話說到此，原一平臉上的表情忽然從“正經”變為“鬼臉”，於是準客戶和他不由自主地一起大笑了。
原一平所用的方法的重點，就在於設法逗準客戶笑。隻要你能創造出與準客戶一起笑的場麵，就突破了第一道難關，並拉近了彼此的距離。下麵讓我們再看一個實例。
“您好！我是明治保險的原一平。”
“噢！明治保險公司，你們公司的推銷員昨天才來過。我最討厭保險了，所以他昨天被我拒絕啦！”
“是嗎？不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧！”跟對方開了一個小玩笑，一臉正經地說。
“什麼？昨天那個仁兄啊！長得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”
“矮個兒沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣喲！俗話不也說‘人愈矮，俏姑娘愈愛’嗎？這句話可不是我發明的啊？”
“哈哈！你這個人真有意思。”
不論如何，總要設法把準客戶逗笑了，然後自己跟著笑。當兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，彼此的心在某一點上溝通了。
總而言之，對於一個進行直衝訪問的推銷員而言，創造一個與準客戶齊聲大笑的場麵，是破除隔閡的絕招之一。
人是自己的一麵鏡子，你越喜歡自己，你也就越喜歡別人，而越喜歡對方，對方也容易跟你建立起良好的友誼基礎，自然而然地願意購買你的產品。實際上他們買的不是你的產品，他們買的是你這個人，人們是不會向自己所不喜歡和討厭的人買東西的。
一個被我們所接受、喜歡或依賴的人，通常對我們的影響力和說服力也較大。親和力的建立是人與人之間影響及說服能力發揮的最根本條件，親和力之於人際關係的建立和影響力的發揮，就如同建大樓之前須先打好地基是一樣的。所以，學習如何以有效的方式和他人建立良好的親和力，是一個優秀的銷售人員所不可或缺的能力。
傾聽是贏得顧客好感的捷徑
喬·吉拉德經過辛苦的努力和對產品深入的認識，贏得了世界最偉大推銷員的讚譽。以下是他對一次難忘的推銷經曆的回憶：
有位很有名的人來向我買車，我卻把這筆交易弄吹了。那天晚上，我再也忍不住了，拿起話筒，打給那家夥：“嘿！今天我想賣你一輛車子，我認為咱們的買賣都快要成交了，而你卻一走了之。”
“是的。”那人說。
“怎麼回事？”我問道。
“你開玩笑嗎？”我似乎可以從電話中看到那個人在看表。
“現在是晚上11點。”對方不耐煩地說。
“我知道，很抱歉。但我想做個比今天下午更好的推銷員。你願意告訴我究竟我哪兒錯了？”
“真的嗎？”
“絕對！”
“好，你在聽嗎？”
“非常專心！”
“但是今天下午你沒有專心聽我講話。”接著那個人告訴我，他本來下定決心買車，可是在簽字前最後一分鍾猶豫了，他曾拿出一萬元現鈔，然後告訴我有關他兒子吉米將要進密執安大學念書，準備當醫生，他為他兒子感到驕傲，提到他的成績、運動能力和他的抱負，就像那晚他告訴我的一樣，其實我不記得那天下午他說過那些話，那時我根本不在聽。
那晚，那個顧客告訴我，當時我似乎很不在乎，一點興趣也沒有，我的心似乎在想我已經抓住了這筆買賣。他告訴我，事實上我的心，一直在聽辦公室門外另一位推銷員講笑話。
那就是為何他對我失去興趣的原因——除了車子，他更需要被人讚美他有一位值得驕傲的兒子。
那就是為何他沒買車的原因。或許你會覺得奇怪，那位顧客進來是為了買一輛新車，而吉拉德所推銷的產品，正適合他的需要，可他還是沒買。吉拉德聽不聽他兒子的事有什麼差別呢？
一點也不奇怪，因為吉拉德真正要推銷的是自己，那位顧客買下的是他和車子。坦白地說，那天下午，吉拉德不是吸引人的產品。當那位顧客在電話裏說完後，吉拉德說：“你教了我許多，我對今天下午的事很抱歉。”吉拉德告訴他，他對他兒子也感到光榮，他能有這樣的父親，將來一定會成功，吉拉德還說：“或許你會給我第二次機會。”
