一般的技巧無法處理這類棘手狀況，但是以恰當的方式，直接要求他們購買，卻經常可以完成交易。麵對這種叛逆型顧客，推銷員要反其道而行。
著名推銷員塔哥德在休士敦向高層主管推銷金融關係服務，他說：“我的叔叔哈利就是個叛逆型人物。如果他太太想上館子吃飯，她會打電話給叔叔，說今天在家裏吃飯。哈利會說：‘不要了，我們出去吃飯’。如果想到東岸拜訪親戚，她會建議到西岸去。叔叔就會說：‘不行，我們應該往東邊去’。希望叔叔做什麼，隻要說相反的話，就能達成目的。”
麵對這種顧客，最好的技巧當然是告訴他，他們買不起或是產品不適合他們。
“直接成交”技巧最大的好處，就是讓棘手的顧客發現自己的重要性。每個人都希望受到重視，這一型顧客更是如此，當你直接向他們爭取推銷時，不需要自貶身價。隻要你的方式正確，事實上是施與這種顧客一些好處。
戴克“認定成交”推銷心法
同樣的技巧，現在看看專業推銷人員的實例。戴克是推銷家飾品的推銷員，主要客戶是飯店、汽車旅館、各個大學以及其他機構。在這個領域，對顧客必須有耐性。推銷員必須慢推軟磨，但是到了成交時刻，卻必須施展“快刀斬亂麻”的強硬手段。
戴克接觸一家即將開業的汽車旅館，估計可以推銷價值二十五萬美金的家飾。他的談判對象有兩個：建築師或出資人（準顧客）和汽車旅館負責人（實際顧客）。準顧客一向參與相關決策。“準顧客通常是建築師”戴克說：“或室內設計師，有時候是出資人。”
戴克先接觸準顧客，通常運用“認定成交”推銷心法。先認定顧客絕對需要自己的產品。接著他生動地描述，說明汽車旅館采用他的產品之後，如何提升整體格調。“旅館一開張，布置著我們的高品質家飾，將會非常吸引顧客。”他興奮地說：“你一定希望旅館給顧客絕佳觀感，對不對？”
“好像不錯”準顧客說。這麼一來，第一步成功了。戴克帶著設計師或出資人的背書，會見汽車旅館的負責人。當然，他告訴負責人“這些產品都是建築師（或出資人）想要的。”戴克周旋於準顧客及顧客之間，拿著一方的背書說服另一方。以純熟的手腕，一步步累積顧客對產品的肯定，最後成交。這就是最簡單的成交推銷心法——“認定成交”。
成交的關鍵時刻是，顧客處於不正常的情緒狀態。因此在成交時刻，推銷員的言語及行動必須非常肯定，絕對不能遲疑。推銷員一旦遲疑、猶豫或是模棱兩可，顧客會完全受到感染。因此，推銷員必須表現堅定的態度，絕對的語氣和十足的自信。當顧客感受到同樣的情緒之後，隨之而來的自然是成交。
運用“認定成交”推銷心法時，推銷員肯定顧客的購買意願，在顧客麵前流露同樣肯定的態度，並以這種力量，將顧客推向成交的關口。
假設你坐在顧客的辦公室，發現成交時機成熟了，這時候最適合采用“認定成交”推銷心法。你應該問顧客：“我可以借用一下電話嗎？我先向辦公室說明如何安排後續細節。”買方說：“你用吧！”這就是你要的回答，因為這表示成交了。
這個技巧是不是單純、簡單又自然呢？你隻是認定顧客會買，然後給顧客一個推力罷了！但是，換成一位態度不夠堅定的推銷員，交易可能談不成。這個技巧最大的秘密，就是你百分之百肯定顧客會買，不確定的隻是合約條款，送貨時間等細節而已。
特裏的“第一印象”成交的推銷心法
20年前，特裏還是一位初出茅廬的推銷員，他的工作就是向人推銷各種窗戶。他沒有一點兒銷售經驗，“連向自己的祖母推銷假牙都不會”，他的競爭對手則個個經驗老到，巧舌如簧，“能說動愛斯基摩人買他們的雪”。
上班第一天，老板就交給特裏一項重任，讓他到富人區向一位對他們產品感興趣的客戶推銷一種雙層玻璃窗。
特裏非常緊張。站在客戶門前，他的手腳都在打顫。但他還是叩門了。一位上了年紀的婦女打開門，聽他結結巴巴地做完自我介紹後，請他進屋。
特裏在她那兒待了3個小時。在喝掉幾十杯茶、吃下成堆的餅幹後，他終於讓那位女士在合同上簽了字：她買下了價值11000美元的窗戶。
