一、應收賬款及其管理的意義
應收賬款是指企業因賒銷產品、材料和提供勞務等而應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項。應收賬款是企業流動資產的一個重要項目。隨著市場經濟的發展，商業信用的推行，企業應收賬款數額明顯增多，已成為流動資產管理中一個日益重要的問題。
應收賬款管理，就是要製定科學合理的應收賬款信用政策，並將這種信用政策所增加的盈利和采用這種政策預計要負擔的成本之間進行權衡，以確定合理的應收賬款水平。
二、應收賬款的功能與成本
(一)應收賬款的功能
應收賬款的功能是指它在生產經營中的作用。概括起來主要有以下兩種。
1.增加銷售的功能
在激烈的市場競爭情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。例如，有甲乙兩個供應商，甲的條件是全部付現，乙的條件是現付20％，一個月後付80％，在質量相同情況下采購商肯定願意購買乙的商品。因為賒銷對顧客提供享受商品的同時，還相當於給顧客提供了一項有限時期的貸款，如果有現金折扣，則又給顧客減少了開支。所以賒銷能明顯地達到增加銷售的目的。
2.減少存貨的功能
企業對存貨進行管理，就得開支管理費、倉儲費及保險費等支出；若將存貨轉化為應收賬款，則無須上述支出。因此當企業產成品存貨過多時，就可以考慮采用較為優惠的信用條件進行賒銷，以減少產成品存貨，節約各項支出。
(二)應收賬款的成本
持有應收賬款所付出的代價叫做應收賬款的成本。一般包括以下三個方麵。
1.應收賬款的機會成本
應收賬款的機會成本是指因資金投放在應收賬款上而喪失的其他收入。如投資於有價證券便會有利息收入。這一成本的大小通常與企業維持賒銷業務所需要的資金數量(即應收賬款投資額)、資金成本率有關。其計算公式為：
應收賬款機會成本=維持賒銷業務所需要的資金×資金成本率
式中資金成本率一般可按有價證券利息率計算；維持賒銷業務所需要的資金數量可按下列步驟計算：
(1)計算應收賬款平均餘額
應收賬款平均餘額=年賒銷額360×平均收賬天數
=平均每日賒銷額×平均收賬天數
(2)計算維持賒銷業務所需的資金
維持賒銷業務所需要的資金=應收賬款平均餘額×變動成本銷售收入
=應收賬款平均餘額×變動成本率
在上述分析中，假設企業的成本水平保持不變(即單位變動成本不變，固定成本總額不變)，則隨著賒銷業務的擴大，變動成本隨之上升。
【例4-5】假設某企業預測年度賒銷額為3000000元，應收賬款平均收賬天數為60天，變動成本率60％，資金成本率為10％，則應收賬款機會成本可計算如下：
應收賬款平均餘額=3000000360×60=500000（元）
維持賒購業務所需要的資金=500000×60%=300000（元）
應收賬款機會成本=300000×10%=30000（元）
上述計算表明，企業投放300000元的資金可維持3000000元的賒銷業務，相當於墊支資金的10倍之多。這一較高的倍數在很大程度上取決於應收賬款的收賬速度。在正常情況下，應收賬款收賬天數越多，維持相同賒銷額所需要的資金數量就越大。而應收賬款機會成本在很大程度上取決於企業維持賒銷業務所需要資金的多少。
2.應收賬款的管理成本
應收賬款的管理成本是指對應收賬款進行日常管理所發生的各項開支。主要包括：①對顧客信用狀況進行調查的費用；②收集各種信息的費用；③賬簿的記錄費用；④收賬費用；⑤其他有關費用。
3.應收賬款的壞賬成本
應收賬款因某種原因無法收回而給企業帶來的損失就是壞賬成本。壞賬成本是商業信用的必然產物，所發生的可能性與特定客戶的資信狀況和經濟實力密不可分。另外，收款期的長短也影響著壞賬成本的多少。收款期越短，應收賬款發生壞賬的可能性越小；反之亦反。壞賬損失還與應收賬款的發生額成正比，不同的行業其壞賬平均損失率也有著差別。
三、信用政策的製定
製定合理的信用政策，是加強應收賬款管理、提高應收賬款投資效益的重要前提。信用政策即應收賬款的管理政策，是指企業為對應收賬款投資進行規劃與控製而確立的基本原則與行為規範，包括信用標準、信用條件和收賬政策三部分內容。
(一)信用標準
信用標準是指企業願意授予客戶所要求的最低商業信用標準。一個企業信用標準的製定是否合適，直接影響其應收賬款的多少和產品銷售收入的高低。如果企業接收較低的信用標準，雖然有利於擴大銷售規模，提高產品競爭力和市場占有率，但同時也會導致壞賬損失風險加大和收賬費用增加。如果企業把信用標準定得過高，會使許多客戶因信用品質達不到所設的標準而被企業拒之門外，結果盡管有利於降低違約風險及收賬費用，但不利於提高企業的競爭能力，也不利於增加企業的銷售收入。
1.影響信用標準的因素分析
企業對信用標準的選擇，直接影響著企業的收益，必須慎重考慮。企業在製定或選擇信用標準時，需考慮以下三個因素：第一，競爭對手的具體情況。了解競爭對手情況，使自己處於優勢地位，保持並不斷擴大市場占有率。如果競爭對手實力很強，企業想要取得或保持優勢地位，就應該采取比競爭對手稍低的信用標準；相反，其信用標準可以相應嚴格一些。第二，企業對違約風險的承擔能力。如果企業對違約風險的承擔能力較弱時，就應該采用較高的信用標準，以盡可能降低違約風險的程度；反之，如果企業對違約風險的承擔能力很強，就可以選擇較低的信用標準，以提高競爭力，爭取客戶，擴大收益。第三，客戶的資信程度。客戶資信程度通常決定於五個因素，即客戶的品德(Character，指顧客願意履行其付款義務的可能性)、能力(Capacity，指顧客償還貨款的能力)、資本(Capital，指一個企業的財務狀況)、抵押品(Collateral，指顧客能否為獲取商業信用而提供擔保的資產)、情況(Conditions，指一般的經濟情況對企業的影響或某地區的一些特殊情況對顧客償債能力的影響)，簡稱“5C”係統。這五種信用狀況，可以通過查閱客戶的財務報表或通過銀行提供的客戶信用資料得到，也可通過專門信用評估機構發布的評估資料取得。