蓋納的推銷經典策略
派琪的公司擁有五千名推銷員，到底多少人能夠成交？“恐怕你不敢相信”他說：“答案是五千人之中，隻有兩百人能夠成交，其他的都稱不上合格的推銷員。因為，他們隻能處理瑣事，不能獨自完成交易。”
五千名推銷員中，隻有兩百人可以完成交易，成交居然這麼難？不！成交不僅不難，而且是推銷過程中最簡單的部分。想完成交易，推銷員隻要堅守兩個原則：“態度正確，運用正確的成交技巧。”
當然，進行推銷時，你必須要先考慮到顧客的需求。看看美國超級推銷員兼推銷顧問蓋納的例子：有一次，蓋納對旗下擁有一百名推銷員的貢薩列斯推銷員推銷訓練課程。貢薩列斯表示，隻要蓋納說服兩位推銷經理，公司就接受訓練課程。於是蓋納去見這兩位經理，結果碰了老大的釘子。因為他們早就奉老板的密令——拒絕蓋納。
膽識過人的蓋納並不氣餒，他再度拜訪貢薩列斯，單刀直入地問：“即使你的推銷經理認為我的課程好，你一樣不會買，對不對？”貢薩列斯就回答：“我買你的訓練課程費用這麼高，我們的預算不夠。”蓋納深知，在這種情況下，正麵攻擊完全沒有作用。於是他采取迂回攻勢，蓋納問起貢薩列斯當年如何創辦公司（這是個屢試不爽的好話題）。
少年貢薩列斯從墨西哥來到美國，勤奮工作，成立自己的公司後，他不忘照顧自己的同胞，雇用了不少墨西哥人。“你的故事真令人感動”蓋納說：“不過，你好像忽略了一件事，你照顧同胞，給他們工作。但是，你提供給他們成功的條件了嗎？你有沒有訓練同胞，讓他們有能力和對手一較高低？這才是他們欠缺的啊！”
貢薩列斯一聽，立刻開口：“等等，我準備買你的訓練課程了。”蓋納借著探詢顧客的經曆，發現達成交易的關鍵，並借此完成這次經典級的成交案例。
吉布“膽大得體”成交推銷心法
英國著名哲學家培根所說的名言“膽大得體”，正是成交技巧中的無價之寶。吉布是推銷宗教書籍的推銷員，有一天他心血來潮，想要在教堂裏展示書籍。但是，不經牧師許可，教堂中是不能展示任何商品的。結果牧師馬左博士不答應，吉布認為非問出原因不可。
“馬左博士，”吉布說：“通常牧師不準在教堂展示商品，不外乎兩個原因：一是不願意這些錢流出教會，二是擔心推銷員行為不當。”
吉布看了一眼牧師，微笑著又說：“您看得出來，我絕對是個紳士，這點您不必擔心。再說，流出教會的錢，數百元而已，不至於造成嚴重問題。”吉布說完就不再吭聲，等著對方響應。馬左博士沉思了一會，終於說道：“我不擔心你，也不擔心錢，你去展示書籍吧！”
馬左博士不願吉布看出他的小人之心，終於點頭同意。吉布靠著膽大得體而成功。
派琪同樣也借著膽大得體的行動，成功地賣出一套昂貴書籍。當派琪向顧客介紹這套書的好處時，顧客不斷記下重點，派琪問：“你在寫什麼？”顧客說：“你說的好處啊！”
“把筆放下”派琪說著：“隻要你簽了訂單，這些好處都是你的了，還寫什麼？現在就下訂單吧！”顧客當場簽字購買。
大膽的行動代表願意冒險，把勝敗當常事。美國總統羅斯福說過：
大膽做事，贏得光榮與勝利，即使偶爾失敗也無所謂。
不要學那些可憐蟲，雖然不會受苦，卻也得不到享受。
他們安於平庸的生活，未曾失敗，也不知勝利為何物。
阿雷爾的“當場成交折扣優惠”的推銷策略
阿雷爾是非常傑出的推銷員，推銷商業招牌。他經常與總裁談交易，發現有些總裁會采取拖延戰術，借口卻是決策權不在自己。
有個叫唐寧的老板其實很中意阿雷爾的招牌提案，但是他說：“本公司重大采購案的決策小組隻在星期三晚間開會。”當天已經是星期五了，而阿雷爾隔天就要搭機離去。
“非常抱歉”唐寧說：“但這是公司的規定，我們必須等到下禮拜三再做決定。”
