一、談判的含義
談判，顧名思義，“談”就是雙方或多方之間進行溝通和交流，“判”就是決定一件事情。顯而易見，隻有在雙方之間溝通和交流的基礎之上，了解清楚對方的需求，權衡利弊，才能夠作出相應的決定。簡而言之，談判就是讓別人支持我們從對方那裏獲得我們想要的東西的一個過程。談判的種類有很多，如外交談判、軍事談判、政治談判、商務談判等。
著名的《談判的藝術》一書的作者尼爾·倫伯格認為，談判是人們為了改變相互關係而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，談判是直接影響各種人際關係，並對參與各方產生持久利益的一種過程。他還認為：“談判的定義最為簡單，而涉及的範圍卻最為廣泛。每一個要求滿足的願望，每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。隻要人們是為了改變相互關係而交換觀點，隻要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。”
不難看出，尼爾·倫伯格所定義的“談判”含義十分廣泛，不僅包括一切正式場合的談判，而且引申到了各種“協商”和“交涉”行為。此外，他還在書中舉例說：“前不久，我那兩個兒子為一些吃剩下的蘋果餡餅而爭了起來。兩人都堅持要切一塊大的，誰也不同意平均分配。於是，我向他們建議，一個先來切餡餅，他願意怎麼切就怎麼切，另一個孩子則可以先挑自己想要的那一塊。這個建議大家聽了都覺得挺公正，他們接受了。兩人都覺得自己得到了公平的待遇。這就是一個圓滿的談判之例。”
與交談和演講相比較而言，談判的特殊之處在於：首先，它是始於雙方的需要，即雙方都被各自的需要所策動，從滿足某一種或幾種需要出發而進行的。可以說，這些需要決定著談判的發生、進展和結局。所以，我們有理由認為，滿足需要是一切談判的共同目標。其次，談判的目的是雙方都要取得利益，即談判的雙方都必須感到自己從中有所得。如果雙方能夠在一個合作的基礎上談判，那麼就有可能使他們深明大義，為了最終實現利益均沾的目標而不懈努力。
當然，這並不是說在所有談判中的每一項目標對雙方都具有同等的價值，但是它確實意味著，參加談判的每一方，即使其中一方在有些時候不得不做出重大的讓步，也都有某些需要得到了滿足。可以斷言，如果不存在尚未滿足的需要，人們就不會進行談判。如果彼此對另一方的要求充耳不聞，談判雙方也就不會有什麼討價還價了。因此可以說，無論什麼樣的談判，參與雙方都是平等的，而且所達成的協議必須是符合雙方利益的。
二、商務談判的含義
所謂商務談判，是指經濟主體在經濟活動的過程中，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來而進行的談判。商務談判是買賣雙方解決爭議和爭端、促成商務合作成功所進行的一項活動。
通常來說，商務談判由6個基本要素所構成，具體就是商務談判主體、商務談判議題、商務談判方式、商務談判約束條件、商務談判環境及商務談判結果。
（一）商務談判主體
商務談判主體是指參加商務談判活動的雙方人員。歸根到底，商務談判活動就是商務談判人員為了各自的立腳點或者為了各自的需要而進行的一場語言心理戰。縱覽古今中外，成功的商務談判不勝枚舉，當然失敗的商務談判也數不勝數。有的商務談判在輕鬆的氣氛中就達成了互惠互利的協議，雙方都非常滿意，而有的商務談判卻在緊張壓抑的狀態中馬拉鬆式地拖延著……這種情形，一方麵固然與商務談判的議題有密切的關係，但另一方麵，與商務談判人員的素質和修養也是息息相關的。隨著商務活動的日益廣泛與頻繁，很多人都親身經曆過商務談判，但客觀地說，成功的商務談判家畢竟為數不多。在現代社會生活中，要想使商務談判獲得圓滿成功，商務談判人員應當具備什麼樣的素質與修養呢？應該說，這些素質與修養是多方麵的，諸如充滿自信、剛毅果斷、深諳專業、知識廣博、有理有節、精明機智、豁達大度、能言善辯等，都是作為優秀的商務談判人員所需要具備的。