客戶是經營者的“上帝”。你若想擁有忠誠的客戶，你要首先忠誠於他們；要想讓客戶對你的工作滿意，你首先讓他們滿意。經營者一定要記住：你的服務意識有多少，就會得到多少回報。
獲取客戶信息，需要結交不同行業的朋友
剛開始做業務的時候難免會迷茫、困惑，不了解該從哪兒入手，不知道如何贏得客戶。於是，到處查資料，遇到電話號碼就打過去詢問，其實這樣做的效率很低，成功率也很低。
找客戶，實際上是一個先找“銷售員”、“雪球滾雪球”的問題。如果你是做一個行業的，當然，剛開始你可以先打些電話，實現“原始資本”的積累。而以後的重點，則是想方設法多與其他行業的業務員打交道。
一般而言，與自己行業相通的行業較好，不過其他的什麼行業，實際也同樣有用。因為你與客戶打交道，如果還不是老客戶的話，很難溝通。但與業務員，畢竟大家各有所需，就容易溝通了，是一個“客戶檔案互相交換”的過程。
做業務的人，應時時留意，相關信息都是有用的。自己與這個客戶較熟悉，閑聊時不妨多問問、多留意有無其他方麵的需要。這樣，你就可以把客戶的這種需要，介紹給另一行業的業務員。不管做得成做不成，時間長了，這種交流彼此都會受益，對方也樂意把其所留意到的信息提供給你。這種信息交流的好處主要表現在以下幾個方麵：
1.對方與客戶打過交道
因為對方與客戶打過交道，有負責人等具體詳細資料，這一點最重要，特別是大客戶，有時你花費九牛二虎之力，也問不出個所以然。而對於銷售來說，往往越是大客戶，越難了解其內部的人事結構。
2.有目的性
銷售的朋友知道其規模、企業實力，甚至目前可能的需求，這一點對於分析其是否有潛在購買力，很有幫助，你就可以考慮值不值得長期跟下去。
3.朋友介紹會消減陌生感
朋友介紹，如比較熟悉的，完全可在與客戶談話時有意識提起，這一點非常有助於消除客戶與你之間的陌生感。
4.互惠互利
不同行業，不同公司，不同人，大家做事方法、著眼點不同。或由於條件所限，你沒機會了解到的企業、公司、工廠，而往往別的銷售員卻又了解到了。比如，你工作的性質，決定你一般是呆在公司寫字樓，通過打電話，聯係好，再去拜訪。而另一種公司，其業務性質，卻都是需要業務員外出到處跑，“掃大街”式地尋找客戶。這樣，大家互相轉告信息，互惠互利。
5.認識人多，信息就越多
做業務的，應該多外出跑跑，還是有道理的。外出跑跑，去客戶那兒拜訪、送貨等，經常會正好碰上其他公司的業務員，特別是大客戶。這樣，一見這種人，多主動與之打交道，業務員都比較容易打上交道的，畢竟各有所需。不管什麼行業，隻要與之聯係，慢慢大家談得來了，以後就又多了個不同行業的朋友。而這樣，你不斷地與其他人接觸交往，就等於慢慢擁有其客戶信息群了。認識一個業務員，就等於多了一個客戶群。
6.可獲得提成收入
大家長期合作，或多或少，雙方都能得到些好處，或別人請吃飯，或給免費便利，或給提成予你等等。其實做業務員的都是這樣，即使在公司沒有完成任務，拿不到獎金，卻能在其他業務上有收入。
所以，不論你是做什麼業務的，隻要你時時留意客戶的購買需要，並將其信息反映到相關行業的銷售朋友那兒，就可以獲得好感，獲得好處，也獲得回報。
接近客戶是成功銷售的前提
為了順利獲得和客戶見麵的機會，並在接近過程中完成任務，你必須設計和運用正確的接近客戶技巧。
1.自我調試
作為銷售人員，你最擔心的問題之一，就是客戶的冷漠和拒絕。而冷漠和拒絕主要發生在接近階段。因此，在接近客戶之前，你一定要做好必要的心理準備，要有克服困難的信心和勇氣。
事實上，客戶對你態度冷漠，並不一定是由於你本人能力不佳或方法欠妥。客戶的冷漠和拒絕有著多方麵的原因，如：客戶情緒不佳；客戶確實不需要產品；客戶很忙，沒有時間接待銷售人員等等。
因此，你不應因客戶的冷漠和拒絕而喪失自信心，要充分理解客戶，坦然麵對困難，隻要你有了遭冷遇、被拒絕的心理準備，就能處變不驚，正常發揮自己的能力和水平。