吉拉德從那次電話中得到了兩點：第一，他學到注意聽人說話的重要，如果不聽對方說就無法推銷。第二，假如他把這次的教訓記住，下次顧客來時就能達成交易。
那位顧客真地給了吉拉德一次機會，吉拉德也得到了忘不了的一課。
隻有專注地傾聽，才能使人們開口說話，同時，也要偶爾點頭表示同意，你不能假裝，必須真心地聆聽，用感激的心態聆聽。要找到專心傾聽別人講話的聽眾是很難的，一個人看到某人在真心且專心地聽自己講話時，內心會有滿足感，而且會繼續說下去以增加這種滿足感。
對於推銷員來說，由於很多人沒張開自己的耳朵，所以會失去很多推銷的機會。大部分人都是由廣告或其他方式引起購買欲望的。他們來看你，不過是看他們的決定是否正確。再一次記住，大多數人不是買東西——而是這些東西會替他們做什麼：給他們威望、權力、舒適、安全、經濟、尊敬等等。
其實，優秀的推銷員都善於傾聽。他懂得“兩隻耳朵一張嘴”的規則，所以他用於聽和說的比例是2：1。推銷不是要“喋喋不休”或“高談闊論”，而是要拿出更多的精力來聽。
有效的推銷關係是建立在雙向交流的基礎上的。雖然你必須以雄辯的口才介紹你的產品，但學會聆聽的能力同樣至關重要，一名專業的推銷員必須了解顧客的想法和感覺。否則，你不僅無法了解對方想什麼，而且還會被視作粗魯無禮，因為你沒有對他們的意見表現出興趣。
有個名人寫過這樣一段話：“受人歡迎的捷徑在於多傾聽、少說話。如果別人有滿腹的話想向你傾訴，怎會有興趣聽你發表高論？如果你想做個具有魅力、受人歡迎的人，你應常說：‘真精彩！還有呢？告訴我吧。’”
抓住了客戶的心理，也就抓住了機遇
很多時候，麵對客戶，就像老師麵對學生那樣，要設法回答他們的各種難題。在拜訪客戶之前，一般都要先打電話預約一下。預約之前，你要仔細地“備課”，以備不時之需。
1.當客戶說：“我沒有錢”時
應對方案：
①“您覺得買保險要很多的錢嗎？”或“您覺得保險很貴嗎？”
②跟對方打哈哈。“您太謙虛了。不過，聽聽看對您沒什麼損失啊！請問您明天或後天……”
2.當客戶說：“我沒興趣”時
應對方案：
①“這點我能了解，在您還沒看清楚一件事物前，不感興趣是正常的。”
②“不過，我希望您給我個機會，讓我為您說一下，不知道您明天下午或後天下午哪段時間比較不忙？”
3.當客戶說：“我不會買”時
應對方案：
①“為什麼？”——找出不買的原因。
②“沒關係，您聽聽看再決定，不知道您明天上午或下午什麼時間比較有空？”
4.當客戶說：“我太忙了”時
應對方案：“某先生，就是想到您可能太忙，所以才撥個電話和您約個時間，而不冒冒失失地去打擾您。請問明天上午或下午哪個時間比較方便？”
5.當客戶說：“我不需要”時
應對方案：
①“您可能不需要，但是您的家人需要啊！”
②“您不是不需要，而是不想要吧！”
6.當客戶說：“這是在浪費你的時間”時
應對方案：
①“某先生，我覺得花這點時間是很值得的。不知道您今天下午有空還是明天下午有空？”
②“您真的很好，這麼為我們業務人員著想，我一定非認識您不可。請問您明天上午有空還是明天下午有空？”
切記：千萬不要讓對方有猶豫、思考拒絕的機會，一定要“敲定見麵的時間和地點”，這一點才是電話約訪的最重要的目的。
這樣做，乍看好像有點胡攪蠻纏，但在現實工作中卻是非常有效的。因為你是在爭取機會，隻有得到這個機會，才有可能讓客戶真正了解你的公司、你的產品，這樣你的工作才有可能有所成效。
與人打交道了解對方的心理是很重要的，在跟客戶打交道時，這一點就顯得更加重要了。要將自己的產品成功地推銷給對方，不了解對方的心理、需要，是很難辦到的。
一個成功而有經驗的保健藥品公司的直銷員在與買主簽單時對買主說：“咱們的買賣並沒有結束，才剛剛開始。您應該明白，我從事的工作並非隻是賣藥品，而是要為買我藥品的每一個人的健康服務。我會時常來看您，跟蹤檢驗服用此藥後的效果如何，並希望您經常與我用電話保持聯係。有關詢問這種保健藥品的情況和其他一些問題，我會隨時予以答複。”