在這之前，那位女士已經打發走6位窗戶推銷員了，而且他們的開價都比特裏的低。也就是說這位最沒有經驗的推銷員成功地賣出了標價最高的產品。原因其實很簡單，那位女士說：“我喜歡這個小夥子。”
在那3個小時裏，特裏憑著他的謙恭、禮貌、真誠和可愛贏得了女士的信任，並最終贏得這筆生意。他靠的不是誇誇其談的口才，而是“人格”與“印象”。特裏成功的推銷心法是他給客戶留下了良好的第一印象。
如果你向潛在客戶推銷產品或服務，一定要考慮你給他們留下的印象。假如你能吸引他們，就成功了一半。一定要使客戶知道你關心的是他們的利益，而不是他們的錢包。
阿迪達斯的“跟蹤服務”的推銷心法
推出新產品使其一舉成名非常重要，但這必須以良好的服務和質量作為保證，否則隻可能是曇花一現，不可能長期占領市場。
阿迪達斯運動鞋在世界上已經具有良好的聲譽，然而它的製作者在名譽麵前，不曾有絲毫的懈怠。阿迪終生都在不斷試驗各種新工藝、新材料，以確保阿迪達斯產品始終都處於領先地位。他試驗過有棘刺的鯊魚皮，還試用過大袋鼠皮等。在鞋底上也動了許多腦筋，最初的是4釘跑鞋，後來是尼龍底釘鞋，還有既可插入又可拔出的活動釘鞋。僅鞋釘排列組合，阿迪就擬訂出30多種樣式，用來適應運動員在室內、室外跑道、天然地麵或人工地麵的多種需要。
阿迪達斯嚴格控製生產量，每年所提供的28萬雙足球鞋均為公司製造，其赫爾佐根奧拉赫的公司隻生產特種型號的球鞋，並為世界球星定製球鞋，這更增加了阿迪達斯的神秘感和權威性。
每逢重大的賽事，賽場上、旅館裏總有不少阿迪達斯的工作人員，他們戴著醒目的標誌，態度殷勤和藹，像推出試製產品的小廠商。其實誰都知道他們是運動鞋之王的使臣。賽場上，哪位運動員稍感鞋子不適，他們便立即“上門服務”。無論是修理還是調換都非常迅速，絕不會給賽場數千萬觀眾帶來麻煩和不愉快。而這一切又自然地通過賽場的數千萬觀眾，新聞電視媒介的宣傳，點滴不漏地留在人們的記憶裏。
在西班牙世界杯足球賽上，前蘇聯前鋒布洛辛抱怨腳上的“阿迪達斯”鞋穿著不舒服，在場的阿迪達斯代表當即描下前鋒的腳樣，連夜飛回公司總部，分秒不停地為布洛辛趕製了一雙合腳的新鞋，然後又直飛西班牙賽場。人們稱這雙鞋“價值千金”，毫不誇張，然而它卻做成了一個震撼世界的永久性廣告。
通過顧客購買記錄，能為顧客提供更全麵的服務，同時，還可以加大顧客的購買力度，提高推銷數量。在這一方麵華登書店做得非常好，他們充分利用顧客購買紀錄來進行多種合作性推銷，取得了顯著效果。最簡單的方法是按照顧客興趣，寄發最新的相關書籍的書目。華登書店把書目按類別寄給曾經購買相關書籍的顧客，這類寄給個別讀者的書訊，實際上也相當於折價券。
這項推銷活動是否指在鼓勵顧客大量購買以獲得折扣呢？隻對了一半。除了鼓勵購買之外，這也是一項目標明確、精心設計的合作性推銷活動，引導顧客利用本身提供給書店的資訊，滿足其個人需要，找到自己感興趣的書。活動成功的關鍵在於邀請個別顧客積極參與，告訴書店自己感興趣和最近開始感興趣的圖書類別。
華登書店還向會員收取小額的年費，並提供更多的服務，大部分顧客也都認為花這點錢成為會員是十分有利的。顧客為什麼願意加入呢？基本上，繳費加入“愛書人俱樂部”，就表示同意書店幫助買更多的書給自己，但顧客並不會將之視為敵對性的推銷，而是合作性的推銷。
在徹底的合作性推銷當中，書店將為顧客找尋特定主題或類別的書籍，甚至找人來為顧客編寫指定書名的書，或者按顧客指定的大綱寫書，目前在出版界，這類服務似乎僅是大學教授為了指定教科書或研究教材才能享用的特權，但以長遠的眼光看，這正是合作性推銷的未來。
無論如何，這裏要說明的是，任何推銷員，如果要以明確的方式與個別顧客合作，最重要的就是取得顧客的回饋，以及有關顧客個人需求的一切資料。
擁有越多顧客的個別資料，也就越容易創造和顧客合作的機會，進而為顧客提供滿意的服務。
霍金斯的“默認成交”推銷心法
