趨勢十五：服務營銷增值化
營銷大師菲利普·科特勒指出，營銷並不是以精明的方式兜售自己的產品或服務，而是一門創造真正客戶價值的藝術。如今營銷曆經生產導向時期、銷售導向時期、營銷導向時期而進入社會營銷時期，不但要提供基本服務，還要提供增值服務，這是使品牌持續吸引客戶並形成客戶忠誠的基礎。如今越來越多的工業品企業認識到以“價格戰”為導向的工業品營銷其害無窮，“價值戰”才是根本，才是理性之舉動，才是企業的可持續營銷之道。
對於“增值”的涵義，我們可以從三個方麵去理解：一是長期或階段性提供比國家法律、法規、行業規範所規定的更為優越的服務；二是針對不同消費群體特征提供更加精細化服務；三是提供更多的、適合客戶的服務項目。其實企業之間打服務戰其重心在增值服務上，而不在基本服務。目前很多工業品廠商在打服務戰時承諾保修期之外的免費增值服務，如對所售產品保修5年、10年甚至是終身免費保修，事實上如果廠家真的這麼做的話，根本上就無錢可賺，就基本服務而言，每個大型家電企業在配件、維修、服務管理等方麵每年都耗資超億元。在中國汽車裝備製造企業中濰柴動力自2002年提出了“服務產業化”的理念，引導行業實現了從“賣產品”到“賣服務”的變革。2007年濰柴動力再次延伸這一理念，提出了具有新意的“5P服務工程”以應對今天以客戶、競爭、變化為主要特征的時代背景，為消費者提供更多的附加服務。這次提出的“5P服務工程”係統化地明確了濰柴增值服務用戶的項目：專享服務、專有配件、專用機油、專屬設備、專業再製造。這一工程的實施相當於給客戶配備了專業“汽車保姆”，更給汽車廠商吃了一顆定心丸。
趨勢十六：服務營銷差異化
在產品、技術日趨同質化的今天，工業品企業欲實現營銷上的差異化，唯有在品牌和服務上下功夫。正因如此，很多工業品生產廠商開始做服務差異化的文章。服務差異化體現在很多方麵，如服務品牌差異化、服務模式差異化、服務技術差異化、服務概念差異化、服務傳播差異化等諸多方麵。對於“差異化”可以從三個角度去理解：一個是競爭對手沒有而企業自己獨有；二是競爭對手雖有但本企業更優越；三是完全追求有別於競爭對手的做法。
“IBM就是服務”，這一理念被從國外傳到國內，事實上IBM確實存在差異於競爭對手的絕對競爭優勢：IBM全球服務部自90年代初第一次將“服務”的理念帶入中國，在為中國客戶提供全方位的技術服務方麵展現了其全麵的技術水平和專業的服務能力。IBM全球服務部可為客戶提供基於軟硬件維護和零配件更換的售後服務，這是很多企業都能也必須提供的服務，更重要的是IBM還能提供諸如獨立谘詢顧問、業務流程與技術流程整合服務、專業係統服務、網絡綜合布線係統集成、人力培訓、運維服務等信息技術和管理谘詢服務，從而滿足客戶日益複雜的、個性化的需求，這就是IBM的差異化服務。
趨勢十七：服務營銷事件化
服務營銷可以說是工業品企業最重要的事，如果能夠把這件事“事件化”，無論是對品牌營銷，還是對服務營銷，都是一件大好事。實際上這是事件營銷理念的體現，工業品企業通過把銷售服務事件化來製造傳播“熱點”，並借助新聞傳播的力量在社會上可形成強大的傳播效應、產生良好的促銷效果。可以說，利用服務“造勢”再實施媒體公關、進行新聞傳播，這已成為企業“一箭雙雕”的新玩法，服務事件本身並不算什麼，關鍵是其傳播價值和傳播效應。
為此工業品企業要把握好下述四個關鍵點：一是企業要有新聞眼，所“製造”的服務新聞必須具有傳播價值；二是服務事件要具有原創性、關聯性和震撼性；三是服務事件要主題化；四是事件要具有實操性、實效性並具有實際意義。下麵是一則典型的IT服務事件化案例：2004年7月13日，金山在北京“天鴻科技園酒店”宣布展開一次通用軟件曆史上最大型的服務活動“十麵埋伏——圍剿特洛伊木馬”大行動，從而拉開了2004年殺毒大戰的序幕。從7月14日起的一個月時間裏，在北京、上海、廣州等40多個城市都有反病毒工程師為全國1000多家小區、1000多萬用戶上門清除木馬病毒。這次活動產生了廣泛影響，包括《中國經營報》在內的很多媒體都對此予以高度關注。