服裝店主為了在銷售平淡的情況下盡快出售服裝，就容易在價格上進行相互壓製，以此來爭取更多的消費者。價格戰從來都是惡意的競爭，最後的結果是讓眾多的服裝店主兩敗俱傷，要想贏得價格這場戰爭，必須學會如何變通，任何服裝都是賣到精處出價值。
服飾商品這樣定價
服裝店如何定價才合適，如何定價才能打動顧客？這是許多服裝店主都很關心的問題。定價不是隨心所欲的行為，需要一定的技巧。
市場定位與價格定位。服飾商品定價最基本的參考因素就是市場定位，通過外部環境與行業，一係列市場調研以及企業內部資源整合下，最終確定品牌的方向，也就是確定真正的目標顧客群體，目標顧客群消費能力指數與競爭市場狀態做為基礎參考依據。
品牌戰略規化時同樣要考慮到渠道、商品技術品質、促銷與價格的關聯性，充分掌握價格在品牌運營策略中所占的比重，因為商品價格作為品牌的基本戰略優勢與設計技術作為優勢的品牌，在商品定價時會有不同的需求。
品牌價值鏈形成。服飾商品定價實際就是品牌設置價值鏈要考慮的因素：成本、行業利率參數、公司利益、代理商利益、加盟商利益、市場最終所接受的價位（價格定位）、品牌附加值等。這些因素涉及品牌運營的各個環節，價值鏈設置需要講究科學，也就是合理分配利益基礎，多了就亂，少了沒人幹。
成本控製：市場定位就是一個標杆，合理的成本才能保證利益。
行業利率參數：在不考慮品牌附加值的前提下以專賣形式運營的女裝品牌，企業毛利率約40％～50％，代理商毛利率約10％一150k，加盟商毛利率約40％一50％。公司、代理商、加盟商利益：營銷政策關健，公司在市場開發的時候對渠道策略，充分考慮區域、客戶的價值鏈平衡術，代理商供貨折扣、加盟商的供貨折扣等因素，設定商品定價基本倍數。
品牌附加值：產品價值以外岡公司品牌提供超值服務所產生的價值，也是品牌可持續性發展的基礎。商品定價公式目前女裝商品定價基本公式是倍率方式，即成本×價格倍數=基礎零售價。
價格倍數：日前國內專賣品牌基本倍數在5～6倍左右，有的甚至達到8～10倍左右。（50元成本商品定價約300元左右）
商品組合定價。商品定價倍數隻作為定價坐標，還要考慮商品企劃中係列、類別、麵料、款式特點、款式搭配等因素，做價格調整，比如：係列化商品外套、針織（內搭配）、裙、褲等商品，根據產品設計賣點，給不同的商品做價格浮動。以便更直接通過價格來反映商品的賣點與銷售過程輔助性。
商品分級定價。根據營銷促銷策略與商品企劃將同類別商品分級定價：形象款、主推款、促銷款（外套類商品共推出六款，在產品開發設計賣點時可分為：一款形象款、三款主推款、二款促銷款）。形象款具有代表品牌風格特點以及未來流行趨勢等，在商品定價時可略高於基本倍數；主推款（整季商品麵料、設計賣點符合大眾目標顧客群需求商品）為整盤商品實現銷售主力軍，以基本倍數定價；促銷款是為了吸引人流或以附加推銷為重的商品，可略低於基本倍數定價，甚至可直接定為特價款。分級定價完全是實現銷售推廣來做的價格策略，致力於基本倍數定價基礎上更細化，並且通過分級定價來平衡價值體係正常運作。
當然，同類型商品成本都控製在一定範圍內，店主不能將各類型商品定成統一的一個零售價，要在價格定位的時候，也需要設定同類別產品的價格檔，比如：外套價格定位在300～600元；那麼在倍數的基礎上形象款定為約600元；主推款定價為400—500元之間，促銷款定為300元左右，這也商晶的層次定價法。