阿雷爾安靜了一會兒，說：“我了解。太可惜了。”
收拾好東西後，阿雷爾不緊不慢地說：“平常我們談些小額交易時，如果能當場成交，本公司就提供一些折扣。我知道，您這樣的大公司不見得有興趣，不過我們還是計算一下。”阿雷爾當場揮筆疾書，邊哼著歌，邊計算他的這次交易折扣。計算出來之後，他盯著數字說：“哇，不少錢呢！”
阿雷爾讓唐寧看看他的計算，說：“這是下周三的價格，在我走出辦公室十五分鍾內，如果你開給我兩萬美元的支票，我可以給你今天的價格（相差極大）。總之，謝謝你抽空會麵。”阿雷爾步出辦公室，到了接待室坐下。
幾分鍾後，唐寧走出辦公室，交給阿雷爾一張兩萬美元的支票，使個眼色說：“你的手段我們心知肚明。不過無所謂，這麼一來，大家都方便。”
像唐寧這樣的例子很多。“用用腦，拿出膽識，絕對做得到”阿雷爾事後這樣說道。
弗蘭克·普度的“以服務為品牌訴求”推銷策略
在美國人弗蘭克·普度創出雞肉品牌之前，所有的雞肉都沒有商標；而聰明的普度卻創出一個商業品牌，“普度雞肉”。聖路易市第一美國保險公司的區經理戴維斯師法前賢，也創出了該公司的品牌，特色是提供附加價值商品。戴維斯的方法是為客戶（主要是該區的房地產中介商）設立一個專屬俱樂部。
某年十二月中旬，戴維斯寄出第一批卡片，對象是聖路易市所有房地產公司的總裁。卡片以銀色為底，印一支漂亮的鷹，和一行字“老鷹快來了”，此外沒有任何署名。隔年一月初，戴維斯寄出第二批卡片，同樣的形式，標題卻是“老鷹就快來了”。
第三次寄出的是一批小冊子，標題為“老鷹到了”。冊子內介紹該保險公司的客戶俱樂部、包括各項相關服務和會員福利。信中另附回函卡，敦促收信人盡快回函，以索取相關資料。
戴維斯共寄給九千家房地產經紀公司，其中三百八十家成為戴維斯的客戶。戴維斯規劃的促銷活動，以服務為品牌訴求，而計劃中最關鍵的一環是：一份正式的俱樂部入會申請表。該公司在表格中詢問顧客：
（1）您希望第一美國保險公司直接與您和您的客戶接洽；
（2）隻與您接洽；
（3）您希望本公司何時寄出您的保險同意書？
（4）您希望本公司以何種方式寄出您的賬單？
“終於有人問我要什麼”服務於貝德中介公司的甘迪克這麼說。“其實，我們服務顧客的方法一直沒變，”戴維斯說：“這個活動隻不過是將同樣的服務組織成一個計劃，再取個名字罷了。當初我向老板提出這個構想時，他說：”這種可笑的構想，虧你提得出來。“我的回答是：”因為可笑，所以有效。“這是一句金玉良言。”可笑的新構想，往往效果驚人。
總裁們如果重視商品的附加價值，通常不會把重大交易全數交給推銷員負責。因為單純的商品交易隻是一種交換過程，而高附加價值的交易，在於發展客戶和公司之間的關係，因此，客戶終究會要求和公司高層接觸。當你推銷的是附加價值時，等於邀請顧客投資這個公司。
“我曾經以為，隻有商品製造過程的監管與控製，才能決定品質的好壞，”一位注重附加價值的總裁說：“後來，我才領悟到附加價值的重要性。於是我不得不將推銷員削減三分之一，留下來的推銷員則重新訓練。在這個過程中，我對自己的任務也有了新的體會和認識。”
塔哥德的“見麵溝通”推銷策略
塔哥德是美國泰亞財務顧問公司的董事長，他認為進行推銷時，第三人的推薦極為重要。塔哥德的公司要遷到休斯敦，行前，他帶著北德州羅傑皮爾經紀公司的推薦函。該經紀公司的總裁伯納告訴塔哥德：“你到了休斯敦，一定要打電話給德州史塔福公司的總裁哥歐，”他還建議：“務必要提我的名字。”
塔哥德憑著伯納的名字，直接聯係上哥歐。兩人在電話上相談甚歡，但是，哥歐不願和塔哥德當麵討論財務方麵的服務。哥歐在商業界聲望顯赫，自己就是公共關係的行家，他自認不需要財務關係上的協助，因此，不斷推遲雙方會麵的時間。
