這個出售保險給那位藝術家的推銷員不僅是一位成功而傑出的推銷員，而且是一位具有迷人個性的人。他長得不怎麼樣，也許正因為如此，那個“明星”才會想到在他身上開這麼一個殘酷的玩笑，但沒想到即使是相貌平平的人，當他稱讚他人時，在被稱讚者的眼裏他就具有非常迷人的個性。
當然，有些人可能會誤解我在此努力解釋清楚的這項法則，他們認為任何輕浮的奉承都可以取代發自內心的興趣。我希望你不是持這種看法的人。我希望你能真正了解作為本講基礎的心理學，而且你也將仔細研究其他人，從他們身上或工作中找出你真正欽佩的優點，隻有這樣你才能擁有令人無法抗拒的吸引力。
輕浮的奉承非但不能形成迷人的個性，反而會產生相反的結果。它不但不能吸引人，反而會遭到他人的厭惡與排斥。這種虛偽的奉承顯得很膚淺，連無知的人都能一眼看穿。
也許你已經注意到，本講以很長的篇幅強調了這一點的重要性：你必須真誠主動地對他人以及其工作、企業或職業產生濃厚的興趣。我之所以作此強調，絕不是毫無意義。
迷人的個性要充滿想像力與合作精神
作為本講基礎的原則和構成第6講“想像力”基礎的那些原則有著十分密切的關係。
還有，本講所闡述的原則和第13講的“合作精神”這一原則也密切相關。
“迷人的個性”即運用想像力與合作精神的個性。任何一個缺乏迷人個性的人，同時也缺乏想像力與合作精神。這種情形使我們可以在此介紹有關“個性”的一個最大啟示，它同時也是有關銷售才能的一個最為有效的啟示，因為迷人個性與銷售才能總是相輔相成、不可分割的。
我所指的是莎士比亞的傑作，安東尼在凱撒大帝葬禮上所發表的演說。也許你已經讀過這篇演講詞了，但是我要在此再加以引用，並用括號內的文字來加以解釋，這樣也許可使你有新的認識。
這篇演講詞的背景是這樣的：
凱撒死了，而殺死凱撒的刺客勃魯托斯被召去向聚集在凱撒屍體前的一群羅馬暴民解釋他除掉凱撒的原因。
你可以想像出當時的情景：一群怒吼狂叫的暴民，他們對凱撒早就心存不滿，早就認為勃魯托斯刺殺凱撒等於是做了一件很高貴的行動。
勃魯托斯走上講壇，簡單說明了他刺殺凱撒的原因。說完之後，他信心十足地走下台，坐了下來。他深信他已經勝利了。他的舉止神情表明他相信他的話將會被這些民眾毫無疑問地予以接受，因此，他的態度十分傲慢。
安東尼現在走上了講壇，心知台下的群眾對他抱有敵意，因為他是凱撒的朋友。安東尼以低沉、謙卑的語調開始發言：安東尼：“為了勃魯托斯的緣故，我感謝你們的好意。”市民丁：“他說勃魯托斯如何？”
市民丙：“他說，為了勃魯托斯的緣故，他感謝我們的好意。”市民丁：“他最好不要在這兒說勃魯托斯的壞話。”市民甲：“這凱撒是個暴君。”
市民丙：“喏，說得對，羅馬已經除掉他了，這是我們的大幸。”市民乙：“安靜！讓我們聽聽安東尼還有什麼話說。”（你在這兒可以注意到，安東尼在開場白中，就以聰明的方法“中和了”他聽眾的頭腦。）
安東尼：“各位善良的羅馬人——”
（這些人大約和革命勞工大會上的布爾什維克一樣“善良”。）
全體：“安靜，嘿！讓我們聽聽他說些什麼。”（要是安東尼一開始演說時就攻擊勃魯托斯，羅馬的曆史就要改寫了。）
安東尼：“各位朋友，各位羅馬人，各們同胞，請聽我說幾句話；我今天是來埋葬凱撒，不是來讚揚他。
（他了解群眾們當時的心態，所以他先使自己和群眾們站在一起。）
人們所做的惡事，在死後還會留下來；
善事卻往往與他們的枯骨一起埋葬；
讓凱撒也如此吧。尊貴的勃魯托斯，
已經告訴你們，凱撒是個野心家；
要是凱撒是這樣的人，那真是重大的過失；
凱撒也為之付出了慘痛的代價，
在此，在勃魯托斯與其他人的同意之下——因為勃魯托斯是高貴人士；
他們也都是高貴人士——我來凱撒的葬禮上說幾句話。
他是我的朋友——對我忠誠而公正。
但勃魯托斯說他是位野心家；
而勃魯托斯是高貴人士；
他曾帶許多俘虜回到羅馬；
他們的贖金塞滿了國庫；
凱撒這樣做，算是野心家嗎？
當窮人哀哭時，凱撒陪著落淚；
野心家應當是鐵石心腸；
但勃魯托斯說他是野心家；
而勃魯托斯是高貴的人士。
你們各位全都看到了，在盧柏克節的那天。
我三次獻給他一頂王冠，
他三次都拒絕了。這難道是野心嗎？