2.因人而異
客戶是千差萬別的，每個客戶都有其特定的購買方式、購買動機和人格特征。因此，你必須以不同的方式接近不同類型的客戶。
為了做到以不同方式接近不同的客戶，你可以從三個方麵著手：
第一，利用所搜集的信息，判斷客戶的特征，並在製訂洽談計劃時，對接近客戶的方法給予充分的重視。
第二，要努力掌握盡可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的適用條件。
第三，要善於發現接近客戶活動中的一般規律，用以指導自己的工作，提高接近的有效性。
3.時間控製
銷售人員必須善於控製接近時間，不失時機地轉入正式麵談。在接近過程中，銷售人員一方麵要設法引起和保持客戶的注意力，誘發客戶的興趣；另一方麵要看準時機，及時轉入正式麵談。因此，為了提高銷售效率，你必須控製接近時間。
一般說來，每一次接近的時間不宜過長。具體時間的長短則應因人、因事、因地而異，不可長久接近，也不可急於麵談。
在實際銷售工作中，有時很難分清接近和麵談之間的時間界限。不過，從現代銷售學理論看，接近和麵談是同一個銷售過程中的兩個不同階段，二者任務不同，時間先後不同，方式方法也各不相同。
4.減輕客戶心理壓力
在接近過程中，有種獨特的心理現象，即當銷售人員接近時，客戶會產生一種無形的壓力，似乎一旦接近銷售人員就承擔了購買的義務。正是由於這種壓力，使一般客戶害怕接近銷售人員，冷遇或拒絕銷售人員的接近。這種心理壓力實際上是銷售人員與客戶的接近阻力。
具體的減壓方法很多，比如：直接減壓法、情景虛構法、非銷售減壓法、征求意見法、興趣減壓法等等，你應該加以靈活運用。
當然，接近和訪問的最終目的還是在於說服客戶購買商品，不能為了減壓就隻字不提銷售。這就要求銷售人員正確處理這種微妙的關係，做到既要客戶樂於接近銷售人員，又要客戶樂於購買商品，接近起來輕鬆自如，購買起來心甘情願。
總之，接近是銷售過程中的一個重要環節，能否成功地接近客戶，是決定整個銷售工作能否成功的一個關鍵性步驟。
打造最佳服務意識，提供優質服務
你的服務意識有多少，就會得到多少回報。
在市場經濟時代，客戶就是經營者的“衣食父母”，因此，你必須主動與客戶溝通，並建立起親密合作的朋友關係。這樣，他們有什麼生意才會想到你。否則，由於競爭者眾多，如果你沒有優於別人的長處，別人可能就不會與你合作。
一個雨天，一位老婦人走進一家百貨公司，她毫無目的地在商店內逛來逛去，很明顯她隻是為了躲雨。大部分的售貨員並沒有理她，便自顧自地整理貨架上的商品。
這時，一位年輕的女店員看到了這位老婦人，便立刻走過去，並向她打招呼，很有禮貌地問她：“您是否有需要服務的地方？”這位老太太對她說：“我僅僅是進來躲雨，並不打算買東西。”這位年輕的女店員安慰她說：“即便是您不想買東西，您仍然是受歡迎的。”
女店員說完話後，並沒有急於回去整理貨架上的商品，而是留下來主動和這位老婦人聊天，以顯示她確實歡迎這位不買東西的顧客。
當這位老大太離去時，這名年輕的女店員還陪她到街上，並替她把傘撐開。臨別時，這位老太太問這位年輕的女店員要了一張名片，然後徑自走開了。
後來，這位年輕的女店員早已完全忘了這件事。
然而，有天，她突然被公司老板請到辦公室去，老板向她出示了一封信，信是那位老太太寫來的。原來，這位老太太是一位富商的母親，她寫信來，要求這家百貨公司派一名售貨員到休斯敦，代表該公司為其提供裝飾一所豪華住宅所需的物品。
在這封信裏，這位富商的母親特別明確地指定要由這位年輕的女店員代表公司去和她接洽，交易金額數目巨大。
所以，你應該牢記：你的任務是爭取生意，擴大業務，所有的來往客戶，都是你的“衣食父母”。無論何時何地，你都要對所有的客戶一視同仁、熱情相待。
光有好的服務意識還遠遠不夠，因為提供優質的服務才是企業的最終目的。
員工應該了解顧客，知道他們需要什麼，並為其提供所需要的服務，這樣，顧客才有再次光顧的可能性。