但是塔哥德認為；哥歐需要加強與金融、投資界的關係，所以，他一直打電話聯係哥歐。塔哥德一向堅持到底，每隔一個半月就打一次電話；一年半後哥歐仍然客氣地回禮，但卻依舊堅持避不見麵。塔哥德相信隻要雙方見麵，事情就會有轉機，所以決定開個小玩笑。“你給我十五分鍾，我讓你喘口氣，一個半月不打電話，”塔哥德告訴哥歐：“這個交易如何？”哥歐同意了，“你五點鍾過來，我給你十五分鍾。”
塔哥德依言赴約，路上心中暗想，十五分鍾絕對談不成交易，他得給哥歐畫個圖。到了辦公室，哥歐重申：“我不需要你的任何協助。”
“我畫個圖給您瞧瞧，希望你不介意。”塔哥德說。他在紙上畫了一個橢圓形，說：“這是你的公司”哥歐點點頭。塔哥德在圓圈外加了一個四方形說：“這是你們這個產業。”他又加一個大四方形：“這是國家經濟。”最後他在國家經濟外，再畫一個更大的四方形：“這是世界經濟。”
塔哥德將筆放在橢圓形圓圈裏說：“你能控製的隻是這個圈子。我們提供的服務就從這裏開始。”塔哥德在圓圈中央劃一道垂直線，右半邊寫業績，左半邊寫公共關係。他再畫一條線把公共關係割分為二份，各占三分之一及三分之二。
“公共關係中有三分之二是溝通的對象，另外三分之一是溝通的內容。我們的服務從這裏進行：找出有利的溝通對象，提出吸引他們的溝通內容。這就是我們提供的服務。”
哥歐立刻明了，說道：“原來是這樣，你怎麼不早說？”結果兩人一直談到下午六點半，塔哥德帶著哥歐簽下的同意書，凱旋而歸。
“如果沒有第三人的推薦，我連在電話上都聯絡不上哥歐，”塔哥德說：“如果我沒有堅持到底，也不可能和哥歐會麵。但是少了這幅圖，我也作不成這筆交易。最後我以一幅最簡單的圖成交。”其實不隻如此，他發掘了顧客不自知的真實需求，並且以簡單的方式解釋（這是個很好的方式）。最後證明所有的努力都得到了回報。
法卡薩德的“讓定成交”推銷策略
著名營銷大師法卡薩德的成功故事廣為流傳。他是使用“認定成交”推銷心法的高手。但是法卡德剛出道時，各項條件都不足以讓他成為一名傑出的推銷員。一九八四年法卡薩德從中東來到美國。在大都會人壽保險公司擔任推銷員，當時由於他的英文不好，加之還必須從頭學習保險知識。前途可謂重重險阻。
今天，法卡薩德不僅是大都會人壽保險公司的冠軍推銷員，也是百萬富翁。法卡薩德總是認定顧客一定會買保險，而大多數顧客也都向他買了保險。他從不懷疑自己的推銷能力或顧客的購買意願。“他非常專業。”法卡德的一位同事說：“從不咄咄逼人，不像一些讓顧客飽受壓力的推銷員。他會提出事實，引用資料。等到他介紹完保險計劃之後，顧客隻有一個合理的結論，就是向他買保險。”
向企業界人士進行推銷時，法卡薩德采用的“認定成交”推銷心法，主要訴諸理性。一起看看法卡薩德和托馬斯兩人討論高級主管“保險計劃”。
托馬斯：如果你的事業夥伴東尼去世（法卡薩德從不假設談話對象死亡），你的公司怎麼辦？一個公司失去重要支柱，蒙受的損失不亞於任何悲劇，這是造成公司倒閉的主要原因之一。我可以提供一個避免這種風險的保險計劃。
托馬斯：我不知道本公司是否負擔得起。
法卡薩德：我建議你和東尼各投保三十萬美金。萬一你的夥伴去世，我們可以免稅支付賠償金。
托馬斯：這個保額太高了。
法卡薩德：是嗎？你和東尼的推銷量加起來，每年高達六百萬美金呢！以貴公司的情況，每一塊錢的業績裏有多少利潤？
托馬斯：以去年來看，每賺一塊錢，利潤大約是五分。
