客戶：“這……就在早上吧。”
電話行銷人員：“好的，宋經理，請您帶上簽約金一萬元人民幣，下周一早上9點我在售樓處門口等您。”
客戶：“好的，再見！”
電話行銷人員：“再見！”
【方案解讀】
這位售樓小姐能促成這筆交易，就是利用了認同心理。在電話行銷中，無論從事何種交易，表達出你的認同心理，都將有助於交易的順利進行。
表達同理心和讚美一樣，是電話溝通中的“潤滑劑”，而這一點也是在電話中聽到最少的，即電話行銷人員說得最少的。一位電話行銷方麵的專家經常會問他的學員：“如果你的一個朋友來你們家串門，向你哭訴，說他的小孩子不聽話，天天爬上爬下的，這不，又從樓上摔下來了，摔得臉都青了。這時，你會對你的朋友說什麼?”而他大部分的學生都會說：“現在的小孩子都是這樣的。”這就是表達同理心。這說明不是電話行銷人員不知道如何表達，而是還沒有在電話中形成意識，理解和關心客戶。例如，如果你是某電信運營商的電話行銷人員，客戶在電話中說：“我的手機丟了。”這時，你在電話中首先不是問那些原來已經設計好的問題，而是先關注客戶：“啊，手機丟了，確實應該立即辦理停機。”這樣，客戶才會真正感覺被關注。
在電話行銷中，銷售人員應學會使用同理心，以促進交易成功。
【實踐練習】
很多情況下，一個小小的認同就能讓客戶感覺到足夠的真誠，並且最終保證交易成功。如果你是一名電腦公司的電話行銷人員，當客戶抱怨電腦太容易中病毒時，你會如何表達你的認同心?
從眾心理成交法
【場景適用】
當潛在客戶有購買的意願，但嫌價格貴時。
【應對技巧】
充分利用潛在客戶的從眾心理，通過其他有影響力的客戶的認同來影響潛在客戶，促使潛在客戶作出購買決定。
【經典案例】
銷售員：“是劉總啊，您好，您好！”
客戶：“小汪哪，我上回看中的那輛尼桑，還沒有誰付下訂金吧?”
銷售員：“哦，那個車，客戶來了都要看上幾眼，好車嘛。但一般人哪買得起，這不，它還等著劉總您呢。”
客戶：“我確實中意這輛車，你看價格上能否再優惠些，或者我是否有必要換一輛價位低一點的?”
（小汪知道，換車，隻是劉總討價還價的潛台詞。）
銷售員：“價格是高了一點，但物有所值，它確實不同一般，劉總您可是做大生意的人，配得上!開上它，多做成兩筆生意，不就成了嘛。”
客戶：“你們做銷售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”
銷售員：“劉總，您可是把我們誇得太離譜了呀。哦，對了，劉總，××貿易公司的林總裁您認識嗎?半年前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同呀。”
客戶：“哦，林總，我們誰人不知啊，隻是我這樣的小輩還無緣和他打上交道。他買的真是這種車?”
銷售員：“是真的。林總挑的是黑色的，劉總您看要哪種顏色?”
客戶：“就上回那輛紅色吧，看上去很有活力，我下午去提車。”
【方案解讀】
“從眾”指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合公眾輿論或多數人的行為方式，是社會認可作用的一個表現。“從眾”應用到銷售中，是推銷員影響潛在客戶的又一個訣竅，利用人們的從眾心理，往往可以起到事半功倍的作用。就像這個案例中的汽車推銷員小汪，他就是使用了這個方法成功銷售了一輛價格不菲的汽車。
當然小汪的前期準備工作也為他的成功銷售起了一定的作用。這個前期工作是指小汪在公司銷售記錄中搜尋了一些有影響力的客戶，把客戶姓名和購買的車型都記錄下來，並隨身攜帶，以備查用。
當潛在客戶劉總給小汪打來電話時，小汪通過分析，把握了客戶的心理，並想好了對策。
先是讚美客戶，獲得客戶的好感，為最後的成交奠定基礎；然後，使出“撒手鐧”：“對了，劉總，××貿易公司的林總裁您認識嗎?半年前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同呀。”看似不經意的一句話，其實是充分利用了潛在客戶的從眾心理，通過他人認同影響潛在客戶，促使潛在客戶作出購買決定。
結果正如小汪預料的那樣，劉總非常痛快地簽了單。