在整個推銷過程中，推銷洽談是一個關鍵性的階段，如果說，推銷約見和推銷接近的目的是為了引起顧客的注意及興趣，那麼，推銷洽談就是使顧客對推銷產品的興趣上升到強烈的購買欲望。能否說服顧客實現交易，在很大程度上取決於推銷洽談是否成功。
（一）推銷洽談的概念
推銷洽談是指推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息並進行雙向溝通、向顧客進行講解和示範、說服顧客購買的過程。因而，推銷洽談的目的在於溝通推銷信息、誘發顧客的購買動機、激發顧客的購買欲望。為了實現推銷洽談的目的，推銷人員需要完成以下任務：
1.向顧客傳遞推銷信息，介紹推銷產品的情況，幫助顧客迅速認識推銷產品及其特性和效益。顧客隻有在接受推銷產品的信息後，在對其產生認識的基礎上，才有可能做出購買決策。推銷人員必須盡快把自己掌握的有關推銷產品的信息傳遞給顧客，幫助顧客迅速了解推銷產品的特性和利益。推銷人員應根據具體情況，分析所傳遞信息的要點，利用口頭語言、推銷樣品和其他必備的推銷工具與顧客進行溝通交流，確保準確、全麵有效地傳遞推銷信息。
2.設法保持顧客的注意和興趣。顧客的注意和興趣是產生購買欲望的前提，推銷約見和推銷接近的目的是引起顧客的注意和興趣，而在推銷洽談時，推銷人員應想方設法保持顧客的注意和興趣，否則，你介紹再詳細，也難以激發顧客的購買欲望，難以達到推銷之目的。
3.刺激顧客需求，誘發顧客的購買動機。購買動機決定購買行為，而購買動機又來自於顧客的需求。因此，推銷人員應該了解顧客的各種需求，幫助顧客解決在需求中存在的問題，有效地顧客的需求，誘發顧客的購買動機，進而產生購買行為。
4.解答顧客提出的問題取得顧客的信任。推銷人員在推銷洽談時，不僅是向顧客介紹產品、傳遞信息，同時還要解答顧客提出的問題，隻有這樣才能保持與顧客進一步的溝通，才能取得顧客的信任，才有可能實現交易。
（二）推銷洽談的原則
說服顧客接受推銷產品是推銷人員的基本任務。當推銷人員麵對顧客，開展推銷說服時，一般都應遵循以下原則：
1.針對性原則。針對性是指推銷人員針對推銷環境、推銷對象及推銷產品，運用一定的推銷洽談方式、策略和技巧，促使推銷對象采取購買行動以達到自己的推銷目的。因此，推銷人員應做到：針對顧客的需求、推銷產品的使用價值，針對顧客的個性心理和推銷產品給顧客帶來的利益，針對產品的特點和推銷產品的差異優勢。
2.誠實性原則。是指推銷人員在推銷洽談時，要真誠對待顧客，不能玩弄騙術。誠實性意味著推銷員要講真話、賣真貨、出實證。
3.鼓動性原則。是指推銷人員在推銷洽談中用自己的信心、理解和知識去激發顧客的購買情緒，促使顧客采取購買行動。推銷人員應努力做到：以自己豐富的知識去說服顧客；以鼓動性語言去打動顧客；以自己的信心和熱情去鼓舞和感染顧客。
4.參與性原則。即指推銷人員應設法引導顧客積極參與推銷洽談，因為顧客參與洽談的程度對顧客購買決策有著直接的影響。為此，推銷人員應做到：鼓勵顧客參與洽談、認真聽取顧客意見、掌握洽談的主動性。