尾數定價。據國外市場調查發現，在生意興隆的商場超級市場中商品定價時所用的數字，按其使用的頻率排序，先後依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、l。這種現象不是偶然出現的，究其根源是顧客消費心理的作用。如5、8、0、6易為顧客接受；1、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商品銷售價格中，8、5等數字最常出現。而1、4、7則出現次數少得多。在價格的數字應用上，很多人喜歡8這個數字，並認為它會給自己帶來發財的好運；4字因為與“死”同音，被人忌諱；7字，人們一般感覺不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。至於選擇什麼數字尾數，就仁者見仁智者見智了。
靈活定價精明出售
在服裝銷售活動中，定價是一項既重要又困難且帶有風險的項目。它強烈地影響著服裝在市場中的被接受程度，影響服裝及其賣方的形象，影響著競爭的行為，影響服裝店的銷售收入和利潤。
定價2～3倍較適中。服裝的定價是個敏感的話題，很多店主都不願意透露確切的數字。但從批發市場和服裝賣場的價格看，新上市的服裝一般可以賣到進價的2～3倍，季末甩貨則會根據銷售情況靈活變動。當然這個數字可能隨鋪租等因素的影響而略有調整，但基本上屬業內行規。
深圳的王女士在社區開了一家外貿服裝店，她在此之前曾在商業區經營過一家服裝店，但在商業區和住宅區開店，即使是同樣一件衣服，定價原則亦頗有不同。比如同樣一條連衣裙，如果在商業區出售她會選擇不給折扣，而在住宅區，隻要是熟客來買就可以享受8折優惠。住宅區經營服裝有一個特點，就是哪怕這個小區居民的消費能力比較強，但真正願意爽快掏錢的並不是很多。很多人隻是喜歡不斷地試衣服找感覺，試而不買，有些人則專門喜歡淘特價。社區店主要是做熟客生意，在定價上當然要對顧客優惠一點。
王女士認為，服裝在定價上有一個原則，就是先高後低，不要一上來就抱著有賺就出的想法。一些自己認準是“精品”的款式即使是過季也不要扔進特價貨的籃子裏，好東西就應該賣個好價錢。在社區經營服裝店要特別注意與顧客的情感聯係。但大多數服裝店都忽略了與顧客的情感交流，而把注意力集中在討價還價上。一些店主隻注意以價格吸引顧客，一味強調低成本運作，全然不管煥然一新的經營環境帶給顧客的愉悅感受以及因為這種感受帶來的促銷力。出色的社區店會力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺，突出店鋪的親情氛圍。
適時促銷，減價無往不利。在競爭激烈的情況下，許多服裝店會通過虛假降價來刺激顧客消費，結果隻會失去顧客的信任，而優秀的服裝店懂得將利潤植根於顧客的滿意度。他們實施公平定價的原則，適當開展促銷，不會在需求突然增加的情況下哄抬價格，而且對銷售的產品提供保障。
香港女裝品牌Az0NA製定的銷售策略是款多、量少，盡量減少庫存。
公司設計部門每季設計款式多達500～600款，定期每兩周推出一批新貨，保持店內時時有新品上櫃，並將新貨上市的消息通過發短信告知給自己的VIP消費者，用這種方法來拉攏顧客和刺激顧客的消費。
適時大減價是服裝店的重要戰術，通過適時減價，甩賣陳貨，處理過季商品，可以調整商品結構，並通過價格波動刺激消費者的購買欲望。從過去到現在，會不會適時減價甩賣都是考驗服裝店經營成不成熟的重要標誌，因為服裝不同於其他類型的商品，具有明顯的時間性和季節性。過季服裝，市場價值大為降低，如不及時脫手，一方麵占壓庫存，一方麵占壓資金，對於資金量不夠充裕的經營者，很容易使他們陷入窘境。