霍金斯是英國陸軍退役士官長。當戰爭再起時，國家需要他再穿軍裝，但是軍方無法說服他。地方官員曉以大義，霍金斯的妻子兒女也努力規勸，他依然不為所動。接著，其他各方人士出麵訴諸愛國情操、個人榮耀和國民義務等等，仍然無功而返。霍金斯說，這一場仗他們得自己打。最後，霍金斯的老連長出麵了，他說：“我可以說服他，讓我試試。”“沒有用的。”軍方說：“我們全試過了。”
“讓我跟他談談。”他來到霍金斯的退休別墅，兩人談著過去的點點滴滴。至於什麼愛國情操、犧牲小我完成大我等等，這位老長官一字不提。“記不記得我軍深陷維米山？那真是一場艱苦的戰役啊！”他問霍金斯。
“曆曆在目，記得太清楚了。”
“還有那些泥巴和老鼠，記得嗎？”
“誰能忘得了！”老霍回答。
他們就這樣談著談著，過了將近十分鍾。沉默了一陣子之後，這位老長官站起身來說：“老霍，時候到了，我們該上戰場了。”霍金斯站起立正，說：“是，長官。我們該上戰場了。”
除了這個例子之外，如下也是一個默認成交保險的事實。
葛雷高裏是美國保險業極為出色的推銷員。他幾乎隻用“認定成交”推銷心法。葛雷高裏與顧客會談時，從不問對方姓名、地址或年齡等等，他隻提出一個問題：“你有沒有動過手術？”
“動過”顧客回答。葛雷高裏於是將顧客的資料填進要保書。顧客看見他填寫，急忙說：“喂，我可沒說要買保險！”葛雷高裏冷靜地回答：“我知道本公司的核保條件相當嚴格，但是我相信你可以通過核保。等填完這份健康報告表，我們就知道你是不是合格。”接著，顧客會開始“證明”自己符合資格：不需等到成交時刻，顧客就會發現自己“要”保險。
“默認成交”推銷心法，難道不是安全而又有效嗎？
哈洛的“細節問題”推銷心法
美國有名的營銷大師哈洛在長島推銷標價三萬五千美元的豪華轎車，隻要他與顧客談天，引起顧客的興趣之後，成交率高達百分之六十。哈洛發展了一種簡單、自然、非常有效的成交技巧。顧客不分男女老少，不論驕傲或謙恭，都不得不臣服於這個技巧。
哈洛對自己推銷的汽車知之甚詳，所以他能用上每一種有效技巧，例如：解釋產品的優點、吸引顧客、訴諸顧客的自尊……。成交時機成熟時，他顯得態度淡然，但不是冷漠。他會拿出一本花體字的字體簡介，介紹各種刻印在車門上的花體字。他將冊子放在顧客麵前。“我們來挑選一個最適合你的字體。”他說。
請注意，到目前為止，顧客不曾提過買車的問題、也不會表示強烈的購買意願。這些都無所謂，哈洛依然認真地與顧客討論車門上的花體字刻印，哈洛指出自己選用的字形，詢問顧客喜不喜歡同樣的字體。顧客細看這種字體，搖搖頭。
“這種字很難認，對不對？”顧客說。哈洛表示同意，回答道：“對，比羅馬字體還難認，但相當有品味，對不對？”。接著，他們繼續討論字體，直到顧客挑選出最中意的字體。顧客挑選了刻印用的字體，也就表示願意付三萬五千美元買這部車。
哈洛采用的技巧正是“細節問題”推銷心法，他隻提出有關產品或推銷的細節問題。然而，當顧客表現善意回應時，等於告訴推銷員，可以處理成交後的相關細節了。對顧客來說，他們寧可不去處理一些高風險決定。而“細節問題”推銷心法就是針對這樣的心態，隻讓顧客處理如送貨日期、產品規格、顏色、尺寸、付款方式、訂貨數量等低風險決定。
別問顧客“要不要？”而要問他們要“哪一種？”如：
（1）“你喜歡紅色還是藍色？”
（2）“你希望什麼時候送貨？這個禮拜五還是下個禮拜？”
（3）“付現金還是刷卡？”
有些推銷員認為這個技巧萬無一失，隻要提出“細節問題”，顧客一定會購買。請注意！這種說法過於武斷，誰說顧客非買不可？但是這個技巧讓你明顯取得優勢，使你能夠引導顧客，逐步邁向成交。
托本的“試探性成交”推銷心法
“細節問題”的重點是假定成交，推銷員隻不過處理其餘的細節罷了。例如：有位顧客正細看一隻皮包，售貨員走過來說：“這個皮包很漂亮，正好搭配你的鞋子。您是要直接帶走，還是由我們送到府上？”就算顧客還沒有決定購買也不礙事，售貨員隻是幫顧客挑選皮包罷了。