如果客戶需要一把錘子，你卻給他拿來了一把斧頭，那客戶一定會不滿意，如果你能給客戶一把方便耐用的錘子並免費贈送一盒釘子，那麼相信你的客戶一定會記住你，並極有可能會再次光顧你，因為你的服務已經發揮了作用。
有家著名的公司提出：公司中的每一個人都要尋找自己的服務對象並真誠為其服務，如果你找不到你的服務對象，那就意味著你該離開公司。
珍妮是美國沃樂連鎖百貨商店連續三年的優秀員工，他把“留住顧客能產生價值”看作是她在零售業所學到的最重要的東西。
有位女士向商店退回一件損壞的女式套裝，很顯然，衣服的損壞是由於她自己處理不當造成的。珍妮並沒有指責這位顧客，而為那位女士退了足額的購物款，並且在整個過程中，始終保持著微笑。結果多年以來，這位女士在該商店總共消費了50多萬美元。
要想擁有忠誠的顧客，我們要首先忠誠於他們；要想讓顧客對我們的工作滿意，我們首先讓顧客滿意。這隻是簡單的因果關係，並沒有什麼奧秘在其中。所以，無論是管理者還是員工，請記住：明確自己的服務任務，並始終堅持下去。
在交際禮儀中，尋找與客戶交往的突破口
禮儀的“禮”指的是尊重，即在人際交往中既要尊重自己，也要尊重別人。古人講“禮儀者敬人也”，實際上是一種待人接物的基本要求。這就是說，隻要你重視別人，別人就可能重視你。
1.語言技巧
俗話說，“十裏不同風，百裏不同俗”，不同行業有不同的要求，站在不同的角度看問題，結果可能大不一樣。
例如，從事外事工作的人有個特點：說話比較中庸。如果你問他們：這場球賽你認為誰會贏？他們不會告訴你誰會贏或者誰會輸，而是告訴你都有勝的可能，不偏不倚，模棱兩可。這就是職業使這些人形成的語言特點。
2000年10月美國總統大選，當時我國的一名知名教授赴洛杉磯訪問。
剛下飛機，記者就過來采訪他：“尊敬的教授，請問，您認為美國總統大選誰會獲勝？”
當時是官方活動，不能信口開河，如果這位教授按照記者的思路，回答誰會獲勝，一旦回答錯誤，就是一件很尷尬的事情。這時，就應該使用外交辭令了，教授回答：“首先，我要感謝各位記者對我們的關注，此外，我相信美國人民是受過良好教育的人民。美國人民是強調獨立自主的一個民族，所以對於這次美國總統大選，美國人民一定會做出符合自己意願的選擇，而且我相信，不管誰當選美國總統都會促進中美關係的可持續發展。謝謝，我的話講完了。”
這樣的回答，無論最後誰當選，這位教授都不會落入尷尬的境地。
2.看名片的技巧
交換名片時，可以從以下4點看出名片持有者的地位、身份以及國內外交往的經驗和社交圈的大小。
①是否頭銜林立。名片上往往隻提供一個頭銜，最多兩個。如果你身兼數職，或者辦了好多子公司，那麼你應該印多種名片，麵對不同交往對象，使用不同的名片。
②是否印有住宅電話。人在社交場合會有自我保護意識，私宅電話是不給的，甚至手機號碼也不給。西方人講公私有別，特別在乎這一點，如果與他初次見麵進行商務洽談，你把你家的電話號碼給他，他理解為讓你到他家的意思，覺得你有受賄索賄之嫌。
③座機號是否有國家和地區代碼。如你要進行國際貿易，座機號碼前麵應有86這一我國的國際長途區號，如果沒有，那麼說明你沒有國際客戶關係。同理，坐機號碼前如果沒有地區代碼，那就說明你隻在本區域內活動。
④名片是否經過塗改。名片寧可不給別人也不可塗改。名片如同臉麵，不能隨便塗改。
3.打電話掛機時的技巧
大多數人認為，出於禮貌，打電話時應讓對方先掛。假定雙方都等著對方掛，結果隻能是浪費時間。交際禮儀給了一個規範的做法：地位高者先掛電話。如果是客戶來電話，客戶是上帝，應該讓客戶先掛電話。
4.解決問題的技巧
作為一個商業人士，需要麵對來自不同行業的人，難免會眾口難調，雖然盡力解決問題了，但也未必盡如人意。這時，就需要我們抓住主要矛盾，找到解決問題的突破口。主要矛盾解決了，次要矛盾也就迎刃而解了。觀念決定思路，思路決定出路。有什麼樣思想，就有什麼樣的工作狀態。
