在服裝店的經營中，困擾投資者的問題之一就是導購的選擇以及對店員的有效管理。導購在服裝生意中起著重要的作用，好的導購，可以引導消費者購買服裝，更多的幫助服裝店賺取更多的利潤。因此，店員的選擇是個很重要的環節。
好導購如何選擇
導購是營銷大軍中不可低估的主力兵團，在殘酷的槍林彈雨中為公司創造效益、榮譽、地位。然而，從企業的角度考慮，這些最可愛的人，是否真的那麼可愛嗎？是否真的讓企業滿足放心嗎？為了避免培養成才而人走茶涼，資源浪費，為了避免濫竽充數、有形無實的現象發生，如何選擇導購人員，也是不可疏忽的課題。總結幾年來的教訓，今從幾個常見的但不可大意的方麵談談如何選擇導購：
1.心態心態決定命運，態度決定一切，既然選擇了導購這份職業就應該做好自己的本職工作，好的心態使工作更加順暢。在實際工作中經常遇到的員工有：生活所追，難找工作；混混日子，家庭寬裕；鍛煉自身，更高發展；眼高手低，做事不穩；見異思遷，工作不穩。不同環境，不同出身，造就不同心態的員工，在實際招聘中必須加強注意，最好在決定選定此人時，深入了解，避免所用非人，造成麻煩。
2.身體身體是革命的根本，養成堅持鍛煉身體的習慣，注意勞逸結合，保持良好的精神狀態，不要一副整日無精打采的樣子。看其形，知其人，通過表麵的精神狀態就能感受出他13常的身體狀況如何。對於什麼隱藏性病況，那就是隻是言片語的事了。
3.背景這裏不是出身的優劣，學曆的高低，而是別因為太多家庭或自身瑣事，影響其工作的開展。企業不會任用因為太多私人問題影響工作的員工。
4.氣質人總喜歡和有氣質和內涵的人打交道，長的與眾不同沒關係，但必須擁有大眾更願意接觸你的氣質。相由心生，如果你是一副可憐相，一個尖刻樣，一種野蠻態，顧客怎麼願意在你麵前多停留片刻呢，怎麼給你銷售的機會呢？這個環節容易避免，隻要在招聘時多觀察即可。
5.意識
（1）頑強的推銷意識。
強烈的銷售意識是導購員對工作、企業、顧客和事業的熱情、責任心、勤奮精神和忠誠度的結果，促使導購員發揮主觀能動性，克服客觀困難，能使導購員發現或創造出更多的銷售機會。
（2）妥善的溝通意識。
導購員在掌握產品知識、顧客心理、推銷技巧及相關知識的同時，合適的安排自己的溝通節奏，怎麼講，怎麼做，語速快慢，聲音高低等。敢說敢幹——基本條件；能說會幹——成功不遠；巧說巧幹——事半功倍。
（3）完善的服務意識。
服務能吸引顧客、創造銷售機會、締造銷售業績。首先是態度問題。接觸、溝通、感染、共鳴。導購員麵對的是人，推銷首先是心和心的交流，導購員要用熱情去感染對方，熱情所散發出的活力與自信，會引起顧客的共鳴。
（4）勤奮的學習意識。
向競爭對手學習；向公司同事學習；自己主動的學習。
6.悟性
悟性好的員工，能無師自通，隨時隨地的抓住對自己工作有利的東西，並予以運用。而悟性差的員工，即使很勤奮，很有上進心，但做起事來總是差強人意。技巧、知識手把手傳給了他們，但總不知如何運用，讓顧客流失，而且時常會招惹些不明原因的麻煩。許多導購在招聘時難以察覺真實麵目，由於在麵試過程中，你感覺到他無論溝通、實力、魄力、魅力都還可以，因為他有備而來。但在培訓過程中，方感棘手，接受能力弱，在實際銷售過程中，更是一塌糊塗，死記硬背，千篇一律，不懂變通，令人咋舌。
7.交際。
交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解，而交際能力差的，總喜歡有問題找領導，許多關係靠領導為其打通，而且動輒投訴，孰不知許多磕碰都是別人故意戲弄其的。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。人緣是在任何公共場所工作不可疏忽的問題。實際工作中發現，自身導購的千言萬語，不如旁觀者隻言片語的殺傷力強。所以和商場管理人員、不同品牌之間的導購搞好關係，對工作是有益無害的。彼此之間走套路、帶顧客、捆綁式銷售或者幫助推銷產品。所以導購必須自身具有很強的交際能力，人緣關係，人助者天助之。有的導購工作能力極強，銷售產品也有自己獨特的一套，但由於各種關係沒有處好，總是被冤枉，總是在工作中遇到莫名的障礙，在他介紹產品時，別人會有意無意的起哄搗亂，何談別人幫其銷售，這也讓業務領導心煩。
8.勤奮
古語雲“勤能補拙是良訓，一分辛苦一分才”。銷售工作多是“一分辛苦一分財”，知道通過勤奮的工作，做別人不願意做的細節工作，才能夠贏得利潤，創造價值，積累財富。知曉通過勤奮好學，不斷提高推銷水平，變通產品的性能及賣點。懂得通過掌握的產品基本知識，結合自己耳濡目染的推銷經驗，總結出一套深淺適宜的銷售方案。勤動腦，研究推銷技巧，勤詢問，補充自身不足之處，勤動手，多做些職責外的小事。
9.責任
其實，責任心是每個人成功的必要條件。沒有責任心的人，企業根本不要指望其把工作做得多麼出色。所以在選擇導購時，一定要注意發覺此人是否具有強烈的責任心，把工作當作事業或自己的事情來做。有責任心的導購，一般也具有極強的自覺性，會主動尋找自己認為該打理的事情，該負責的東西，該服務的項目，無須領導指東道西的，都會主動自己解決。在選擇導購時可以通過某個具體細節測試，檢驗應聘者是否具有一定的責任心。這九點是—個業務或區域主管在選擇導購新人時必須注意到的，也是對導購最基本、最起碼的要求，缺少了其中任何一點，都會在實際工作中造成或多或少的麻爍
導購培訓不容忽視
隨著買方市場的發展，“產品為王”的時代已結束，現在，消費者對服務品質越來越關心，對購物所帶來的心理滿足感越來越癡迷，為了能夠把握住顧客日益挑剔的眼光和日漸膨脹的優越感，眾多商家在終端問題上絞盡腦汁。
隨著買方市場的發展，“產品為王”的時代已結束，現在，消費者對服務品質越來越關心，對購物所帶來的心理滿足感越來越癡迷，為了能夠把握住顧客日益挑剔的眼光和日漸膨脹的優越感，眾多商家在終端問題上絞盡腦汁。對導購人員進行培訓的需求就在此時應運而生。
1.培訓人員的選拔與培養目前，對於培訓人才的選拔和培養普遍遇到這樣一個問題：一方麵，實戰經驗豐富的導購人員通常因學曆不高、綜合素質有限，很難應付培訓工作對口才與邏輯思維等方麵的要求；另一方麵，許多高學曆、表達與協調能力都很強的本科生乃至研究生不願從導購人員做起。對企業的基層工作缺乏興趣。
在這種情況下，企業對培訓人員的選拔可以通過這樣兩種方式來進行：一是挑選導購人員中綜合素質較高的進行培養；二是選擇高學曆人才，先予以培訓人員的職務，然後按照培訓人員的薪金待遇標準，讓其到終端賣場進行實習。此類人才接受和總結的能力都很強，經過短期的實踐，就可使其將理論知識與實戰經驗有機結合，成為一個不錯的企業培訓人員。
2.導購培訓的內容服裝銷售行業的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象。
服裝產品銷售不同於其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能麵料就能把衣服賣掉那麼簡單的。假如你還在使用這樣的方法並能把銷售業績做得好，那說明你是幸運的（這種現象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上。
