在經營活動中，僅僅遵循一手交錢一手交貨的原則是不全麵的。如果多一些熱情待客，多一些人性化服務，甚至把顧客朋友化，就會帶來奇特的增值效應，出現既交朋友，又賺錢的理想結果。
長沙有個姑娘叫珍珠，她在一條冷清的小街租下一個6平方米的公用電話亭，做點小本生意。起初，她發現打電話的人站著打不舒服，她就搬來一張靠背椅，放在電話亭中，讓人們坐著打電話。後來她又發現打電話人需要記錄時，手邊沒有紙筆，總是手忙腳亂，於是她又在電話機旁放了一個小紙盒，裏麵放好了小方紙和圓珠筆，供人們使用。僅僅這樣簡單的舉措，就使電話亭表現出魅力。盡管這條小街有好幾個電話亭，但是人們開始慢慢習慣來她的電話亭，一部電話不夠用，她又裝了兩部電話。後來，她又發現，在等待時，女性朋友總喜歡吃零食，她馬上又進了一些小食品，滿足人們的需求。這裏的顧客越來越多，且大多是回頭客。半年後，珍珠的小小電話亭已經變成了收入可觀的零售店。
小本生意，本來沒多少賺頭，可珍珠卻能從顧客需求角度考慮，盡量為他們著想，滿足人們那些小小的需求，進行人性化服務，讓人感到十分溫馨。這樣，小本生意就多了回頭客，也就有了理想的收益。
其實，對於經營者來說，任何形式的人性化服務都會贏來感激和回報。在日本東京有一家貿易公司，一位秘書專門負責為與公司有業務往來的德國一家大公司的商務經理訂購往返於東京和大阪之間的火車票。這位德國客人坐了幾次火車後，發現每一次去大阪，座位總是在右窗口，而返回時，也總是坐在左窗口。一次，他好奇地問那個秘書：“您為什麼總是這樣給我安排座位？”“先生，是這樣的，火車駛往大阪時富士山在您的右邊，而在回東京的路上，富士山卻在您的左邊。”她接著說，“富士山是日本的象征，我想外國朋友都喜歡欣賞它壯觀的景色。於是我就替您買了不同方向的車票。”
這位德國經理聽了十分感動，心裏熱乎乎的。想不到這樣一個不起眼的細節，對方都考慮得這麼周到。所以，這促使他產生了這樣的信念：與這家公司合作一定放心。後來，他把對這家公司的貿易額由原來的400萬馬克增加至1200萬馬克。
僅僅是這樣一個關照靠窗座位的細節，卻征服了一位客戶的心。從中不難看出在經營活動中情感投入的巨大作用。
情感促銷有時是一種慢工夫，必須放長線才能釣到大魚。美國營銷大師喬治就在情感投入上做足了文章，並因此成就了他的事業。開始時，喬治隻是一名普通的汽車推銷員，入行之初的整整一個月裏他沒有賣出一輛車。後來，他不斷摸索，從感情入手爭取客戶，放長線釣大魚，終於有了收獲。在他看來，每一個人都可能是他的未來顧客。即使顧客看過汽車後並不打算買，他也仍然熱情地接待他們。當顧客離開汽車展廳時，喬治都會給顧客送上一封親筆簽名的感謝信和一張精美的名片，名片上有詳細的服務內容和聯係方式。為了感謝顧客的惠顧，他還會非常認真地詢問對方的職業，並就該行業的一些問題向顧客請教。這些顧客在講述本行業的專業知識時，都感到自己受到尊重，提高了對自己的心理預期。於是，一些積蓄不足的人會選擇貸款買車，一些暫時不買車的人，也會下決心再努力一把，爭取早日加入有車行列。
如果顧客買了喬治的車，他們會得到最佳的售後服務。他們每個月都會收到喬治的卡片。這些卡片一般都是提醒顧客該做何種保養，如果顧客有服務需求，隻要按卡片上的號碼打個電話，就有人上門服務。於是，這些顧客在感動之餘，又為他帶來了更多的顧客。就這樣，喬治的銷售量成倍增長，最終成為美國頂尖的營銷大師。
喬治成為汽車推銷大王的秘訣就是用感情和激情培養顧客。他的故事告訴我們，機會青睞重感情的人，隻要有激情和夢想，就會贏得顧客。
兵法曰：攻城為下，攻心為上。在經營促銷中的攻心，一般是通過滿足顧客心理需求，實施情感、情緒的感染來實現的。站在顧客的角度，多想想他們的情感需求，你就找到“賣點”，有意撥動顧客的“情”弦，顧客就會在情感得到滿足的同時，購買產品或服務。
日本著名企業家藤田說：“感情投資是所有投資中花費最少、回報最高的投資。”不管是推銷小服務，還是推銷大宗產品，隻要真誠熱情地對待客戶，就能拉近與客戶的心理距離，使他們成為你的商品或服務的愉悅的接受者。簡言之，情感投入是一本萬利的事情，不可不用。
§§第九章 智慧點子 撬動財富