在談判的實質磋商階段，雙方除了需要商談價格、數量、交貨、支付等實質性的商務問題以外，一些法律問題也應當納入磋商範圍之中，如侵權及違約的處理，保密、爭議的解決等。
在一般情況下，這些法律磋商通常備而不用，在合同執行過程中一旦出現了非預料的情況時，此刻法律磋商就會派上用場。這些法律協議一方麵是對談判雙方的一種威懾，即哪一方不按照雙方的約定辦事，就要因此受到損失；另一方麵也是對談判中意外情況解決方案的指導。同時，這些法律約定也是對雙方今後履行合同的情況進行監督，以確保合同能夠正確、全麵、真實地得到履行。另外，利益讓步是否與法律相抵觸、解決方案是否符合法律的規定等，這些都應該是談判人員必須考慮的。在雙方互不讓步的情況下，談判人員也可以試著從法律、法規中尋找客觀標準來公平地劃分雙方利益。
（3）商務談判的協議達成階段
在雙方對談判問題達成一致後，談判人員應當用合同或協議（法律語言也稱契約）將談判成果固定下來。這時，保證合同條款的嚴密性與準確性就成了頭等重要的大事，因為合同是使談判雙方利益獲得法律保障的前提。關於合同和協議的含義，通常在商務談判結束時會有不同的理解。比如，在國際貿易中，我國外貿企業在與國外客戶談判時，如果所有主要條件已經談定，即認為達成了“合同”，在簽訂書麵文件時，往往用“合同”做標題；如果雙方通過談判，隻是對原則性的問題取得了一致意見，或者所談的內容本身就是一般性原則，可認為隻是達成了初步的“協議”，也可認為所達成的就是“協議”，在簽訂書麵文件時，往往用“協議”做標題。但不管怎麼說，若要使合同或協議具有法律效力，就必須使之符合法律規範。
一項業已成立的經濟合同有時並不一定具有法律效力，要使經濟合同具有法律效力還應該符合一定的條件。在我國，一切合同均不得違反法律，這裏所說的法律既包括現行法律、法規以及行政規章中的強製性規範，同時也包括國家政策的禁止性規定和命令性規範。
三、談判協議中糾紛的處理
談判協議中的糾紛主要是合同糾紛。合同糾紛是指合同當事人違約而又拒不承認而引發的合同當事人之間的權益糾紛。合同糾紛的處理辦法包括協商、調解、仲裁和訴訟。
（一）協商
協商也稱和解，它是合同當事人雙方共同商量，以便取得一致意見，從而達成和解協議。協商是最原始、最簡單的一種爭議解決方式，雙方當事人按照自己的意願，憑借自我的力量來解決爭議，而不是依靠社會的力量來解決。協商主要體現了雙方的妥協和讓步，注重的是理智和情感，而不是強力。在協商過程中，起作用的是一方對他方的同情、尊重、諒解、援助的因素，因而這種方法更有利於從形式上和心理上消除雙方的對抗。
有時候，談判雙方當事人也可以嚐試事先召開一次和解會議，以便盡早消除雙方的分歧。一般情況下，是由當事方來召集這個會議，或者是由律師、外部聘請的專家來召集。通常來說，雙方當事人會各派一名具有最終決定權的高層官員為代表，但是這兩個人事先不應該與所討論的項目有任何關係。
（二）調解
調解就是在第三方的主持下，在查明事實、分清是非的基礎上，依據一定的道德以及法律規範，對發生糾紛的雙方當事人進行勸說，以說理的方法，使合同雙方當事人達成諒解和讓步，從而解決糾紛，改善相互之間關係的一種活動。從這個定義中，我們可以看到調解的本質特征是：有第三方主持；以一定的道德規範或者法律規範為依據；同時糾紛的解決以當事人雙方自願為前提，不帶有任何強製性。
調解的主旨是幫助當事雙方處理好彼此之間的糾紛。在實際調解過程中，稱職的調解人一定要做以下一係列的事情：督促爭端各方進行談判；幫助他們理解調解的實質與目的；傳遞信息；幫助當事各方達成議事日程，如果各方意見不一致，就要幫助他們重新擬定一個日程；為談判提供一個合適的場所；幫助爭端各方分析並找出問題之所在以及分歧的由來；打消各方談判人員不切實際的幻想；幫助爭端各方製訂解決方案；幫助各方順利進行談判；提出解決方案的建議；最後，建議談判各方接受一個具體的解決方法。