還有一些老板希望既然培訓，那麼馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：首先，培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的激情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。其次，培訓時采用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨幹，學習教練技術，由於銷售骨幹本來都是銷售高手，加上馬卜-現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業績。而培訓師走後，由於服裝公司內部缺乏對所培養的中層的執行管理，培訓過後店鋪銷售就會恢複原樣。
那麼，到底服裝導購培訓應該培訓什麼內容呢？又采取什麼形式呢？
（1）導購員銷售職業樂趣。
職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到自己職業生存與發展的重要性。隻有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裏最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。
（2）消費文化。
消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂並理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。
（3）商品基本知識。
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去查找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。商品基本知識包括，各種麵料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。
（4）客戶關係處理。
在服裝銷售過程中，客戶關係應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購說，“現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼”。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裏說出來的。銷售過程中的客戶關係處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關係處理是無效的。因此顧客關係處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。
（5）服裝搭配技術。
服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，隻是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配，顧客一件都不會買。服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反應和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點：
①你的服裝品牌可以滿足哪些職業、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的顧客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。
②你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。
③你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。
④對服裝麵料材質、色彩、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規律，以便於搭配出更符合消費者審美的整體搭配，等等。搭配衣服的技能有時候來自於一些生活智慧、有時候來自於一些高於顧客之上的審美能力、有時候是來自於引導顧客接受流行的顧問心態。
（6）附加銷售。
附加推銷是結合銷售過程的關係處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解在什麼樣的職業環境中應該穿什麼衣服的導購員，怎麼會引導顧客連帶購買呢？在終端導購培訓中經常會聽到“我們的品牌是休閑風格的，我們的品牌是時尚風格的。”休閑、時尚在穿衣中是一種場合的區分，是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客？現在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿著知識。
（7）成交技巧。
成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。
成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態。這一部分的內容基本上很多行業的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。
作為可以提升業績的導購員銷售培訓以上的專業知識分類都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是隻有這樣的培訓內容會有持久的效果，是持久的業績提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在成長。
培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接進行理論結合實操培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，也有很多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課，或者是一些賣過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師隻能講一些不切實際的內容或者一些基礎理論流程，如果實戰演練就會暴露缺陷。對於導購員的素質培養，由於掌握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應用時間、業績完成率等，分次把培訓內容傳授給導購員。這樣做一方麵可以讓導購員便於掌握，一方麵這樣更有利於結合實踐應用，當然關鍵還有在導購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業熱情，延續更好的銷售業績！事實證明，每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。