5.出入電梯的標準順序
①出入有人控製的電梯。陪同者應後進去後出來，讓客人先進先出。把選擇方向的權利讓給地位高的人或客人。當然，如果客人初次光臨，對地形不熟悉，你還是應該為他們指引方向。
②出入無人控製的電梯。陪同人員應先進後出並控製好開關鈕，避免給客人造成不便。此外，如果有個別客人動作緩慢，你可以利用電梯的喚鈴來提醒客戶。
與客戶交往也是一門技巧。掌握這些技巧，能使你在最短的時間獲得對方更多的信息，能使你在眾多的矛盾中找到解決問題的突破口。
微笑是向客戶表示友好的信號
縱觀曆史，在任何時代，任何地區，任何民族中，微笑都是表示友好意願的信號。微笑能建立信任，你對可戶微笑，表明你對客戶交談抱有積極的期望。
原一平曾經為自己的矮小而懊惱不已，就在他加入明治保險公司不久，與原一平個子相差無幾的高木金次先生召見了原一平。
他凝視著原一平，靜靜地說：“原老弟，個子高大、體格魁梧的人，先是外表就顯得威風凜凜，因此，訪問客戶時也容易讓對方產生好印象。而個子矮小的人，即使具有同樣的技術，不，縱然他的技術超過前者許多，由於受先天條件的限製，在踏出第一步時，無形中已經吃了大虧。你我都屬於身材矮小的人，為了不輸給個高子、體格好的人，同樣在踏出第一步時，該怎麼做呢？我想，首先必須以表情製勝，特別要重視笑容滿麵，務必顯出發自肺腑的笑容。”
他的臉上立即浮現了笑容，那是一種渾身都在笑的笑容，是純真感人的笑容，這笑容使原一平茅塞頓開。
微笑具有一種魅力，它可以點亮天空，可以振作精神，可以改變你周圍的氣氛，更可以改變你。因此，麵帶微笑會使你更受別人的歡迎。
一位富翁曾對原一平說：“我喜歡人們表現出他們喜歡我的樣子，你已經用微笑向我推銷了你自己。在這裏，你是惟一讓我感到我是受歡迎的人。明天我會帶一張2000萬元的保付支票回來。”
這位富翁說的是真話，第二天他帶了一張保付支票回來，把它加到那500元的儲蓄券中，很簡單，一筆巨額交易就達成了。
笑容是建立信賴的第一步，可以去除你與可戶之間厚厚的牆壁，使對方的心扉大開，與你真誠交友，一切都會順利達成。並且笑容能使你消除自卑感，彌補自己的不足，使你更輕易地通向成功。
親和力是銷售人員不可或缺的能力
你是否有過這種體驗，有些人，你和他接觸交談了沒有多久，就有那種一見如故、相見恨晚的感覺，你莫名其妙地就對他有一種依賴感和好感。成功的業務員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對他們的信賴，他們非常容易讓客戶喜歡他們，接受他們。換句話說，他們會很容易跟客戶成為最好的朋友。
許多的銷售行為都建立在友誼的基礎上，我們喜歡通過我們所喜歡、所接受、所信賴的人購買東西，因為那會讓我們覺得放心。所以一個銷售員是不是能夠很快地同客戶建立起很好的友情基礎，與他的業績具有絕對的關係。
親和力的建立同一個人的自信心和自我形象有絕對的關係。通常，這個人要熱誠，樂於助人，關心別人，具有幽默感，誠懇，讓人值得信賴，而這些人格特質跟自信心又有絕對的關係。
“您好！我是明治保險的原一平。”
“喔——”
對方端詳他的名片有一陣子後，慢條斯理地抬頭說：“兩三天前曾來過一個某某保險公司的推銷員，他話還沒講完，就被我趕走了。我是不會投保的，所以你多說無益，我看你還是快走吧，以免浪費你的時間。”
此人既幹脆又夠意思，他考慮真周到，還要替原一平節省時間。
“真謝謝您的關心，您聽完我的介紹之後，如果不滿意的話，我當場切腹。無論如何，請您撥點時間給我吧！”
原一平一臉正經，甚至還裝得有點生氣地說。對方聽了忍不住哈哈大笑說：“哈哈哈，你真的要切腹嗎？”
“不錯，就像這樣一刀刺下去……”原一平一邊回答，一邊用手比劃。
“你等著瞧吧！我非要你切腹不可。”
“來啊！既然怕切腹，我非要用心介紹不可啦！”