哈伯博士的高明之處就在於：第一，利用合適的時間。午休時，辦公室的文職人員都不在，省去了不必要的程序，而那位總裁的精神狀態也處於放鬆階段；第二，合理的理由。讓這位成功的總裁永垂不朽，準確地抓住了總裁的心理需求；第三，巧妙的方法。他以特殊的方式提出說詞，而製造出機會。他使這位電車公司老板處於防守的地位(似乎是哈伯在給他幫忙，而不是有求於他)。他告訴這位老板說，他(哈伯博士)不敢肯定一定能說服董事會接受這位老板想使他的姓名出現在新大樓的欲望，因為，他在那位老板腦中灌輸了這個念頭：如果他不予捐款的話，他的對手及競爭者可能就要獲得這項榮譽了，由此激起了那位老板好勝的虛榮心，以至不捐款反而不痛快了。
每個人都有或多或少的虛榮心，用謊言來滿足對方可以更容易達到你的目的。所以你應該記住：必要時得“詐一詐”，善意的謊言更能讓人成功。
虛設一條底線
與人相處，真誠是最重要的。但在某些時候，謊言又有著它獨特的作用。特別是在與對手交涉或談判時，為了說服對方，可以虛設一些場景，讓對方誤會我們的底線，以求得真話難以取得的效果。
一次，我國某市與一家外國公司代表就建立化肥廠事宜進行接觸，幾次會議都很順利，雙方確定了利用港口優越條件的項目。後來，另一家外國公司也參加進來聯合辦化肥廠。在第一次三方談判中，另一家外國公司的董事長出席，在聽過中外雙方已經進行的一些籌備工作介紹之後，他斷然表示：“你們前麵所做的一切工作都是沒有用的，要從頭開始!”
聽到這話，中方和先前一家外國公司的代表都感到很為難。因為，在此之前，雙方已經做了大量細致的工作，花費了大量的人力，財力。但是，這位董事長有著很高的權威性，他的公司在前麵那家公司的所在國擁有許多企業的大量股份，他的話沒有人敢於反駁。但是，如果按照這位高傲的董事長的建議從頭開始的話，不僅前麵的工作成果會付之東流，更重要的是會無謂的浪費更多的時間，甚至會使這個項目擱淺。人們沉默著……
中方一位地方政府代表打破了沉默，他說：“我代表地方政府聲明：為了建立這個化肥廠，我們確定了一處接近港口、地理位置優越的一塊地作為廠址。也為了尊重我們的友誼，在其他許多合資企業向我們申請這塊土地的使用權時，我們都拒絕了。如果按照董事長今天的提議，事情將要無限期地拖延下去，那我們隻好馬上把這塊土地轉給別人了。對不起，我還有別的重要的事，我宣布退出談判，下午我等你們的消息。”說完，他拎起皮包就走出了談判廳，躲到別的房間看報紙去了。半小時以後，中方一位代表跑來報告好消息：“董事長說了，快請你回去。他們強烈要求迅速征用港口的場地……”接下來，談判進行得非常順利。
由於談判對手有一定聲望，當麵唱反調會讓對方失麵子，不利於談判，於是，中方代表用“謊言”描畫出一幅競爭激烈、時不我待的情景，對方自然就不會再堅持己見，心甘情願地做出了讓步。
這位政府官員的打破僵局，講明事實，虛設底線，使高傲的外商有危機感，不得不做出讓步。他敏銳地找到對方的底線，並且提高了自己的底線，然後用自己的行政權力來影響談判，這位官員代表政府，本意是希望促成這場談判的，但在關鍵時刻他敢於站在客戶的立場上果斷離開談判桌，可謂有勇有謀。“大不了我們不做了，”有了這樣的心態就不會再有負擔，而沒有負擔的談判往往是效率最高的、結果最好的談判，而在充分了解對方利益需求的基礎上，來設置自己的底線，往往可以達到這一效果。最終使得談判順利進行。