相反，有些新的銷售人員常由於在推薦自己的產品時神經高度緊張，一旦成交，便會立刻如釋重負，渾身馬上鬆弛下來，但這樣反而害了他。此時他的主要感覺是：謝天謝地，總算成功了。由於慶幸地鬆了一口氣，就很容易不由自主地在對簽訂單的買主流露出感激之意。
做買賣是互益互利的行為，買主既不是在幫助你，也不是在接受你的幫助。如果你不能控製住這種大悲大喜的情緒，買主既會看不起你，又會對你所推薦的商品表示懷疑。所以可以感謝同意合作的客戶，但不要過分，要把此時此刻的談話馬上引向其他方麵。
讓顧客心甘情願地變“不買”為“想買”
如果顧客想購買你的商品，你可以將此商品的優點、作用以及價格等向其娓娓道來。假若顧客看後，不想購買你的商品，而你所賣的商品確實物美價廉時，你是否有能力將其召回，使顧客變“不買”為“想買”呢？以下幾種方法可以借鑒：
1.對症下藥法
顧客在不想買你所售商品時，有時候會說出不想買的原因。這時候你可以針對此原因對症下藥。
有位農村大娘去商店買布料，售貨員小陳迎上去打招呼：“大娘，您買布嗎？您看這布多結實，顏色又好。”不料，那位大娘聽了並不高興，反而嘀咕起來：“要這麼結實的布有啥用，穿不壞就該進火葬場了。”
對大娘這番話，小陳不能隨聲附和，但不吭聲又等於默認了。略一思索，小陳便笑眯眯地說：“大娘，看您說到哪兒去了。您身子骨這麼結實，再穿幾百件也沒問題。”一句話說得大娘心頭發熱，不但高高興興買了布，還直誇小陳心眼好。
2.背道而馳法
顧客不想購買你的商品，有時是因為你所售的商品有點瑕疵。對於此種情況，與其遮遮掩掩，不如大膽指出。這樣，顧客會在意外之餘，油然產生一種信任。
王小姐去服裝市場購買衣服，她找到了一件款式、顏色比較稱心的套裙，可惜這件套裙上有一處小毛病。文靜的王小姐發現後，並沒有告訴售貨員，而是想到別處看一看。
這時，售貨員說話了：“歡迎您來到我們店，可惜這種式樣的衣服就一件啦，並且這一件還有點小毛病，我如果長得像您這樣標致，我也不買。”王小姐聽後心想：這位售貨員大姐可真夠坦誠，從她這裏購買衣服肯定不會上當受騙。她轉身又看了看那套裙，覺得雖然有點小毛病，但並不顯眼，算不上什麼問題。於是，王小姐心情順暢地購買了這套衣服。
3.熱情有加法
顧客在你商店挑選了半天，沒有購買一件商品。這時，你可能會生氣。假若你不將不滿意的心情表現出來，並且對此時不想購買的顧客更加熱情，說不定，為你感動的顧客會回轉身來，心甘情願地買走你所售的商品。
一次，一個旅遊團不經意地走進了一家糖果店。他們在參觀一番後，並沒有購買糖果的打算。臨走的時候，服務員將一盤精美的糖果捧到了他們麵前，並且柔聲說道：“這是我們店剛進的新品種，清香可口，甜而不膩，請您隨便品嚐，千萬不要客氣。”如此盛情難卻，恭敬不如從命。旅遊團成員覺得既然免費嚐到了甜頭，不買點什麼，確實有點過意不去，於是每人買了一大包，在服務員“歡迎再來”的送別聲中離去。
4.轉換語氣法
銀行儲蓄所的營業員見一位來存錢的儲戶掏出來一大把硬幣，便有點不滿意地說：“市場上硬幣這麼缺，你怎麼攢了這麼多？這數起來多麻煩……”營業員的意見不能說不對，但這麼說話很容易挫傷儲戶的積極性，可以這樣說：“同誌，市場上硬幣很缺，請您以後積攢兩三塊錢就來存上，好嗎？我們不怕麻煩……”這樣說，對方自然很願意聽從。
5.權威說服法
在說服別人的時候，多用權威來說話，因此有些推銷人員在賣人壽保險的時候，喜歡提到權威人士。他們一般會說：“過去有五位總統都買了我們公司的人壽保險。”“你們廠的經理也買我們的人壽保險。”大家會想：經理那麼精明能幹，都買他們的人壽保險，看來是不錯，買吧。於是，銷售人員沒有做太多的工作，人們就買了。
要打動客戶的心，就要付出你的真誠
作為銷售人員，你總要與客戶有所接觸。不論你的工作是何種性質、客戶是何種類型，你都應以真誠的態度麵對客戶。
