2.確立信用標準的定量分析
對信用標準進行定量分析，目的在於解決兩個問題：第一是確定客戶拒付賬款的風險，即壞賬損失率；第二是確定客戶的信用等級，作為給予或拒絕信用的依據。這主要通過以下三個步驟來完成：
①設定信用等級的評價標準。通過對客戶信用資料的調查分析，確定評價信用優劣的數量標準，用一組能夠代表、能夠說明付款能力和財務狀況的若幹比率(如速動比率、流動比率、存貨周轉率、應收賬款平均收賬天數、賒購付款履約情況、產權比率或資產負債率等)作為信用風險指標，根據數年內最壞一年的情況，找出信用差和信用好兩類顧客的上述比率的平均值，以此作為比較其他顧客的信用標準。
②利用既有或潛在客戶的財務報表數據，計算其指標值，並與上述標準比較。
③進行風險排隊，確定各有關客戶的信用等級。通過對上述風險係數的分析，按照客戶累積風險係數由小到大的順序進行排序，然後，結合企業市場競爭的需要及承受違約風險的能力，劃分客戶的信用等級，如累計拒付風險係數在5%以內的為A級客戶，在5%與10%之間的為B級客戶等等。對於不同信用等級的客戶，分別采取不同的信用對策，如拒絕或接受客戶信用訂單，以及給予不同的信用優惠條件或附加某些限製條款等。
對信用標準進行定量分析，可以提高企業應收賬款投資決策的效果，但又由於種種不同的實際情況，不同企業的同一指標往往有著很大差異，很難按照統一的標準進行衡量。因此，企業財務決策者必須在考察各指標內在質量的基礎上，結合以往經驗，對各項指標進行具體的分析、判斷。
(二)信用條件
信用標準是企業評價客戶等級，決定給予或拒絕客戶信用的依據。一旦企業決定給予客戶信用優惠時，就需要考慮具體的信用條件。信用條件就是指企業接受客戶信用訂單時所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限及現金折扣率等。信用條件的基本表現方式如“2/10，n/45”，意思是說：若客戶能夠在發票開出後的10日內付款，可以享受2％的現金折扣；如果放棄折扣優惠，則全部款項必須在45日內付清。在此，45天為信用期限，10天為折扣期限，2％為現金折扣率。
1.信用期限
信用期限是指企業允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔。企業產品銷售量與信用期限之間存在著一定的依存關係。通常，延長信用期限，可以在一定程度上擴大銷售量，從而增加毛利。但不適當地延長信用期限，會給企業帶來不良後果：一是使平均收賬期延長，占用在應收賬款上的資金相應增加，引起機會成本增加；二是引起壞賬損失和收賬費用的增加。因此，企業是否給客戶延長信用期限，應視延長信用期限增加的邊際收入是否大於增加的邊際成本而定。
2.現金折扣和折扣期限
延長信用期限會增加應收賬款占用的時間和金額。許多企業為了加速資金周轉，及時收回貨款，減少壞賬損失，往往在延長信用期限的同時，采用一定的優惠措施，即在規定的時間內提前償付貨款的客戶可按銷售收入的一定比率享受折扣。如上例，“2/10，n/45”表示賒銷期限為45天，若客戶在10天內付款，則可享受2％的折扣。現金折扣實際上是對現金收入的扣減，企業決定是否提供以及提供多大程度的現金折扣，著重考慮的是提供折扣後所得的收益是否大於現金折扣的成本。如果加速收款帶來的機會收益能夠綽綽有餘地補償現金折扣成本，企業就可以采用現金折扣或進一步改變當前的折扣方針；如果加速收款的機會收益不能補償現金折扣成本的話，現金優惠條件便被認為是不恰當的。
除上述表述的信用條件外，企業還可以根據需要，采取階段性的現金折扣期與不同的現金折扣率，如“3/10，2/20，n/45”等等。意思是：給予45天的信用期限，客戶若能在開票後的10日內付款時，便可以得到3％的現金折扣；超過10天而能在20天內付款時，也可以得到2％的現金折扣；否則，隻能全額支付賬麵款項。
3.信用條件備選方案的評價
雖然企業在信用管理政策中，已對可接受的信用風險水平做了規定，當企業的生產經營環境發生變化時，就需要對信用管理政策中的某些規定進行修改和調整，並對改變條件的各種備選方案進行認真的評價。
4.信用條件決策
仍以例4-6所列資料為例，如果企業為了加速應收賬款的回收，決定在B方案的基礎上將賒銷條件改為“2/10，1/20，n/60”(D方案)，估計約有60%的客戶(按賒銷額計算)會利用2%的折扣；15%的客戶將利用1%的折扣。壞賬損失率降為1.5%，收賬費用降為42萬元。根據上述資料，有關指標可計算如下：
應收賬款平均收賬天數=60%×10+15%×20+(1—60%—15%)×60=24(天)
應收賬款平均餘額=3960÷360×24=264(萬元)
維持賒銷業務所需要的資金=264×60%=158.4(萬元)
應收賬款機會成本=158.4×10%=15.84(萬元)
壞賬損失=3960×1.5%=59.4(萬元)