不要指望過季的服裝近期會再度流行，可能過幾年一個老款的服裝會重新流行，因為很多顧客都具有懷舊的情結，但長年囤積商品的高額費用和貸款利息也會把利潤全部吃光，況且大減價並不意味著完全無錢可賺，有些服裝在應季時利潤定位可能高達100％，甚至200％，即使減掉一半還能保本，何況大減價帶來的旺盛人氣，會從另一方麵彌補經營因為減價而帶來的損失。對於Az0NA來說，換季打折是策略，同時更是藝術。以2005年2月份為例，他們不用通常的做法——將秋冬兩季的貨品馬上在春季打折，而是將其收回，但將2004年春季的尾貨作低至5折出售。那麼對於顧客而言，價格吸引是其一，更重要的是買回來後可以馬上派上用場了，而不像通常的服裝打折，春季賣秋冬的換季貨，雖然價格低廉，但必須等上近一年後才可以上身。這樣做的效果是非常明顯的，2005年2月，AZONA的打折貨物比上年同期減少了1％，而銷售額卻上升了10％，銷售額的大幅度上升主要是由打折帶來的旺盛人流造成的。
盡管服裝店的競爭從來沒有像現在這樣激烈，但仍然有成千上萬優秀的服裝店還是在大賺其錢，這都是因為將利潤植根於客戶滿意度的結果，是對顧客的尊重和靈活的經營戰略，造就了這些經營者的成功。
控製毛利潤，讓新老客戶絡繹不絕
毛利潤太大，不一定贏得顧客，而控製毛利潤，也許顧客就絡繹不絕了。對於一般商品來說，價格定得過高，不利於打開市場；價格定得太低，則可能出現虧損，控製好服裝生意的毛利潤是每一個服裝商的必修課。
準確定價便於推銷。一些剛入門的服裝店主，他們的定價方式大都分為兩類：一種是超高價，50元的產品他硬要標個80或者更高；一種是超低價，50元的產品他幹脆就賣51更有甚者原價標上（這種一般都是代理）。這兩種定價都不是明智之選，太低難免會有買家對服裝質量產生質疑，太高買家直接走人。那麼如何定價才算合理呢？
首先不同的服裝產品有不同的定價方法，不同的時候也會有不同的價格。給產品定價的時候先考慮成本價，這裏的成本價不單指產品買來的價格，還要把拿貨時的交通費用、送貨時的交通費用（有的是去郵局寄的）、郵寄費用（搞促銷時由賣家付郵費）還有可能產生的電話費用等幾項計算在內，然後計算好自己心裏的預期的利潤，再從網上搜索一下同類型產品的平均價格，比較一下算上利潤額後的價格是否還有優勢，之後或加或減，定出最終的價格。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據服裝行業的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那麼，這條牛仔褲的安全價格為100元。
安全定價，價格適合。對於一般商品來說，價格定得過高，不利於打開市場；價格定得太低，則可能出現虧損。因此，最穩妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，顧客有能力購買，推銷商也便於推銷。安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。
品牌專賣店利潤高。上海的薑女士幾年前在迪美廣場開店的時候，每月去香港、日本或韓國等地進品牌貨，帶回來的一件小背心也能賣到三四百元，而且生意極好。如果有朋友去店裏購物，她給朋友打3折都有得賺。當時這種進貨方式少有人知道。而現在，幾乎60％的小店都知道要從香港、日本進品牌貨，這時把價格定得更加務實，才是比較實際的辦法。小店經營的另一個特色就是價格靈活，這也是讓小店充滿魅力的關鍵因素之一。馬先生經營品牌服裝有3個年頭了，他的店鋪位於北京西單明珠商場的黃金地段，一般來說，在他的店裏女裝的利潤在50％～100％之間，男裝要高一些。