在與客戶打交道的過程中，要屬銷售人員的工作最為艱難了，他們在與客戶打交道的過程中麵對的拒絕、尷尬等情況也是最多的。
人與人之間，真誠是很可貴的。我們每個人都希望能被他人真誠對待，同樣，別人也對我們抱有同樣的期望。客戶也不例外，與客戶的接觸也隻是更加具體化了的人際關係，所以真誠的態度在與客戶的交往中，也一樣具有很大的影響力。
我們知道，現在幾乎都是買方市場了。賣車著實讓銷售商們大傷腦筋，他們絞盡腦汁地想辦法，又送禮品、又打折，甚至將自己的利潤大幅讓出，也很難贏得消費者的歡心。但北京女汽車銷售員李文不僅賣得車多，而且客戶常常反過來送她禮物，還常來看她。她認為自己成功的秘訣，就在於以真誠的心麵對客戶。
李文與她的很多客戶都常有聯係，其中一位外地的客戶，打了很多次電話谘詢買車的事，後來又沒消息了。大約過了兩三個月，一天下午，他忽然打電話說要過來買車，而且當天就得提走。但客戶趕到李文所在的公司最早也得5、6點鍾，而李文公司的銀行4點就不收款了。李在確定他肯定要買車後，趕快聯係了一家24小時收款的銀行，隻是這家銀行收款也隻到晚上10點鍾。
直到晚上8點多，客戶忽然來了。本來時間還來得及，可他又提出價格問題，一定要李文讓利。李文隻好解釋已經給了他最優惠的條件，不可能再改變。可該客戶說什麼也不同意，最後說不買了。而那時已是晚上9點多了。李文讓他們想好，如果不買，她也不能再等了，況且銀行馬上就不收款了。
客戶走了以後，李文想他們大老遠來，應該不會就此罷休，於是就多等了一會兒。果然，快9點40時，李文剛要離開，他們又打電話說馬上過去提車。那天到最後辦完手續，已是夜裏12點多了。那位客戶也感到有點兒過意不去，堅持把李文送回家。後來，還時常打電話問候一下。有時去保養維修車子或有機會到北京，也總要去看一看，帶些土特產什麼的。
其實李文所做的很簡單，就是設身處地為客戶考慮，所以客戶就喜歡與她非常交心。
與客戶打交道，客戶對你的信任非常重要。而你必須以真誠的心去對待每一個客戶，真心從客戶的角度著想，讓他覺得你確實是為他著想，他才會信任你。隻有贏得客戶的信任，才能留住他。
在開展業務的過程中要能抓住每一個客戶，這是非常關鍵的。要做到這一點，首先你一定要在第一次接觸中給他留下深刻的印象，抓住他的心理，揣摩他心裏在想什麼，他要的是什麼。
在與客戶打交道的過程中，你當然是有自己的立場的，彼此之間是有著一定的利益關係的，但這並不應該影響你以真誠的態度麵對對方。你以真誠之心去待他，設身處地為他考慮，他是能感覺出來的。一旦建立了信任，他就會非常重視你的建議。
還是以李文所經曆的事情為例。
一段時間，李文公司的紅色車賣不動，因此公司要求重點推這個車。有個客戶要買藍色的，當時正巧沒貨了。根據他的用途和工作性質，李文覺得紅色對他更好，就向他介紹紅色的車，而且告訴他紅色的車街上跑得少，更有個性。看了樣車後，他一下子就喜歡上了，當即決定買紅色的。原來，他選藍色的，隻是因為大街上跑得多，大家都說藍色的好，而根本不知道還有紅的。結果，客戶很滿意，也解決了公司紅色車賣不動的難題。
巧借外在力量，使自己擺脫困境
人做事情總是要名正言順，要有個說法給個交代，要找個托辭做個解釋。在辦事時，要為自己的言行尋找一個看似合理的借口，有了這個借口，做起事來就方便多了。或者，在必要時，需要巧借外在的力量，以使自己擺脫困境。
1.借個人做幌子
一天，一位推銷員來到了一個作家的家。彼此一番寒暄之後，推銷員從公文包裏取出這位作家的新著說：“我的上司趙科長極為敬佩您，叮囑我務必請您在這本書上簽名。”於是，這位作家高興地在書上簽了大名，後來不知不覺地買下了來客推薦的一份保險單。
其實，所謂趙科長的仰慕隻不過是個借口，目的是對這位作家進行恭維，使之麻痹。這種恭維比“我崇拜您”更容易使人接受。這種做法最高明的地方在於：一旦恭維遭到拒絕，所謂的趙科長就成了一麵擋箭牌，麵子不夠大就是那個子虛烏有的趙科長的事情，與推銷員本人是無關的。