法卡薩德：就是啊！六百萬的百分之五正是三十萬。這種商業保險可以保障你的利潤。而且湯姆，不隻是這樣，這個保險讓你貸款更方便。
托馬斯：哦？怎麼說呢？
法卡薩德：你想想，銀行最關心的是什麼？
托馬斯：當然是顧客的償債能力。
法卡薩德：假設東尼去世，貴公司可能麵臨倒閉的破產。但是這個保險計劃提供了保障，貴公司將有能力償付一筆巨額貸款。
托馬斯：那我們要花多少錢？
法卡薩德：可以說是不花錢的。貴公司付這筆保費，就像將款項轉到另一個戶頭。因為你隨時可以運用這筆保費。在參加保險後的第一個十二到十三年內，你可以運用扣除兩年保費之後的累積金額作抵押貸款。其後可運用的金額會越來越高。
托馬斯：那麼我每年付多少保費？
法卡薩德：依照你的年齡計算，大約是每年毛利的百分之二點五到百分之三。
托馬斯：那幾乎是一萬兩千美元！你知不知道我用這些錢投資，能夠得到百分之五十的收益！
法卡薩德：我知道你經營有方，我也相信你的投資可以有這種回收。但是，如果你的公司麵臨危機，保險公司給你的貸款是過去十二至十三年內，已付保費總合扣除兩年保費之後的金額。而保險公司隻收百分之五的費用。
托馬斯：但是我一貸款，保額就會降低，對不對？
法卡薩德：沒錯。因此，盡快還清貸款的重要性就在這裏。不過，一旦貸款還清，我會附加一個條款，保障保險計劃中的現金價值。因此，萬一你或東尼發生意外，貴公司可以得到免稅的賠償金，而且價值等同於你的利潤。這些利潤還可以保障你的信用等級。不僅如此，萬一貴公司麵臨危機，還可以動用保費質押貸款。怎麼看都有利。
回想一下，法卡薩德懷疑過托馬斯的購買意願嗎？沒有。托馬斯也不曾懷疑這一點。難怪法卡薩德的客戶說：“法卡薩德說完話，你隻有一件事可以做，買保險。”
“認定成交”推銷心法簡易有效，運用簡單，沒有風險。當你遇到推銷瓶頸，就可以采用這個推銷心法，你會驚喜地發現，交易談成了。
華格羅的“拉客成交”的推銷策略
在你的推銷經驗中，可能經常出現這種情形——顧客願意成交，而你卻毫不知情。顧客已經準備要購買了，可惜你沒有馬上響應。如果你能抓緊這個稍縱即逝的時機，向顧客施加一點壓力，也許你已經成交了。
當顧客準備要成交時，隻要你拿出一點點說服力，多堅持一下，你會多贏得好幾回合約。你也許不忍心利用顧客的弱點，但是想想自己所扮演的角色，你的任務是成交。當一位深入了解產品、能準確掌握成交時機的推銷人員，向顧客進行溫和而持久的遊說時，隻有意誌力異常堅強的顧客才抵擋得了。
華格羅是美國有名的推銷員。他仔細觀察了巡回馬戲團的“拉客成交”之道，並從中挖掘到極有價值的秘密。“我常想”華格羅說：“為什麼聽了他們的招攬吆喝後，雙腿好像不聽使喚，直往售票口走去。”背後似乎有一股無法抵擋的力量，推著人們往前走。本來還在考慮買不買票的人，一聽他們的推銷，不管有沒有興趣都會往售票口走。
“後來我找出原因了。背後那股無法抵擋的力量，其實不是群眾的自發行為，而是刻意製造的效果，人群後方真的有一群”太極推手。他們混在人群後方，把大家往售票口推。當他們判斷時機成熟，便不著痕跡地把人群往前推。眾人當然不知情，因此，也不抵抗，開始朝售票口前進，掏錢買票。這是極高明的推銷術，掌握了人性的弱點。當顧客考慮要不要掏錢時，恰到好處的推動力沒有人抵擋得了。
那麼，華格羅有沒有利用同樣的推銷技巧呢？“我沒有真的去推顧客。”華格羅說：“不過我運用了完全相同的原則。我知道推銷員進行強力推銷時，顧客通常很難拒絕；我也了解每個人共通的弱點。所以，我每一次進行推銷都盡量要求成交。我當然不會雇用馬戲團的推手，我的推手不著痕跡、優雅，而且相當有效。”
§§第九章 洽談21法讓你輕鬆成交