三一重工銀行按揭與融資租賃的信用銷售占比合計高達63%，中聯重科僅為51%，更為糟糕的是全額付款僅僅是中聯重科的二分之一。顯然，三一重工主要的銷售策略就是在對下遊買方的融資條件上比同行更為寬鬆，從而吸引更多的中小客戶購買。三一重工自2007年以來，正是通過上述策略才得以在激烈的競爭中保持對中聯重科微弱的優勢。三一重工這種激進的信用政策在遇到固定投資下滑時，風險就會被放大。當下遊客戶缺少資金而逾期回款給公司時，應收賬款和壞賬就會同時大幅增加，淨利潤自然同比顯著下降。
三、三一重工的應對措施
為有效改善財務狀況，增強投資者的信心，並最終在H股順利上市，三一重工從三方麵入手以走出財務困境。一是進行會計估計變更。2012年10月，三一重工發布公告，稱從第三季度起將未到合同收款日的應收賬款壞賬準備計提比例從2%下調至1%，1年以內的應收賬款壞賬準備計提比例從5%降至1%，1-2年應收賬款的計提比例從10%降至6%，2-3年由20%下調至15%，3-4年由50%下調至40%，而4-5年的應收賬款壞賬計提比例則由50%上升為70%，5年以上上升至100%。該會計事項的變更使得公司2012年前三季度淨利潤比變更前增加4.7億元。二是調整信用銷售模式，提高信用標準。在避免銷售額急速下降的前提下，主動減少融資租賃銷售的比重，逐步增加銀行按揭銷售的比重。銀行按揭銷售模式回款速度比融資租賃分期回款稍快，可以適當緩解現金緊張的窘境，同時與合作銀行對客戶進行嚴格的資信調查，適當抬高客戶的門檻以降低壞賬風險。三是在提高中長期貸款的同時降低短期貸款的數量。為保證銷售額，三一重工近期提高了中長期貸款規模用於設備投產，但大幅降低了短期貸款的規模以緩解短期償債的壓力。
四、啟示與建議
為了增強競爭能力，擴大市場份額，工程機械行業主要采用信用方式進行銷售，其應收賬款管理具有發生額度大、回收周期長、欠款企業地域分布廣、壞賬風險高等行業特殊性，信用政策的製定和調整在行業競爭中占有十分重要的地位。信用政策有三種類型：保守型、穩健型和激進型，通常像三一重工這種處於成長期或者穩定期的企業會采用激進型的銷售策略，其主要特點就是應收賬款規模龐大，企業麵臨較大的財務風險和經營風險。企業應當加強應收賬款的日常管理，通過賬齡分析、觀察應收賬款及存貨周轉天數的變化來及時調整企業的信用政策。若財務指標顯示應收賬款出現不好的情況，企業可以采取以下措施阻止其進一步惡化：1.提高信用標準，拒絕向具有潛在風險的客戶賒銷；2.加強與銀行等金融部門合作，盡可能采用擔保或者按揭貸款等方式進行信用銷售；3.對於已經發生的應收賬款，則應及時了解賬款回收情況，根據客戶償付情況作出不同反應。
【參考文獻】
[1]李洋，鄧正彬.工程機械行業應收賬款信用政策分析——以柳工為例[J].財會月刊，2010（1）.
[2]於沛.試論企業應收賬款風險及對策[J].工業審計與會計，2006（5）.