼樣的好處和利益。如果你正在給某位家長推銷兒童智力開發卡，請采用假設成交法說服客戶。
同理心成交法
【場景適用】
當客戶提出自己的顧慮和異議時。
【應對技巧】
理解和關心客戶，表達同理心，因為同理心和讚美一樣，是電話溝通中的“潤滑劑”。
【經典案例】
電話行銷人員：“您是宋經理嗎?我是A公司夢裏水鄉房產銷售處的小王，上次您來看過樓盤，說要先想想，您現在考慮得怎樣了?”（這句話，我們采用的是開放性問題法，讓顧客說出自己的顧慮或願望，然後有針對性地給予解決。）
客戶：“我們家商量了，考慮到有個3歲的孩子，很成問題。”
電話行銷人員：“關於小孩托幼的事，對嗎?”
客戶：“對，是的。”
電話行銷人員：“宋經理，您看，夢裏水鄉在城北10公裏處，不說小區內的各種配套社區服務，就是附近現有的6所幼兒園在設施及管理上都是一流的，您完全不用擔心，隻要是在本區內的住戶，各幼兒園都有優惠政策。並且，不在本小區內上學的孩子，我們也有專車接送。”
……
客戶：“對，不過，小姐，這房子太貴了。”
電話行銷人員：“是的，但要找到這樣適合的戶型也不容易，而且銀行將為您提供抵押貸款，您隻要首付30％，就可遷入新家了，餘下的70％可分10年付清貸款，抵押利息為0.8％。宋經理，您和太太是下周一早上9點還是下午3點來看你們的新家?”