營銷學告訴我們，不論是對客戶開展個性化服務，還是將有限的資源在不同用戶間進行有效率的分配，第一步都需要了解客戶，細分市場，然後才能對不同的客戶分配不同的資源、采取不同的營銷措施，從而製定不同的授信額度和費率等。由於各證券公司的客戶基礎、所處競爭環境不同，對不同維度的客戶分類標準必然也不同。一般說來，有以下幾種分類方法：第一，按客戶價值含量分類；第二，按核心客戶分類；第三，按客戶交易能力分類；第四，按投資周期偏好分類；第五，按客戶持倉品種偏好分類。既然有這麼多種方法可以將客戶分類，那麼就應當考慮和融資融券業務最有關聯的分類方法，即按業務風險對客戶分類。
3. 客戶授信策略的構架
3.1 從客戶交易記錄到客戶得分
分類客戶依據的是證券公司記錄的客戶以往交易記錄，考慮到分類指標與融資融券業務的關聯程度，現有的客戶記錄和證券公司現有的技術水平，對客戶分類可從客戶的交易風格入手。從融資融券業務的特點來講，理想客戶具有如下特點：（1）資產規模適中；（2）投資交易活躍；（3）投資經驗豐富；（4）交易額度和頻率適中；（5）具有良好持倉風格；（6）操作規範，沒有違規記錄。
3.2 客戶評級的分析
上麵已經說明了證券公司如何對客戶進行分類，分類後就要給客戶打分，就是進行客戶評級。
客戶打分，第一步是單個指標打分，第二步是將各個指標加權得總分。對此，需要考慮三個問題：首先，確定統計得到的數值對應什麼分數。其次，要考慮要不要歸檔化的問題。所最後，要考慮怎樣給各個指標賦權重。
3.3 客戶授信額度的確定
經過客戶分類和客戶評級後，需要授信的客戶就有了具體的分值，比如90分。那麼賦予90分的客戶融資融券額度為多少？這是客戶授信策略的最重要的一步—客戶授信。
從《證券公司融資融券業務試點管理辦法》第三章第十三條規定可以看出，證券公司與客戶簽訂的融資融券合同中一定要包含授信額度、保證金比例、費率和利率。在研究如何確定授信額度時，顯然需要考慮哪些因素對融資融券合同有重要影響。
需要強調的是，融資融券業務采取的是“先試點、後推開”的辦法，初期隻有少數優質證券公司被批準可以開展試點。所以，證券公司融資融券的資源在不同的營業部、不同的客戶之間分配要有策略。顯然，在開始時這種預期不會很準確，可能會有資源閑置或資源分配不足得問題。但是隨著業務的運行，曆史的資料會使預期越來越準確，資源的準備會與客戶的需求基本匹配。
結論
以上分析的客戶授信策略，從理論上解決了證券公司開展融資融券業務麵對的一個亟待解決的問題，以客觀數據為依據能更好地規避、控製和補償風險，為證券公司客戶授信提供了很有益的幫助。當然，該客戶授信策略還存在改進的地方：
（1）如何確定各指標的權重。
（2）在客戶評分後，如何給客戶一個確定額度這是另一個需要進一步研究的地方。（作者單位：重慶師範大學涉外商貿學院）
參考文獻：
[1]證券公司融資融券業務試點管理辦法[Z].中國證監會，2006.
[2]保羅.薩謬爾森，威廉.諾得豪森比.宏觀經濟學[M].人民郵電出版社，2012.
[3]劉中文，李軍.融資融券業務風險與控製研究[J].經濟縱橫.2007，3：124-126
注解：
①融資融券業務風險研究來自《證券公司開展融資融券業務的風險控製》