推銷員提出次要問題時，略過了“你願不願意買這個產品？”這一類關鍵問題推銷員假設顧客決定成交，並探詢相關細節。當顧客回答細節問題，就已經默示了購買意願。
細節問題推銷心法是最圓滑的成交手法，不會導致顧客不高興。如果顧客還不打算買，他會認為推銷員隻是詢問一些細節，不會感受到壓力；如果顧客決定購買，則自然而然地回答問題，接著購買產品，並且相信自己掌握了主導權。
在運用試探性成交時，細節問題正是最好的方法。你可以說：“你喜歡棕色還是藍色西裝？”顧客說：“我喜歡藍色的。”這等於是回答：“我要買藍色的西裝。”但是對顧客來說，卻比較容易開口。
著名成交大師托本說：“給顧客兩個答應成交的機會，‘你喜歡白色還是藍色？’（賣出其中一個產品，或是兩個都賣）‘一萬元會不會太貴？’（太貴就買五千元的產品！）不管顧客回答什麼，都是購買意願的表示。”如果顧客不打算回答這些問題，他會說明對產品的其他疑慮，或者他要再看看別種產品。不管是哪一種狀況，推銷員不但沒有損失，還因為提出問題，而得到許多寶貴的推銷資訊。
這個技巧固然有效，運用時卻必須注意可能的風險。如果你的方法不夠純熟，顧客會發現你在催促他購買！這時候顧客當然會說：“我自己會決定，不勞你費心！如果你溫和謹慎地提出恰當問題，顧客不會知道是你在控製局麵。推銷員如果能經常運用”細節問題推銷心法，並以正確的方法進行，即使對其他技巧不為所動的顧客，也會願意購買你的產品。
卡來爾“假設已成交”推銷心法
美國推銷員卡來爾的推銷方法是將“細節問題”推銷心法用於“假設已成交”法，效果相當顯著。假設已成交是認定顧客已經願意購買，推銷員則解釋成交後的應處理事項。顧客如果還不確定是否購買，假設已成交法可以溫和地催促顧客購買，至少可以令顧客表明態度，說明不願購買的理由。采用假設已成交法，通常可以達成交易；即使交易還不成功，至少可以理清狀況。
如果顧客似乎喜歡某一處房地產，卻表現得興味索然，不願作出決定。這位顧客可能正采取拖延戰術。這時候推銷員可以采用假設已成交法。
“羅斯先生，看來你很喜歡這棟房子。這樣吧，我們先試著向屋主殺價一萬元，看看你可以省下多少錢。我們可以先填妥相關文件，你覺得到我辦公室處理比較好，還是在這裏就可以？”這就是在假設已成交法當中，運用“細節問題”推銷心法的例子。隻要推銷員表現誠懇，關心顧客利益，假設已成交法絕對是項強項。
“這個方法最壞的結果，不過是讓顧客表明不願購買的原因，推銷員可以因而了解如何解決顧客的困擾。”卡萊爾說：“永遠相信這一點——顧客願意購買，顧客會點頭成交，顧客希望你幫助他解決問題。推銷員以顧客利益為出發點所提供的任何幫助，對買賣雙方都是有利的。”
南藍的“細節問題”推銷策略
南藍是在芝加哥推銷帽子的推銷員。她的推銷心法是賣給“隻是看看”的顧客。很少推銷員喜歡“隻是隨便看看”的顧客。但是推銷員卻知道，“隻是看看”的顧客代表潛在推銷，南藍就是這一種推銷員。她認為麵對這種顧客，正是使用“細節問題”推銷心法的最佳時機，而且她的成功率相當高。
南藍逐步引導“隻是看看”的顧客，當成交時機成熟時，她隻問一個問題：“你要現在就戴上帽子呢？還是讓我們送到府上？”這個技巧平淡無奇，但是經常使用，業績成長十分驚人。
某一位房地產推銷員，一年賣出價值三百萬美金的房地產。讓他完成交易的“細節問題”就是：“請問要登記在您的名下，還是尊夫人名下？”另一位非常出色的推銷員，提出問題的方式極溫和巧妙，總是讓顧客無法拒絕。他花了將近兩個鍾頭，向顧客展示精巧昂貴的計算機。始終保持著友善悠閑的態度，似乎不急於成交。當成交時機成熟時，他不露痕跡、理所當然地問：“您希望我們用哪種方式為您送貨？”多簡單！隻詢問送貨的細節。在顧客決定送貨方式之後，這筆交易就在單純肯定的情況下完成了。