（三）仲裁
仲裁也稱公斷，它是指合同當事人雙方對糾紛爭執不下，從而自願將其提交給雙方均同意的第三方進行裁決。而第三方根據有關規定或者當事人之間的協議，對雙方發生的爭議，在事實上作出判斷，在權利義務關係上作出裁決。仲裁的模式與訴訟頗為相似，一般都是在爭端已經出現以後采用，都是最終由第三方作出有約束力的決策，不過，二者在本質上卻是對立的。
盡管仲裁的程序與通常的訴訟有很多相似之處，但還是和訴訟存在著多方麵的不同之處。總的來說，仲裁是以第三方即仲裁人、公斷人來取代法官作出具有約束力的判決。具體來說，二者的主要區別如下。
1.如果采用仲裁的方式解決糾紛，雙方通常會在經濟合同中簽訂仲裁條款，明確規定以仲裁方式解決雙方業務往來中發生的糾紛。但是如果雙方在經濟合同中沒有事先約定仲裁方式，出現糾紛則不得申請仲裁或參加仲裁。而訴訟則不需要對該方式作出事先約定。
2.仲裁和訴訟的兩審終審原則不同，它實行的是一裁終局原則。也就是經過一次仲裁作出仲裁裁決即告終結；除非仲裁裁決依法被撤銷或者不予執行，否則，當事人不能申請再次仲裁，也不能上訴和起訴。
3.采用訴訟方式，當事人無權選擇法官。而在仲裁方式下，當事人既可以由一名仲裁員獨任仲裁，也可以約定由3名仲裁員組成仲裁庭。當一人獨任仲裁時，該獨任仲裁員必須由談判雙方共同選定，在雙方意見無法達成一致時，可以委托仲裁委員會指定。當3名仲裁人員共同組成仲裁庭時，談判雙方均有權各自選一名仲裁員，第3名仲裁員應由雙方共同選定並擔任首席仲裁員。
4.在訴訟程序中，由數名法官組成合議庭共同進行庭審時，評議必須達成多數意見；否則，應視為疑難案件報審判委員會作出決定。而當仲裁庭無法形成多數意見時，裁決應該按照首席仲裁員的意見作出裁決，無需申報其他部門。
5.訴訟通常是公開審理的，而仲裁卻是以不公開進行為原則，公開為例外。隻有雙方當事人協議公開的，才可以公開進行，但是涉及國家機密的除外。
簡言之，仲裁要比訴訟非正式得多，所需要的時間和資金也要少得多。
（四）訴訟
訴訟俗稱打官司，是指法院在當事人和其他訴訟參與人的參加下，以審理、判決、執行等方式解決糾紛的活動。也就是在合同當事人發生糾紛後，通過上述協商、調解、仲裁等途徑無法解決，或者糾紛性質嚴重，已經不能通過這些途徑來解決，合同當事人的一方可以向有管轄權的法院起訴，要求通過經濟司法程序來解決爭端。
訴訟的本質特征在於憑借國家權力而不是依靠爭議當事人的力量解決爭議，這就決定了訴訟有兩條基本規則：一是解決爭議的依據隻能是國家立法；二是爭議解決的結果，或者靠國家強製力的保障來實現，或者直接憑借國家強製力來實現。因此，訴訟與其他解決糾紛的方式相比，在保護當事人的合法權益、維護社會秩序以及維護法律的尊嚴方麵具有明顯的優勢。
從表麵上看，商務談判中的一切爭議都可以通過訴訟的方式最終得到解決。然而實際上，在許多情況下，訴訟表麵上似乎平息了爭端，卻不能真正消除爭議雙方當事人的心理對抗。高額的律師費、關鍵人物的誤工費，加之有價值的商業關係被破壞所帶來的潛在損失，使得越來越多的企業管理人員采用訴訟以外的方法來解決爭端。尤其是在我國，由於人們受傳統文化中“和為貴”、“讓為賢”的影響較深，即使遇到麻煩，人們也普遍不願意打官司，並且以訟為恥。當然，在商業活動中，我們提倡避免訴訟並不是因為讚成傳統文化中的觀念，而主要是基於一種理性的利益分析。
上述幾種方式通常是單獨發揮作用的，當然，還有一些混合型的處理程序，例如，調解仲裁，即當調解不能解決問題時，當事雙方可以繼續采用具有約束力的仲裁方式來尋求解決方案。不過，商務人員應該清楚地認識到，解決合同糾紛的種種手段，其本質都在於維護合同而不是摧毀合同。合同內容得以維護並按照其標的內容執行，才是商務談判的最終成功。