一般品牌服裝廠家有嚴格的規定，要求服裝零售商按照統一零售價銷售，最低可以8折優惠。節假日促銷和過季服裝價格另議。一般情況下，專賣店女裝都是60％一65％的毛利率，男裝50％～60％的毛利率，休閑走量的品牌比如左丹奴那些隻有30％～35％的毛利率。
品牌服裝暴利的存在，首要在流通環節。一部分品牌服裝由批發商批出的價格與在零售市場銷售的價格相差懸殊，而他們在進貨渠道上並無差別。服裝銷售的中間環節中包括經銷商、品牌代理商和零售商場。就服裝而言，經銷商通常要在出廠價上加價30％，零售商場再加價30％。因此，一件100元的服裝到了商場售價可能就會攀升到170多元。商場品牌專櫃毛利率可達到200％
大商場裏品牌服裝的毛利率可達到200％甚至更高。而且冬裝比夏裝高，男裝比女裝高。小王在一家大型購物中心經銷一個品牌男裝，夏天的一件T恤衫進價100多元，賣400多元，這樣即使是打5折，照樣有利可圖。至於那些折扣幅度特別大的服裝，多數都是放了好幾年的庫存，基本上是按成本價處理。
商場和專賣店毛利率看似很高，其實費用很大，進商場的話，租金扣點根據商場流量的大小，按照零售價格的20％一26％左右抽取。還有人員工資，換季打折等。而專賣店涉及裝修和租金，成本也著實不低。
服裝網店掌握定價主動權。由於服裝網店的特殊性，不需要店鋪租金，商家定價完全因人而異，想掙得多些，定價可以高些，新賣家信用低，基本靠低價吸引消費者。因此，很多網店商家利潤十分微薄，有時一件衣服可能隻賺幾塊錢。當然，當網店做到一定程度，擁有了老客戶，就能夠掌握定價主動權。
2008年5月，剛剛大專畢業的小李開始在淘寶開店。她覺得。經營網店最難的就是服裝定價。服裝定價高了沒有人光顧，有些服裝價格本來就很低了，客戶還要講價。因為小李家住北京南城，家附近就有很多批發商城。所以除了在家的附近進貨以外，還會偶爾去西直門動物園等大規模的批發市場去淘貨。
通過和一些批發商建立了良好的供求關係，能夠拿到第一手的流行貨品，而且能夠保證網上銷售的低價位。後來，因為小李賣的服裝不僅價格合理，質量也有保證，生意越來越好，如今她毛利潤可以達到80％以上。
不管是通過何種渠道尋找貨源，低廉的價格是關鍵因素。找到了物美價廉的貨源，定價就有主動權，網上商店就有了成功的基礎。散貨服裝商，利潤空間大做散貨為主的服裝店，一般新上市的服裝要50％～300％的利潤。實體店比較規律性的是成交價格的50％是毛利潤。一件標價三四百元的服裝，其成本價不過三四十元，標價七八百元的服裝其成本價不過一百多元。一般的服裝店都雇用一到兩名售貨員，隻要貨進得對路，一天賣出去一件，人工工資、房屋租金、稅金就全都有了。多賣就是掙的。某些服裝的利潤可以達到3—5倍，多的可以達到10倍以上。
商品定價根據渠道的不同，定價策略也不同。一般品牌服裝都是統一零售價，商家的利潤空間比較死，要想提高毛利率，隻能降低成本。而做散貨的服裝店則跟貨源有很大關係，如果是大路貨沒特色，利潤自然不高，但如果找到了獨一無二或競爭對手很少的貨源，那麼，利潤空間就很大了。
揭秘品牌服裝定價過程
每一種服裝的質量和價格都是不同的。品牌服裝不但與服裝的麵料、做工、顏色等方麵有關係，而且還與客戶的心理價值有很大的關係。因此，在對品牌服裝進行定價時，需要綜合考慮各種因素。
了解客戶心理，準確定位。某服裝店引進了一個以英國最著名大學名字命名的男裝品牌，計劃利用國內消費者的崇洋心理，定位高檔，走英國紳士風格，而且會選在世界一線奢侈品牌店的旁邊開店，那些奢侈品牌的西裝賣l萬，他就賣6千，利用這種價格差吸引顧客。
這個品牌的定價是有問題的，原因是他沒有了解願意花6千元購買一套西裝的男人的消費心理，以及價格在其中是怎樣發揮作用的。